珠宝销售技巧:记住一点,不着急买的顾客不要用销售的角度去邀约,而是用礼品……
珠宝销售案例:学员19623
今天员工约一个阿姨过来看钻戒,之前说的挺好的,说好了今天来,但是今天没有来。
为什么顾客说好了又不过来了呢?
根本的问题有两点:
第一点,阿姨本身她不着急买,想再对比再看看!
第二点,是对销售员的信任度还不够!
我找到之前老师给我们讲的邀约理由的笔记,开始跟员工分享起来!
关于点一点,如果顾客不着急买,员工没有很好地判断出是长线还是近期买。假如顾客是近期想买,那为什么约好了不愿意过来呢?
我们反省了一下,员工没有做到对点去吸引顾客。
如果阿姨在意价格,我们可以直接跟阿姨说,明天经理会在我们店,正好跟我们一个班,阿姨你可以直接过来,你再看看!
如果他是在于款式,可以跟顾客说,阿姨,今天店里来了新款啦,你如果这两天路过的话可以来试一试哦!
老师说得很对,邀约理由吸引不了顾客的只有三大原因:
1、对顾客的需求不了解!
2、销售意识太强!
3、接待心态给顾客印象不深刻!
关于第二点信任度不够,就是涉及到员工接待流程的问题。
正确的接待步骤是,先做好聊天铺垫,慢慢转入销售环节,通过FABEDS的方法做产品展示,16个问题慢慢来,判断顾客的成交类型,了解具体的购买时间!
罗老师点评
顾客说好了要来,结果没来,现在回想都知道,原来顾客之前是敷衍你而已。但是,顾客既然内心有疑虑不想买,为什么又不说实话呢?
这就涉及到顾客类型的问题。
比如,
顾客想买个钻戒,今天只是路过看看,你很热情接待,搞得顾客不买都不好意思。可是他是真的还没想好要买,又不忍心打击你,只好跟你说下次再来。
等你再约的时候,自然是不回复。
那么,这种类型顾客怎么约呢?
记住一点,不着急买的顾客不要用销售的角度去邀约,而是用礼品。
话术:
“阿姨,你上次说今天过来,我跟店长申请了份礼品给你,到时候记得找我拿哈。这两天挺忙的,我怕忘了。”
回想一下,
对于那些答应你哪天来的顾客,你们当天是怎么发信息邀约的?一般都会问顾客,姐,你今天几点过来啊?或者,姐,你到哪啦?
再加点逼单成分的问法是,姐,你今天是上午来?还是下午来啊?
结果,大多数情况是,顾客不回复。
但是,当你懂得先淡化自己的销售意识,不要让顾客觉得,你在逼他找你买东西。而是先从服务的角度给他好处,顾客对你的感觉自然会不一样。
就算他自己确实不来,基于你的礼品出发点,顾客也会回复你,跟你说实话。
这就是,销售必须要懂的顾客心理。
小结:
思考一个问题:
顾客回复说,暂时不买了,你怎么办?
我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。
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