珠宝销售技巧：“姐，我看你每次来都是买黄金的，是不是基本都不戴钻石的饰品啊？”
珠宝销售案例：学员19112
今天下午客流很少，正好有时间观察产品款式和特征以及卖点，观察中发现这段时间是真的对钻石产品了解甚少，对豪华区的分数都有多少个，一点概念都没有。
所以说，以前在顾客挑选钻戒的时候，只是随机的拿款式试戴，当顾客没有喜欢的款式，不能拿出合适的产品，对于同样分数的钻戒哪款性价比高，心里没有概念，所以就没办法去促单。
这段时间没有卖出去钻石，不是运气的问题，而是疏于产品了解。对自己店内的产品都不了解，都不清楚，所以业绩不好都是有原因的。
学习总结：
通过这段时间的学习，越来越可以置身室外的去观察自己的店内工作的表现，越来越可以去剖析自身的不足，心态也越来越好。
写总结也有整整14天了，两个星期的时间，真的发生了好多变化：
每天回来静下心来去写总结，对于销售过的案例整整从头到尾的梳理一遍，会有很多不一样的收获。哪怕今天真的没有顾客，但感觉就是可以找到事情做，不会像之前那样去闲聊，白白浪费了时间。
就像老师说的，写总结就是从10楼去看1楼的风景，一目了然，清清楚楚。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
回想一个场景，
店长问员工，为什么你这个月的钻石业绩卖那么少？
员工说，我也想卖啊，但是顾客都是要黄金的。让他们先试戴看看，顾客也不试，我也没办法。
有没有觉得这样的对话很熟悉？
这就是很多导购的现状，钻石业绩卖不动，他认为最主要的原因是顾客的问题，看都不看，连试戴的机会都不给，所以自己也无能为力。
其实，不管是钻石业绩还是非素业绩，顾客的不买的影响因素都是次要的，主要还是看销售怎么去引导。
比如，想做好钻石业绩的第一个首要因素，你得对店里的钻石货品非常熟悉。
那么，怎样才算熟悉呢？
1、熟悉店里的分类货品摆放位置，这是最基础的。
2、熟悉每个分类里面，哪些款式比较有特色卖点，比如款式质感好、钻石品质高、价位性价比高，等等，这是进一步要求。
3、熟悉整个店面，哪些具体的钻石款式卖得比较好，可能是某款钻戒、某款钻石套链、某款钻石吊坠、某款手链等等，去研究这些货品卖得动的最主要原因，这是对销冠的要求。
当你能做到对店里的钻石货品了如指掌，知道具体哪款货品适合推荐给具体哪类顾客人群，那你在转推钻石货品的时候，就知道怎么主动引导。
接待场景：
我：姐，我看你每次来都是买黄金的，是不是基本都不戴钻石的饰品啊？
顾客：是啊，钻石又不像黄金那么保值。
我：说实话吧，你买过那么多黄金，有哪件是为了以后拿去卖钱的吗？没有吧？我看你每次选款式，都是想要那些精致好看的，说明你还是更注重实际的佩戴效果吧？
其实，你也可以试试钻石的款式，像你这种穿衣风格，有一款套链和你蛮配的，我拿给你试试看效果。反正试一下又不收你钱，对不对？
话术就到这里，
这种说法，相比你只是单纯叫顾客试戴钻石产品，有什么不一样？
小结：
思考一个问题：
顾客不愿意试戴，是什么心理？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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