“你这个肯定有任务吧，这个产品真的有这么好吗？”
“不好意思，对你的产品不感兴趣。”
想必理财经理们对上述对话一定很熟悉，今天我们总结了向客户介绍产品的几种技巧，希望能够帮助大家更好地提起客户的兴趣，让客户能够有兴趣了解产品。
01
消除不信赖
客户的微信、短信每天都会收到无数条的轰炸，这样的结果只会让客户产生一种不信赖的情绪，所有向他推介产品的人，都会觉得“你不就是想挣我的钱么？”
然而，作为理财经理，我们比起其他行业的sales，最大的优势就是，我们的推介并不是一项纯消费，而是对客户一生资产规划都有帮助的理财服务。简而言之：我们是有可能帮助客户实现资产的保值增值的！
所以，遇到一个客户，先别急于推销产品，这样只会加深客户的不信任，不妨从闲聊的角度出发，先了解客户的背景和需求，这样才能更好地对症下药！
02
建立产品自信
如果自己对产品没有建立起来信任，如何能够传导给投资人？建立产品自信，可以通过对产品材料多学习，领悟产品经理的讲座内容，逐步完成从认知到陌生的过程。把握产品的核心优势和卖点，对产品理解充分，说服力自然提升。
03
事前做功课
在进行面访之前，需要做足功课。主要包括：
1、了解客户的背景、资产状况、投资经历及忌讳等。
2、筛选适合客户的所有产品方案，并按照推荐次序排列好。
3、熟悉产品介绍中的常见问题，客户询问时能够脱口而出，如产品费率、申购方式、赎回到账时间、开放时间、产品类型、基金经理等，避免被客户问住的时候再去请教其他同事，专业的客户经理更容易受到信赖。
4、对宏观市场有自己的看法和观点，可以更容易和有经验的客户交流。
04
调动语言情绪
语言是需要训练的。当声音开始变得沉稳的时候，说话力度自然地加强。在这之前，可以尝试抑扬顿挫，如果说话比较着急，可以适时提醒自己慢速讲话。语言的情绪是可以感染人的。富有热情地去驾驭语言，是很容易传导到客户那里。
05
站在客户的角度
换位思考是销售充满说服力的源泉，首先考虑客户要什么。比如，客户可以承受风险，且看重产品收益，则可以推荐权益类基金，客户如果是想投资长期稳健型的产品，可能债券类基金就更为合适，如果想要管理现金资产，那么理财产品和货币基金都是较好的选择。站在客户的角度说问题，自然具有说服力。
06
倾听客户的意见
在向客户介绍产品时，一个有意见和疑问的客户，比沉默的客户对产品的兴趣更大。如果你在介绍产品的过程中，发现客户一直心不在焉，而且保持沉默，此时应该主动询问客户，对于理财有什么想法？产品有没有什么问题？而如果客户对于产品有疑虑，我们应主动倾听客户的疑虑，并想办法解决，这样更容易帮助客户快速了解产品。
07
做好竞品分析
理财经理有时非常怕客户用别人的产品做比较。其实不担心他找什么样的产品来比较，但是担心她找的产品咱们不了解，因此适当了解别的产品也是理提高自己说服力的重要工具。销售一个产品之前，知道其他金融机构、银行大概是什么情况，做好准备，往往出奇制胜。
08
善于运用佐证
证明可以是一个老客户的投资分享，可以是一组数据或者一个报告，可以是一个案例，可以是很多东西。证据可以增信，让你更加有说服力。
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