珠宝销售技巧：你让她自己来选，听起来是挺好，喜欢哪个选哪个。但是送礼更重要的，一份心意和惊喜……
珠宝销售案例：学员21101
今天接了一组顾客，是一对母女，进店说找项链。于是问是想买给谁戴的，她们说想买给她儿媳妇的，我们就夸她对儿媳妇真好。
给她拿了两条2000多的项链，她妈妈说不要太小的，太小的容易断。
我们又拿了一款3000多的O字链，说这种链型比较经典，比较牢固，没那么容易断。她女儿不喜欢这种款式的，觉得太普通了！
后面又拿了另外一种水波纹型加亮片的项链，这款她儿女还挺喜欢的。
我们说，这种不用搭配吊坠单戴都可以。她妈妈也觉得挺好看的，可是她女儿说怕帮买回去她嫂子不喜欢，还是到时候带她嫂子来买比较好。
我说，
买回去她不喜欢的话，没有戴过的可以拿过来换款式，我们老凤祥属于百年老字号，也属于一线品牌，我们的质量和售后你可以放心，全国有5000多家分店，清洗，维修售后都是免费的。
顾客说，算了，还是等她自己来挑吧。
后面顾客又去戒指柜看了一下，我们邀请她妈妈免费做个手膜，在闲聊过程中了解到本来是想给她女儿买戒指的，女儿不想要，所以顺便给她儿媳妇看看项链。
买项链的钱已经给了她儿媳妇，叫她儿媳妇买的时候找我，后面加了微信，做潜在。
不成交总结：
顾客属于近期成交类型，现在只是来看看对比对比。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
这个单有两个成交点，虽然不一定能百分百当场成交，但是话术还有很大的改进空间。
妈妈和女儿都觉得项链挺好看，说明对款式是接受的，只是担心买回去不喜欢，想让当事人过来自己选。
你的话术是从售后方面去说，其实顾客当时最在意的焦点，不是在售后能不能换的问题，而是怕收礼物的人不喜欢。
这时候就需要销售主动引导。
话术：
“我理解你的想法，买回去怕她不喜欢。其实咱们送礼啊，款式喜不喜欢还不是主要问题，就算不喜欢的话，可以第二天拿回来换款啊。
我们店的项链都有几百件可以选呢，总有她喜欢的款。
主要是什么呢？
你让她自己来选，听起来是挺好，喜欢哪个选哪个。但是送礼更重要的，一份心意和惊喜。
试想一下，
这款项链你们俩都觉得挺好看，说明款式没多大问题。待会我帮你们用首饰盒装好，再用礼品纸免费包装一下，看起来就高大上了。回去之后，你趁她不注意，把礼物送到面前，先让她猜一下是什么，再让她自己打开。
她是不是会有惊喜的感觉？
退一步来说，就算她不是很喜欢，或者还想看看有没有其它款式，你们第二天再过来换款都可以。
只是现在买和下次等她自己来挑，不一样的是什么呢？
就是这中间你提前给了她一份惊喜，也表示了你对她的重视，你们的婆媳关系肯定会越来越好的。这不也是你想要的吗？对吧？”
话术就到这里，
话术的主要焦点应该放在，让顾客明白，为什么应该先给她买回去，而不是等她自己来挑。这是第一个成交点。
第二个成交点是什么呢？
就是原本妈妈是想给女儿买戒指的，但是女儿不想要。这个问题，也可以用类似上面这种话术去说，让女儿接受妈妈送戒指的想法。
具体话术，留给你们自己思考。
小结：
思考一个问题：
妈妈为什么想送戒指给女儿？
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