珠宝销售技巧：如果顾客只是说了颜色、净度和八心八箭，说明对钻石了解不深，你推荐的焦点应该放在，价格和款式……
珠宝销售案例：
顾客9月份结婚，想选一枚一克拉钻戒，预算10万以内，对钻石多少懂一点，也看过几家知名品牌，来我们家看。
同事就一直讲一直讲，讲颜色净度切工，讲了大概10分钟，专业讲完了，顾客说谢谢，我们再转转，考虑考虑。加了微信就走了。
期间没有了解顾客想法，到底喜欢什么款式，大概什么时候用戒指，觉得竞品怎么样？想考虑哪方面？
感觉挺遗憾的，我想替她问，但完全没有我插话的机会，估计后期跟进起来比较困难了。
罗老师点评
A、普通销售的跟进方式
来，我们先假设一下，如果这个顾客是你接待的，后面会怎么跟进？
第一种可能，你会发信息问顾客，帅哥，你考虑得怎么样啦？
接着，很大可能性是顾客不回你。
第二种可能，你帮顾客找了另一个10万以内的钻戒，然后跟顾客说，帅哥，我帮你找了一个性价比高的一克拉，你要过来看吗？
接着，顾客可能会说，你拍照片我看看。然后照片发过去之后，顾客会问，这个多少钱？能优惠多少？
等你说完价格和优惠活动之后，顾客又说，好的谢谢，到时候要买找你。
这时候你心里会不会反问自己，这个顾客到底买还是不买？
第三种可能，你觉得这种大钻顾客不会那么着急买，先维护着，后面等他要买再说。所以平时给他发一些问候信息就够了，至于能不能成，到时候再看吧。
这是不是你平时跟进顾客的常规做法？
不管后面用哪种跟进方式，效果都不会很好，因为前期接待没有做好，后期跟进只会难度更大。
B、正确接待方式
买大钻的顾客，说实话，没那么容易成交。就好比，你自己买贵的东西是不是也会多家对比？除非已经对比了很多家，同时，也到了需要用戒指的时候，才会下单。
所以，针对大钻的顾客，第一次接待先把你着急成交的意识收一收，以了解需求为主。针对已经了解到的需求信息，进一步深挖。
1、顾客多少懂点钻石，那他的4C要求标准是什么？
如果顾客只是说了颜色、净度和八心八箭，说明对钻石了解不深，你推荐的焦点应该放在，价格和款式。
价格，10万预算，最好推8-9万的，让顾客觉得你们的价格比他预算还要便宜些。
款式，虽然顾客当天不买，你必须把款式类型先确定清楚，是倾向于简单的？还是轻奢的？还是豪华群镶的？
因为群镶和简单款的差价大，会影响钻石等级的选择。
2、顾客也看过几家知名品牌，你需要进一步了解，顾客在那边看得怎么样？有什么喜欢的款式？别家的价格多少，能不能接受？
多了解这些竞品信息，可以提高成交率。
比如，
顾客在别家看的，1克拉，F-G色，VS净度，价格11万，但是顾客觉得贵了，这时候你就有了转推的机会。
话术：
“其实一克拉的钻戒，主要还是看款式为主，咱们又不是买回去收藏等升值的，钻石品质差不多就行，没必要选VS净度。
你看一下我们家这款，1.01克拉，H色的，净度SI，整体价格算下来只要8万左右。这种就是性价比非常高的等级选择，大小是你想要的，钻石颜色也白，净度也差不多。
最主要是，价格相比便宜了3万块。
你想想啊，3万块都能给美女卖多少件新衣服了，美女你说是吗？”
3、除了对已知的需求要深挖，还有其他重点需求也要了解清楚。
比如，
婚期什么时候？可以大致判断顾客着不着急买，大概什么时候买。
对你的推荐有什么想法？可以及时调整符合顾客要求的主推产品。
还有，顾客暂时不买考虑哪方面因素？可以决定你后面用什么方式跟近。
小结：
思考一个问题：
顾客要无荧光的钻石，话术怎么说？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
本人原创作品，未经授权，禁止转载！
我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
打开延伸阅读：
☞☞ 珠宝销售技巧1428：河北老凤祥第二批店长培训（D2）
