珠宝销售技巧：在这个对话当中，我有没有和顾客聊到销售的东西？
珠宝销售案例：学员21101
今天跟了一个潜在，是一个婚庆单，在新历1月23号摆酒，我也不认识的，在微信上咨询我们购买多少有什么赠送的，比如婚房布置，婚礼策划主持等。
婚房布置在我们的赠送范围，婚礼主持和策划就不在我们的赠送范围，不过我们店铺和一个婚庆公司有在合作，我要怎么样才能跟回这个潜在呢？
珠宝销售技巧1：罗老师点评
什么情况下，潜在顾客会再次回店找你买？一定是你额外给了他什么有价值的东西，超出了那种普通的买卖关系。
什么是普通买卖？
就是你们刚好有顾客想要的产品，价格卖1000块，他觉得值1000块上下，然后付款走人。他不欠你的，你也不欠他什么，下次再来也不会找你。
那什么又是额外有价值的东西呢？
就是超出销售产品以外的附加值，可以是服务；可以是专业；也可以是情感。
比如，
顾客问你，有没有赠送婚房布置或者婚期策划主持的服务，本质就是想看看，在你们家买三金能不能有其他结婚相关的服务赠送。
婚礼策划和主持肯定是送不了的，但是一般婚房布置可以，这时候你可以怎么跟顾客聊呢？
微信对话场景：
我：美女，婚礼策划是一笔大项目，不管是哪个珠宝店都没有送的。但是我们可以免费帮你布置婚房，而且是精心布置哦，让你们婚礼当天有个温馨浪漫的婚房。
顾客：哦，怎么精心布置？
我：当然是根据你们的喜好来布置啊，我们可不是像其他珠宝店那样，随便给你挂几个气球就算了。我先了解一下，你们的婚礼是走西式？还是中式啊？
顾客：中式的。
我：一般我们这边都是走中式的多。你们的被子是大红色的吧？
顾客：是啊。
我：床是1米8的？还是2米的呢？
顾客：2米的。
我：你们房间的装修风格，是简装？还是精装呢？
顾客：简装。
我：能拍张照片给我看一下吗？
（顾客发房间照片）
我：嗯，看到了。我觉得你们的房间不适合布置太复杂了，不然反而看起来太累赘，但是又不能太简单，不然就没有那个新婚氛围。我帮你挑几张简装婚房布置的照片给你参考一下，看下你喜欢哪种。
（顾客选了其中一种风格的）
对话先到这里，
在这个对话当中，我有没有和顾客聊到销售的东西？没有吧？而是单纯聊婚房布置的话题，而且还连续问了她几个关于房间的问题。
为什么要问这些不痛不痒的问题？甚至是明知故问？
你就是要给顾客一种感觉，这是专门为她量身定制的婚房布置。
再细想一下，接下来如果顾客确定让你们帮她布置新房，意味着什么？
三金是不是就要在你们家买了？只是到时候价格要再谈一下，款式再确定一下，业绩是不是就来了？
再换回普通销售的做法，
顾客问，我在你们家买，有什么赠送吗？比如婚房布置，婚礼策划主持等
销售说，可以免费帮你布置婚房，但是婚礼策划那些没有哦。
（然后顾客没说话了）
你觉得这两种聊天方式，哪种更有利于成交呢？
这就是，谈单一定要抓住顾客每个阶段想要的焦点：
选款的时候，要清楚她想要什么；
跟进的时候，要清楚她在意什么；
不买的时候，要清楚她考虑什么。
小结：
思考一个问题：
为什么不聊产品，顾客反而找你买？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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