直播带货虽“香”，但如何将“流量”转化为“留量”，是品牌和达人们都需要潜心思考的问题。
《美妆头条》新媒体
微商女王张庭卷土重来！
12月10日，张庭在某电商平台个人账号开播带货，此次开播未售卖其个人品牌TST，2场带货均为帝伯朗厨具专场，选择不卖“护肤品”这一让她摔跟头的品类。据新快数据平台显示，张庭开播7小时，人气峰值10万，销售额达267万元。
经历过被查封、判定传销、资产解冻等一系列事件后，张庭夫妻二人还是选择出现在大众面前，复出直播。有网友评论道，“真行，太会赚钱了，能豁出去。”“这样都能复播”。
显然，张庭和林瑞阳还是放不下“直播带货”这块大蛋糕。
7小时卖267万
不卖护肤品改卖锅碗瓢盆
此次直播，是张庭财产解冻后首次开展的大规模带货活动，7个小时卖了267万元，与此前的亿元销售额相比，数据下滑严重。
毕竟张庭曾经在2020年直播首秀创下了2.56亿销售纪录，远超一众同期入局“直播带货”的明星、主持人，霎时风光无几。
或许是尝到直播的甜头，张庭林瑞阳夫妇频频出现在大众面前，随后开启了3场直播，销售额均过亿元，赚钱无数。好景不长，2021年，TST涉嫌传销被查，张庭停止直播。
2023年，名下财产解冻后，张庭便开始复出直播，但直播过程中直播间被封禁两次。今年9月初，恢复直播，直播内容多为健身、护肤、日常保养等内容，12月初逐渐试水恢复带货，在12月5日开播2小时带货了部分化妆品，不过销售额仅有159元。
有行业人士认为，“因为涉嫌传销被调查，消费者对张庭直播带货已经感到不满，即使案件被撤销，也很难完全信任她，不会买账。”或许有这个原因在，张庭目前不卖护肤品，改卖锅碗瓢盆了。
“现在TST的品牌形象受损，她需要重新建立大众信任，厨具这些产品更具实用性，更容易被消费者接受。”等到信任重新建立，不排除张庭以后会再带货护肤品的可能性。
TST曾为“微商第一品牌”
扬言“产品才是真正的王道”
公开资料显示， 张庭1988年因拍摄广告踏入影视圈，2000年走红内地获“中国台湾第一酒窝美女”称号。凭借着自身的明星效应，张庭与丈夫林瑞阳创办护肤品牌“TST”，归于上海达尔威贸易有限公司旗下，并于2014年进入电商和微商市场，主打“活酵母”概念，生产面膜、乳霜等产品，主要通过线上商城“庭秘密APP”和线下实体店的020方式进行产品销售。
至此，张庭的“微商帝国”开始建立。
在TST长达11年的历史中，张庭林瑞阳二人各自都扮演着重要的角色，张庭擅长营销，而林瑞阳更擅长“打鸡血”。正是依靠这种近乎疯狂的鸡血演讲，TST庭秘密不断发展线下会员，收割了一批又一批忠实的“信徒”，赚得盆满钵满。
2019年1月31日，张庭夫妇公司一年纳税21亿，但TST产品多次被指致人“烂脸”；2021年12月，TST涉嫌传销被查。2022年4月7日，张庭夫妇公司（TST庭秘密）被认定为传销，三年半营收近百亿，被罚没2100万。
2023年10月26日，张庭达尔威一案被法院撤销，名下全部资产解封。在张庭案撤销后，张庭老公林瑞阳发视频回应此事。林瑞阳表示，案子终于结束了，是非常正面的结果。“我们会在全球各地重新找回我们的代理，TST是最好的。我们的产品一点问题都没有，产品才是真正的王道。”
据报道，TST招代理的形式仍然存在，只是方式更为隐蔽。
直播带货是“真香”
经历这么多风波后，张庭依旧选择复出直播，可见直播带货是“真香”。
这跟直播电商的高速发展离不开。在数字化浪潮之下，“直播+电商”凭借其立体、直接、多元化展示产品，即时与消费者互动等特点，逐渐成为了电商经济的重要构成部分。自2020年后，直播电商迎来爆发期。
2018我国直播带货的交易额仅有196.4亿元，2020年伊始，线下业务转型到线上的趋势逐渐加快，使得我国直播带货的交易额迎来飞涨，华经产业研究院统计发现，到了2023年我国主播带货交易额已达到49168亿元，2018-2023CAGR高达201.8%。
也是在2020年前后，明星成为直播带货的主力军。张庭、陈赫、关晓彤、佘诗曼、袁姗姗、柳岩、李湘、汪涵、朱丹、王祖蓝等艺人均加入直播带货大军。
根据国家市场监督管理总局直属机构中国计量科学研究院等单位发布的《直播电商行业高质量发展报告》显示，2019年到2022年，我国直播电商渗透率从4.9%增长到30.4%，2023年达到37.8%，同比增长24.3%。
除此之外，用户数量也在持续增加。截至2023年12月，我国直播电商用户规模达到5.97亿人，占网民整体的54.7%，同比增长15.9%。
而且，即便经历了李佳琦、疯狂小杨哥、辛巴等头部主播的“闹剧”，直播电商依旧是经济增长、大众消费的主力军。更不用说美妆经济作为万亿市场的存在，借助直播电商所发挥出来的经济效应更是不可小觑，不少品牌是主播直播间的常客，过去几年不少国货美妆品牌与头部主播深度捆绑，更存在不少“被主播带飞”的品牌。
TST的成功，张庭的明星效应功不可没。据亿邦动力和飞瓜数据统计，2020年6月1日至6月18日期间，在抖音平台，TST是护肤品类相关直播场次销售总金额排名第1的品牌，其直播场次仅为1场，即张庭的直播首秀。
据新抖数据统计，自2020年6月10日首播后，张庭基本保持这一月一播的频次，且带货成绩多次破亿。2020年10月31日当天（00:00至24:00），张庭以1.127亿的GMV成绩排在当日抖音达人直播带货榜榜首。如此高的效益，张庭自然是不愿意放弃这一赚钱渠道的。
不过近两年，美妆品牌也意识到主播们的“不靠谱”，开始加入直播带货大军，加大对自播的投入，毕竟自家直播带货不仅风险低，还能掌握销售价格的主动权，稳住利润。
有行业人士向美妆头条表示，“现在企业自播是主流趋势，自播被不少线上美妆品牌视为营收稳定、利润合理的一大‘砝码’，毕竟企业也不想一直被超头主播要求‘破价’。”
也曾有美妆品牌向美妆头条直言到：“品牌于达人主播和平台方还是属于弱势方，大多数线上品牌暂时还无法完全摆脱对他们的依赖。”
总的来说，直播电商带货是“真香”，但如何优化服务，将好产品和好体验带给消费者，将“流量”转化为“留量”，是品牌和达人们都需要潜心思考的问题。
作者 / 陆春燕
监制 / 黄志东
主编 / 陈山花
编辑 / 陆春燕
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