珠宝销售技巧：试想一下，顾客在那边已经挑好款式，为什么不直接买单，而是只交了定金？
珠宝销售案例：学员21101
今天和店长一起接了个婚庆单，一女顾客和两男顾客，是店长的熟人。
刚开始看的古法的手镯，10000多的，手镯挑完了又说看钻戒，钻戒挑了个7000多的，期间一直问我们的折扣是多少。
我们店长说，你不要老想着折扣折扣的，她们打完折都没有我们的优惠，我们老凤祥的钻石也有70多年的历史，品质和售后各方面都是非常非常有保障的，而且现在钻石满1000，第二件送300，满1000送288的黄金。
后面顾客又接着挑手链，项链，耳饰，男女款黄金戒指，最后在在算价格的时候问我们可以送婚纱，和布置婚房吗？
店长说，499的婚纱任意你挑，我们店的敬酒服也可以送给你穿，这样就大大省了好几百块。婚房布置，本来我们还没有去过那么远的地方(开车一个多小时)的地方布置婚房，因为我和你认识嘛，这个婚房布置我也送你。
后面算了折扣价，手镯加其它的，也要35000多。
价格算出来之后女顾客犹豫了，说要先考虑考虑一下。
我们问她考虑什么问题呢，可以跟我们说说，是不是价格超预算了？可以挑点价格便宜的。
她就说先考虑考虑。
男顾客先走出门口外面的，后面女顾客说她出去商量一下，应该商量了有10多分钟吧，男顾客就进店说她们要考虑考虑，因为日子还没有确定。
后面店长说她们前几天在另一个品牌看了，挑好款式，交了500的订金。那边活动是钻石满1000送800的黄金。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
整个案例看下来，顾客不买是日子没定的原因吗？这只是客气的说法，和日子定没定没关系。
那跟什么有关系呢？
1、跟预算有关
顾客整套选好之后，算下来35000，不知道这个价格是不是在顾客预算范围之内。很多时候导购只是顺着顾客，先把所有想买的款式选好，最后再算价格。
结果把价格一算，顾客心里想，怎么比预想的贵那么多？
这时候你再想转推便宜的，或者让他少买几件降低总价，顾客都不愿意接受，也不会告诉你内心真正的预算是多少。
所以，开始选款前，先确定好顾客接受的价格范围。
2、跟竞品有关
第二个主要因素是，顾客在别家交了500定金。
试想一下，顾客在那边已经挑好款式，为什么不直接买单，而是只交了定金？说明她内心一定还有某方面的顾虑，这个顾虑点必须挖出来，直接决定你能不能成交。
假设是顾客不确定那边的品牌有没有保障，毕竟是买大几万的东西。
那你可以这样说。
话术：
“那边的活动看起来是更划算一些，其实啊，这些满多少送多少，都是可以随便定的。送得多，对应的标价就高点。送得少，标价就低一点。
一句话概括，就是羊毛出在羊身上。
所以，考虑活动是其次的，更重要的是大牌的品质保障和售后保障。
别为了省几千块钱，以后售后换款都找不到店了。到时候再拿到其它品牌去换，是不可能按原价换的，折旧费和工费都不止几千块了。”
小结：
思考一个问题：
最后环节，应该先算折后价？还是先说赠品服务？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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