在保险客户推动落单的过程中，总容易有各种各样的问题，比如：
最近特别忙
老公不同意
手头资金紧张
等等问题，有一位保险理财师分享了她与客户逼单推动的营销过程，供理财师参考。
背景：客户与保险理财师是在活动中认识，客户约35岁，女性上班族，家庭条件中产有一个女儿。认识其近一年，之前一直没有深入沟通保险，但后来客户主动问及高端医疗保险。
按理说该客户已经主动问及保险，其实已经产生了需求，但理财师初步沟通后，进一步约面谈，客户却几次避而不见。理由是“忙”，此时在群内求助。
根据理财师提供的情况，我们认为约访客户肯定是非常关键的。但是如何能获得客户见面机会，这个确实是目前需要解决的问题。
保险配置肯定从客户需要出发，既然客户对高端医疗险非常关注，那么猜想一定是周围环境中有相关的案例需要用到高疗来保障治疗的案例。因此，在对客户的营销中，做了一个简单的三步走的方法：
第一步，在近期宣传中，尽量选取一些高端医疗险的场景案例。包括就医难、花费较高、医疗资源等方面进行宣传。包括朋友圈发送相关的内容，来进一步引起客户的共鸣。
第二步，从对客户的微信邀约方式转换为电话沟通。电话邀约相对于微信而言，更容易感知客户的状态。
在实践中，客户一直表示年底比较忙，因此年初进行电话沟通合情合理。电话的主要内容如下：
张总，之前约您好几次，您说年底都比较忙，这不已经2024年了，所以我真是想把您上次咨询的高端医疗保险跟您详细地介绍一下。
我知道您可能担心我会向您推销保险，其实强推保险不是我的风格，如果不合适的产品，我是有我的原则的。您看我们认识一年，我都没有主动因为保险事宜打扰您。
我的目的其实非常简单，也是我对您的承诺，我只是把高端医疗保险的整体情况和我们产品的特点给您介绍到，然后您自己来做决定，那个时候我也就不挂着这个事情，您也可以更从容的考虑。
而且现在马上就入伏了，您可能也知道伏天容易中暑脱水，一老一小容易生病什么的，所以早点布局一份保障其实是非常重要的。
在这段交流中，理财师表达了三层意思，第一，我已经多次约访；第二，降低客户压力，买不买自己决定；第三，有个时间的紧迫性。其实这三点做到了，加上客户本来有需求，就同意见面了。
第三步，与客户面谈交流，做计划书，跟踪成交。
其实这样的客户其实是有需求的，而且客户就是因为同事小孩在前期因为住院安排上有一些问题，所以认识到高端医疗险的作用，对其有一定的触动。但是在客户的见面交流中，发现客户本身认可高端医疗保险的服务，很容易达成了带免赔额的儿童的高端医疗保险。
因为见面后，客户对自身的高端医疗险也有一定的诉求，但是担心未来随着年龄的增加保费增加，较难覆盖投保的成本。因此，理财师同时建议配置年金险作为未来保费来源，也是得到了客户的认同。
在这个案例中，和理财师复盘有几点印象比较深刻：
1、日常的朋友圈内容，其实很多客户是能够看到的，注意用案例效果更好。在这个案例中，客户也后来提到关注到一些案例，并在面谈的时候进行了探讨。
2、充分准备后，要经常用电话方式沟通。当时理财师微信约访被拒绝后，基本上都是用电话沟通。理财师自己说，如果客户接我电话，说明这个保单仍然可跟踪，需求还在；如果客户接我电话，说明客户有时间的。
3、面谈是最重要的沟通方式，见面仍然是复杂产品需求探访的重要路径。当会面之后，信任感容易增加，也更容易挖掘到客户痛点。
当然，在客户推动过程中肯定会有很多的异议。建议先根据平时工作中的积累，筛选出常见的客户异议，可以把这些问题进行前置。在句式上可以是：
可能您会认为…，然而…
提出异议然后解决问题。另外还有一种处理异议的思路是：
接住客户问题+沿客户观点进一步探寻+类比或者案例进行化解
例如客户有时候说，我有房产出租也可能来进行养老安排。那么可以首先接住客户观点：
以房养老是一种咱们大众常用的一种方式，您这让多少人羡慕啊，这都是您自己通过辛苦打拼攒下的。
然后进行进一步探寻：
收租是一个获取现金流的方式，您一个月大概现在能租多少钱，平常养房费用大概多少啊？大概在什么地段？
类比或者案例来化解：
房子地段好肯定是个优势，但也要看大势，您也知道房产这两年表现平平，而且在经济不好的时候，有时候租不上价，还容易有空置期…
具体内容，在这里我们不赘述了，通过两个案例，希望能够了解到，一方面在复杂产品销售中，注意约访客户中想办法和客户面谈；二方面，用一些异议处理的技巧增加营销效率。
