珠宝销售技巧：顾客对比的焦点，就是你告诉他应该去对比的东西，也是你们家的优势……
珠宝销售案例：学员21101
今天接了一组顾客，进店说要看戒指。
顾客：这些是按克的吗？
我：这些是按标价的，这种工艺做得比较精致，以后换款都是按照原价来换款的。比如你现在的原价是3000，戴几个月不喜欢了，还是可以按照原价来换款的。
顾客：不要标价的，我想要按克的。
我：按克的在这边柜台。
顾客：今天的金价是多少？
我：我们今天的金价是495一克哦。
顾客：你们的金价怎么这么高的？
我：我们老凤祥金价的确比另外三间的金店金价要高点，但是我们属于一线品牌，有170多年的历史了，全国有5000多家的分店，我们的质量和售后都是比较有保障的。
顾客：太贵了，我再去转转。
我：没关系的，你可以去对比一下。买东西肯定要对比的，除了要对比价格，也要对比款式和品牌，不是谁家的金价便宜，就一定会有合适的，主要还是看整体的性价比。(用上了老师的话术)
中途有让顾客加微信，但是不愿意加就走了，大概30分钟后又回来了，顺利成交。
成交总结：
在镇上四间金店，我们的金价是最高，像老师说的不同的品牌吸引不同的消费群体。有些顾客因为我们的品牌而选择我们，有些顾客因为款式选择我们。
这组顾客因为款式选择我们，还有售后和质量，她说看了其他三间都没有好看的克重戒指。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
为什么那些对比的顾客，很少回来？
先回想一下，当顾客说要去对比的时候，你第一反应是说什么？
1、是不是说，你主要考虑哪方面呢？
2、是不是说，每家的款式都差不多的，你喜欢就拿这件吧？
3、是不是说，那加个微信，你再去转转，没有喜欢的再回来找我？
很多导购基本上都是这么说的吧？顾客要出去对比，先看能不能留住她，试一下逼单。实在不行，顾客要走也没办法，只能让他去吧。
其实，让顾客出去对比是应该的，重点是什么呢？
顾客准备出去之前，你跟他说什么，才能让他看完回来找你买。这就涉及到怎样提前铺垫的问题。
比如，
顾客走之前，你没有铺垫，那她对你们店的印象就只有金价高。当他看到别家便宜的时候，就会觉得比你们家划算多了，然后在别家买。
这个顾客对比的焦点，就在金价上。
再比如，
顾客走之前，你有铺垫，告诉顾客：
“除了对比金价之外，更重要的是看款式、看品质、看售后。不是哪家金价便宜，就一定适合你。”
顾客听你这么说之后，他去别家除了问金价，是不是还要对比款式？对比品质？对比售后？只要你们在某方面确实比别家好， 顾客自然就会回来。
所以，有铺垫的结果是：
顾客对比的焦点，就是你告诉他应该去对比的东西，也是你们家的优势。
这句话，好好琢磨一下。
小结：
思考一个问题：
不同类型顾客，对比的焦点有哪些？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
本人原创作品，未经授权，禁止转载！
我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
打开延伸阅读：
☞☞ 珠宝销售技巧1710：河北老凤祥第4次销售培训（D4）
