珠宝销售技巧：这个素转非的思路可以，没有强势逼单的成分。只是，还可以有更好的说法……
珠宝销售案例：学员21101
今天接了一组顾客，两个女儿和妈妈一起进店的。进店说要看手镯，问了要买给谁戴的，女儿说要买给妈妈戴，我们就夸赞她们真孝顺。接着，拿了一款刻着龙凤的手镯出来。
女儿：这个挺好的，就是中间刻着花的，我不喜欢。
我：你妈妈戴，你问一下你妈妈喜欢吗？
妈妈：我不知道，让她们帮我选。
女儿：像这款大概要多少钱？
我：这款按我们现在的活动都要1万多。
（她妈妈听到了说，那么贵不买了）
我：阿姨，你平时用不用干活呀？
妈妈：在农村怎么不用干活呢？
我：美女，看样子你妈妈不舍得你花那么多的钱，她平时也要干活，其实戴手镯也不太方便。因为黄金是比较软的嘛，会磕碰到，你可以挑条项链送给她啊。戴在脖子上干活也不怕，也不会磕碰到，价钱也不用那么贵。
妈妈：我就是叫你买项链给我就可以了，手镯太贵了。
（她女儿克重意识很强，看吊坠都是要克重的，说一口价的不划算）
我：你有这种想法也是正常的，你觉得一口价的是不是太轻了？
女儿：是的。
我：你觉得轻，因为它在制作过程中损耗的材料都要计算在里面，然后工艺也不一样，售后也不一样啊，那要看你站在那个角度看咯，你想要款式好看的就选标价的，你想要重量的就选克重的。
最后选了一条克重的项链和一个克重的吊坠，也看了一口价的吊坠，就是没有找到喜欢的，最后还是选择了克重的。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
我对学员的要求是，每一次接待后，都应该重新反思：
1、这次接待哪里做得好？
2、这次接待哪里还可以再改进？具体怎么做？
只有不断从这两个方面去精进，你的成交率才会有质的提高。虽然这单最后成交了，但是这其中还可以做得更好的地方。
比如，
当你发现顾客觉得一口价的克重轻不划算，也站在中立的角度说了一口价的工艺和售后不一样，最后让顾客自己选择。
这个素转非的思路可以，没有强势逼单的成分。
只是，还可以有更好的说法。
话术：
“一口价的工艺不一样，你可以对比看看这两款，右边这款的打磨抛光是不是显得更立体一些？
还有在售后方面，一口价的款式以后是直接按原价换款的，不用算工费，也不用收折旧费。你现在按8000买的，以后就按8000换。
所以说，不是一口价不划算，只是你还没有克重换款的时候，要收工费的问题。
而且这两款戴在阿姨手上，我是觉得，工艺好的肯定是显得好看一些。到时候亲戚邻居看到妈妈戴的项链，肯定要夸你这个好女儿了。
你妈妈肯定也会开心啊，是不是阿姨？”
话术就到这，
对比一下，和案例里面的话术，你觉得哪个说法更有说服力？
小结：
思考一个问题：
女儿给妈妈送礼，最在意的是什么？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
本人原创作品，未经授权，禁止转载！
我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
打开延伸阅读：
☞☞ 珠宝销售技巧1432：河北老凤祥第三批店长培训（完美收场）
