作者介绍：严小云老师在阿里十年，从一线销售做起，8个月拿下全国销冠，13个月晋升销售主管，在此期间培养了两个年度第一的销售，仅34个月就晋升为大区总经理，带领500多人的销售团队，连续多年超额完成KPI，人称“业绩增长女神”。
文|严小云
不知道你是不是也有这样的困扰：
作为销售驱动型企业的负责人或销售，很想做出业绩，却找不到提升业绩的着力点；
作为销售主管或店长，你一直想把自己的销售技能复制给团队，但还是找不到批量复制销冠的办法，于是你不得不一边带团队，一边做业绩，手把手地教；
作为主管，你顾得上业绩，顾不好团队；顾得上团队，顾不好业绩？慢慢地，销冠培养不出来，你只能继续长期做业绩，手底下的销售们逐渐也没有了积极性；
作为老板或销售总监，你在企业战略很好、商业模式很好、产品很好的情况下，想快速扩张团队，但找不到批量复制销售团队的方法，导致企业无法实现裂变，业绩、业务量一直做不起来。
这些问题是销售圈子里很多人的痛点！如何找准销售着力点，纵向复制、传导销售经验，完成团队裂变？
我可以负责任地告诉大家：批量复制销售高手并非传奇。阿里铁军创造的成就，你也可以创造！
批量复制销售高手并非传奇
刚进阿里的第6个月，我就拿到了所在部门的销售第一，第8个月拿到了全国第一并登上阿里黑马榜（登上黑马榜意味着达到日到单之最）。其实，在我进入阿里之前，阿里诚信通产品的销售团队所保持的日到单记录是7～8单，进入后不久我便刷新了这一纪录，拿到15单。进入阿里第13个月，我晋升为主管，第21个月晋升为经理，第32个月晋升为大区经理。
这些成绩都绝非偶然，从初期找准自己的销售着力点，到后期做主管和经理期间，不断培养、强大自己的销售团队——连续培养出了阿里两届年度销售冠军。做大区经理期间，更是先后培养出了100多名主管经理，这些人后来要么成了阿里的主大区总经理，要么做到C轮、D轮公司的CEO等。
分享我的这些经历，其实是想告诉大家：批量复制销售高手，实现团队裂变，并没有我们想象中的那么难。
既然没那么难，那如何才能做到呢？
01
想要批量复制销售高手，必须要做到“五化”，即结构化、体系化、标准化、工具化、场景化。
阿里的这“五化”跟华为的“三化”，有着异曲同工之妙。
华为“三化”
华为的“三化”之所以被广泛传播，主要与华为成功的流程体系建设密不可分。先僵化、后优化、再固化，正是华为流程体系建设一直坚持的原则。
华为的“三化”提出的背景是华为导入国外成熟的流程体系，比如，导入IPD集成新产品开发端到端流程，强调“僵化”就是强调不要耍小聪明，不要不懂装懂，甚至哪怕是“削足适履”也要先用起来，待真正消化吸收后，再结合公司实际情况进行优化。
华为“僵化”的前提是导入了一套代表更高生产力的新业务模式，所以才更加强调先充分消化吸收外部经验。
华为的“后固化”包含信息化，但更加强调的是经过外部标杆经验导入“僵化”阶段，经过充分吸收并结合企业内部实际情况“优化”阶段后，企业要把工作经验和知识从人脑袋里面不断沉淀固化到流程中，固化到流程的表单中，让组织能力有记忆、可沉淀、可积累、可复制。
理解华为的“三化”是为了更好地理解阿里的“五化”原则，因为二者有着非常多的相似之处。
阿里“五化”
阿里“五化”中的结构化、体系化和标准化强调的就是将成功的经验形成结构化和体系化的知识体系，让团队可以充分吸收和复制，从而形成标准化的模式。这种模式的核心内容和华为的“先僵化”一致，都是后期优化的前提条件和基础准备。
阿里在标准化销售方法、步骤后，就是运用工具化和场景化的方法，将这些内容打造成一套完备的销售宝典，让销售高手的经验有记忆、可沉淀、可积累、可复制。
我们在向这些优秀企业学习的时候，最好的方式就是先“生搬硬套”，将别人的成功经验进行体系化、标准化，将包括标准化小单位的标准化动作拿过来，待时机成熟后再去做优化，进而将各种销售经验固定下来为我所用。
这些固定、沉淀下来的体系化、标准化的销售经验，通过一些场景化的辅导，变成实现团队裂变的工具，从而实现批量复制销售高手。
02
批量复制销售高手的核心，是将销售核心内容纳入体系化和标准化。
销售有三大核心内容：
