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今年，从香型角度来看，行业仍呈现浓香稳中降、酱香小确定和清香大趋势的三大特征。从市场角度来看，当前呈现“两缩”“两少”“两降”的趋势。“两缩”即行业总量收缩、人均量收缩。“两少”即适龄人减少、婚寿宴减少；“两降”即消费力降、场景力降。这导致新生品牌培育的难度系数增加、传统渠道的效率大幅降低。![]()
在这样的大趋势、大环境与背景下，2024上半年，汾州酒自营产品销售回款同比增长100%、新客户数量同比增长100%、销售团队数同比增长100%，这三个100%。山西汾阳市酒厂股份有限公司执行董事、山西汾阳市酒厂大众酒公司总经理 徐涛汾州酒成为了杏花村产区内逆流而上，逆势增长的典型代表与案例；“案例的背后就是模式，模式的背后就是复制，复制的背后就是裂变。”这是山西汾阳市酒厂股份有限公司执行董事、山西汾阳市酒厂大众酒公司总经理徐涛在总结中讲到；那么，最牛的案例和模式究竟是什么？徐涛以其操盘的“汾州酒”为例进行了模式总结与分享。![]()
谈到逆势增长，徐涛表示，企业逆势增长的关键在于讲好两个故事：品牌故事、营销故事；从而解决了经销商的两大核心痛点：一是让新市场启动现金铺货不再难，二是让新产品上市经销商动销无忧。“一流的业务讲好品牌故事，二流的业务做好销售动作，三流的业务搞好客情关系，四流的业务卖价格卖政策。”一是基于历史的文化品牌，汾州酒是1954年建厂的老国营企业，国营汾阳县酒厂，是伍拾年代汾阳两大国营酒厂之一，是汾阳两大历史名酒之一。![]()
二是基于地名命名的可持续品牌，源自汾州这一古地名，今为汾阳市,是古代山西重要行政区,至今有着1500年历史; 时至明万历二十三年（1595年）升汾州为汾州府; 持续至1911年，太原府（并州）第一、汾州府第二，可称为天下名府。![]()
三是基于杏花村产区的高品质品牌，汾州酒与汾酒同根同源同脉同工艺，同时地缸分离发酵，清蒸二次清固态酿造；在1994年荣获巴黎国际食品博览会金奖；汾州酒，国民口粮，金奖品质；入口不止柔，醒酒更是快。四是基于龙头品牌带动下的第二品牌，是山西汾阳杏花村第二品牌创富浪潮下的种子选手；大商追大牌，大牌更稀缺，做大牌是经商之本，但是做第二品牌是创富盈利之道；让经销商赚钱、让终端商赚钱、让消费者喝上一瓶更有性价比的大曲清香好酒。![]()
在讲好营销故事方面，汾州酒做好“四个三”：市场三高、落地三陪、动销三包、战略三双。![]()
市场三高指的是市场空间和与企业的合作前景，一是清香品类发展的高空间，清香在持续的扩容，产区在高速崛起；二是企业给经销商的高利润，让经销商可操作性空间大；三是市场投入的高灵活度，贴近市场，便于市场的灵活操作。
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落地三陪要的是落地操作的执行力，一是落地培训专业化，包括上市前的模式培训、上市前的话术培训等；二是现场陪练拟人化，包括问卷式考试练习、沟通式话术演练等；三是样板陪跑落地化，包括分组突击铺货陪跑、政策执行落地陪跑等。![]()
动销三包指的是招商合作中的厂家服务和承诺，一是渠道包铺货。要快速铺市场，要实现时间段，见效快，手段多（汾州酒现金铺市三招，招招致命、刀刀见血）；二是终端包氛围，通过五子工程，全方位打造核心店，实现终端场景的多样化与氛围化；三是市场包动销，从推力+拉力+拦力，三力上要系统推进，保证产品上市即动销。![]()
战略三双指的是企业发展的战略指导思想，一是双品化，即走品牌化路线，品牌定位两瓶化；二是双错位，企业选择与汾酒价格错位，与汾酒渠道错位，错位就是填空白，补短板；三是双跟随，市场跟随汾酒走，产品跟随汾酒做，跟随就是做掠夺，快动销。
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徐涛总结认为，能够逆势增长的品牌往往能够看清趋势，选准赛道，用对方法。解决增长力缺乏的问题，一是要解决厂商共建执行力，二是要提振经销商信心。
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