销售是一门沟通的艺术，智商不能差，情商要足够高。金融销售更是要语言规范，亲疏有度，合规框架，谦和专业。在交流的方式上面，以下其中情形出现，察言观色，可能要转移话题，不要话不投机。
一言不发或突然停止
我们说学会“倾听”，让客户多讲，但是不是说一句话不说。就算是说相声也有一个捧哏的，两个人交谈如果只有一个人，那叫自说自话。在客户侃侃而谈的时候，适当接一下话头或者点头表示了解对方的观点，是对他的尊重。
另外本来交流有来有往，然后突然你停了下来，没有了反馈，这样的暂停的表现或者是对于话题不满意。作为销售者，避免出现这样的情况，出现暂停还是比较尴尬的。
不要随意打断对方的话
作为销售者，有时候会急于表达自己的观点，所以会出现插话的情形。殊不知这种插话如果多了的话，会让人感觉不太礼貌，有的客户对此非常敏感。
不熟的客户不要“油腻”
在金融行业中，一般很少出现脏话，但是油腻的话，消极的语言还是容易出现的。建议销售人员合理地表述，对待不熟悉的客户不要把油腻当成幽默。有些浅层次的幽默经常被客户贴上油腔滑调的标签。
所以不要对每一位客户都是“哥哥”、“姐姐”相称，不是所有的客户都喜欢被这么叫。
对于产品表现不好不要推脱责任
金融产品销售经常会遇到产品不达预期的情况，有的销售喜欢推脱责任，比如说保险公司不对，基金公司不好等等。其实在客户的潜意识中，他会把代销的产品直接归结到代销机构，无论你这里怎么埋怨产品方，客户还是会认为你推荐的不好。
所以埋怨的话少说，更多的是怎么样去解决问题，让客户感受到你是站在他的角度，真心为他着急，想办法弥补。
比如在产品交流时，我们经常说，我能理解您说的，换做我，也是这样认为的。
不要与客户辩论
我一直对金融机构的销售人员搞辩论赛持反对意见，辩论是对立的心态，如果总想着辩论，很有可能赢了观点丢了客户。在实操过程中，客户持有反对意见时，先要理解客户的意图，然后试图从他的角度去延伸推演结论，而不是否定。
遇到原则性问题，语言和身段也可以柔软一些。比如说“您说得有道理，只是还有另外一种情况”，这样让客户自己去比较。
如果客户情绪激动而且观点不统一时，切换话题或者换人来交流，避免矛盾激化。另外，一定不要质疑客户的理解力，客户感觉到这个容易反弹，他会认为挑战他的尊严。
不要夸大其词
对于金融产品销售，本身存在很多的不确定性，如果夸大其词最后兑现不了丧失的是客户的信任。比如让客户缴存个人养老金金，不建议以收益来作为卖点，如果给客户过高的预期，可能加速了销售的过程，但是如果不达预期可能影响的是人家的养老筹划。做财富管理，为客户的资产打理，这个责任是非常大的。
前几天我们在辅导的时候正好有网点销售存单指数基金产品，这样的产品风险不大，但是短期也是存在净值波动的，如果完全讲没有风险就有一些误导。还是建议从与流动性匹配和货币基金或者理财的比较上去说明更好一些。
