珠宝销售技巧：一般给你推荐高等级的销售，其实也是希望你买贵的，业绩可以高一点……
珠宝销售案例：学员19618
最近发现了一件事情，进店看钻石的顾客基本上都要高净色的。
经过旁边几个柜台去调查暗访，发现他们基本上都在推高净色的钻石，而贬低低色系的钻石。
所以如果顾客预算有限的话，我们给推颜色级别低的同样分数的钻戒，基本上成交率会很低。只能是往高净色上推，而且是在她原有的基础上更好更高的颜色。
可是这样就会出现一个问题，就是超预算太多顾客很难成交，只能降级推荐或者是减少分数。
因为在我们周围的一些品牌，普遍的50分钻戒颜色级别都是高净色的，他们没有便宜的钻石，所以他们只贬低便宜的钻石。
这就是人家专门针对我们品牌做的差异化销售。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
基于每个品牌的市场定位不一样，都会衍生出相应的优势和劣势。
大品牌，知名度高，顾客印象好，但是对应的价格高。
小品牌，价格有明显优势，但是顾客又担心品质没有保障。
所以，不管是哪个品牌，都没办法做到100%满足顾客需求。你只要找准自家的品牌定位，找准能给到顾客的优势好处，再去放大对比，就能做出差异化销售。
案例说的这种竞品做法，很正常。
因为竞品想通过销售高品质、高价产品来增加利润，同时又能顺带打击你们销售低品质货品的方式，看起来好像是一石二鸟。
其实，破解的方式很简单，一段对话搞定。
话术：
我：美女，他们那边是建议你选F-G色，VS净度的50分吗？你觉得怎么样呢？
顾客：挺好的，就是价格贵了。
我：所以我给你推荐H色，SI的这种，性价比是最高的，能便宜好几千块呢。
顾客：SI净度不好，H色也不够白。
我：呵呵，其实是这样的，如果想要高品质的钻石，你应该选D色，VVS的，这种等级基本能接近完美无瑕的品质，是你最好的选择。
只是话说回来，价格要两三万呢。
他们给你推荐F-G，VS这个等级，实际是不上不下的，你说好嘛，又不是最好的。你说不好嘛，他又比中等的高一些，就是价格不划算。
我之所以给你推荐H色，是因为F-G和H色基本没差，两个混一下，你也看不出谁是谁吧？
另外净度方面呢，你现在是听他们说SI不好，但是我不知道他们有没有给你在日常光线下对比？应该没有吧？
你现在店里看，是会觉得VS净度好很多。
跟你说句实话，把钻戒买回家之后，你是分不出VS和SI的区别的。因为只要钻石达到SI的级别，就需要10倍放大镜才能看出区别。
但是，不用放大镜就能看出区别的是什么呢？
是你选H色，SI的，能帮你省了三四千块钱。多出这三四千块，再给自己配个钻石项链，不是更实在吗？
还有一句话，不知道该不该说？
顾客：什么话？
我：一般给你推荐高等级的钻石，其实也是希望你买贵的，他们销售的业绩可以高一点。如果你不差钱的话，倒是无所谓。
只不过，如果你想买得划算点，从我做珠宝8年的专业角度来看，当然没必要选哪种不上不下的等级。还不如实在点，只要款式好看，钻石品质差不多就行。
没必要把钱花在看不出区别的地方，你说是吗？
小结：
思考一个问题：
如果你是顾客，听完你怎么想？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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