珠宝销售技巧：不是谁家的金价便宜，就一定会有合适的，主要还是看整体的性价比……
珠宝销售案例：学员21101
今天接了3组顾客，都是进店就问我们家的金价多少，都被我们家的金价吓跑了。其中有一组是一家人，准备娶媳妇了，带了儿子和儿媳妇一起来。
男士：你们的金价多少钱？
我：我们老凤祥的金价是全国统一的，今天的金价是479。
男士：太贵了，金六福的才300多。
我：我们家的金价确实要比他们家稍微贵点，因为我们老凤祥属于一线品牌，也是珠宝行业标准制定的参与者，对金的质量要求也高。
我们属于百年老字号品牌，已经有170多年的历史了，全国有5000多家的分店，你们在我们家买了，不管去到广东还是梧州，只要去我们老凤祥的店面清洗保养都是免费的。
期间我们也夸了他们的儿子很帅，是准备结婚了吗？
他们说，日子还没有定。
我们又邀约她们先看产品，看看款式对比对比，买不买都没有关系的。他们连产品都不看，就说要去对比对比，后面加了微信就走了。
最后顾客在中国珠宝买了2万的珠宝。
不成交总结：
我们家的金价确实是我们家的劣势，比其他三家都高，但是我们家的克重款式还是很多的 。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
有个矛盾的现象：
金价贵的品牌，导购说，顾客一听到金价觉得贵，就跑了。
金价低的品牌，导购说，我们金价是整个商场最低的，顾客为什么还去买贵的？
所以，成不成交是金价的问题吗？
不是，本质是不同品牌对应不同的消费人群划分，和销售怎么引导的问题。
这个案例，顾客觉得你们的金价太贵了，说金六福的金价便宜，才300多。可是，为什么最后是在中国珠宝买了？
假设，中国珠宝的金价比金六福更低，所以顾客去那边买了。
但是，
你们店昨天成交的顾客、前天成交的顾客、大前天成交的顾客，为什么不去那些金价更低的品牌买呢？
先把这个问题想明白了，你就知道怎么回事了。
说说顾客进店问金价的问题。
场景话术：
顾客：你们的金价多少？
我：这个月的金价都差不多，浮动不是很大，今天是479。
顾客：那么贵啊，别家才300多。
我：是啊，我记得他们最低的时候应该是200多。金价这个东西呢，听起来是越低越好，但是实际上还得看你最后买的是什么。你有仔细看他们的货品吗？
顾客：看了一下。
我：是不是没看到特别喜欢的款式？
顾客：路过先对比你家看看。
我：是啊，买东西肯定要多家对比嘛，除了对比价格，也要对比款式和品牌。不是谁家的金价便宜，就一定会有合适的，主要还是看整体的性价比。
顾客：你们这金价也差太多了吧？
我：只是表面觉得差太多，如果你在别家最后是买一口价的款式，仔细算一下每克的金价多少，你就会觉得我们老凤祥479的金价，还是非常划算的。
顾客：我们又不买一口价，只要按克的。
我：很多顾客刚开始都是这么想的，最后买单的时候就身不由己了。你要是不赶时间，坐下来，我给你讲讲？
对话就到这里，
后面和顾客的对话，留给你们自己思考。
小结：
思考一个问题：
为什么顾客不选金价最低那家？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
本人原创作品，未经授权，禁止转载！
我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
打开延伸阅读：
☞☞ 珠宝销售技巧1684：河北老凤祥第三次销售培训（D2）