第一个核心是心态和目标感。身为销售人员，首先要摆正心态和拥有目标感，这是从事销售工作的一个良好开端。
第二个核心是技能。所谓“艺多不压身”，将后天掌握的相关技能内化于心，为自身的销售工作所用，才算真正进入销售技能核心的“序列”。
第三个核心是资源。对销售人员而言，资源的多寡优劣直接决定了其销售边界的广度和深度。
销售业绩不理想时，扪心自问：现在业绩不好，是心态、目标感出了问题，还是资源出了问题，抑或是技能需要更新迭代了？如此一来，便可快速作出反应，找出问题的症结所在。
如果是一名销售主管，首先需要具备的能力就是对照销售的三大核心发现团队成员可能存在的问题，再推进下一步工作。
当体系化、标准化作为一个倒逼员工进步的自纠工具时，将其与员工当前的销售状态、销售业绩进行比对，在发现问题的过程中，销售人员无所适从的困惑感便会迎刃而解，之后再进行针对性地激励员工，便可达到好的效果。
03
如果一个团队业绩不佳，应分析是团队的某个人出了问题还是整个团队出了问题。分析局部与整体之间的关系，就需要运用体系化思维，先将技能分为三大板块：销售流程；二次跟进；找KP的能力。然后再进行技能板块下的技能细分，比如将销售流程细分为挖需求、抛卖点、异议处理、促销等。
阿里将整个销售流程拆分成一个“独孤九式”，即开场白—话天地—挖需求—抛卖点—试水温/初缔结—解异议—再缔结—上促销—成交/二次跟进。
将销售流程拆分成若干个标准动作后，便可在每一个阶段中对销售人员进行辅导。
1.开场白：能否瞬间抓住客户的注意力？
2.话天地：能否跟客户快速建立信任感？如果不能，又该怎样发力解决？
3.挖需求：有没有去强化和创造需求？
4.抛卖点：反复思考有没有去激发客户强烈的购买欲望？
5.初缔结：有没有号召客户采取积极的行动？
6.解异议：有没有帮助客户打消他的顾虑？换言之，在上促销时有没有从根本上杜绝客户的拖延行为？
7.再缔结：客户已经基本上确定要购买（合作）了吗？
8.上促销：是否找准合适的切入时机？是否有足够的理由切入促销？促销的条件设立合理吗？
9.成交/二次跟进：是否给足了客户当即购买的理由？成交后是否能将客户转成长期合作的对象？
当所有的销售流程都被拆分成标准动作后，便可以一个动作一个动作地教给销售人员。
04
在各个企业中，最不缺的往往就是培训，“三天一小培，五天一大培”几乎是常态，然而效果往往都不太理想。追根究底，就是因为缺乏场景化式的辅导，不能让销售人员身临其境地感受销售的全部过程。
阿里的场景化辅导，作为销售管理者协助销售人员自我发展以及强化销售人员技能的特殊方式，强调的是“口传心授，言传身教”，与日常其他形式的培训相辅相成，共同为销售人员的技能培养赋能。
在团队裂变复制过程中，有人手把手地教，团队成员会成长得更快。尤其是场景化辅导，能让团队成员更加直观地去理解并掌握销售技能，也更容易获得标杆人物的成功经验，就像踩在巨人的肩膀上。
阿里的场景化辅导强调16字方针，即“我做你看，我说你听，你做我看，你说我听”。
销售管理者在辅导团队成员时，需要先俯下身来实实在在地做，给员工起到亲身示范的作用。然后管理者在做的过程中把已经体系化和标准化的详细销售动作，逐一传授给团队成员，进而实现销售动作的批量复制。
销售管理者在教完后，可以通过“你做我看”让团队成员在实践中掌握经验。
最后再通过“你说我听”，让团队成员将自己在实践中的想法、困难和经验都说出来，以判断团队成员是否真正掌握了销售技能，所领悟的技巧对不对，并进行针对性的经验辅导。
综上所述，场景化辅导方式可以让团队成员在亲身体验中获取销售经验，助推快速实现批量复制销冠目标，让团队成员快速成长，成为销售铁军。@
- End -
很多销冠出身的管理者却带不出销冠，原因就是他们没有把自己的经验梳理成一套结构化、体系化、标准化的方法论。
培养了无数销冠的严小云老师，总结了一套【六合九式】批量复制销冠的销售全流程方法论，每一个都有方法和工具支撑。9月7-8日，她将在《可复制的销售铁军》详细拆解自己培养销冠的实践心得。
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