销售有很多的潜规则，不能在台面上讲，但是实际却要这样做。比如：
客户要的不是便宜，而是感到占了便宜。
理财的无形产品，对要求更高，销售纪律更多。根据实际理财销售经验，浅谈理财销售的潜规则和各位理财师共勉：
潜规则一：
金融产品销售秘诀在于不断“提醒”
只要在生活在社会中，人们是离不开金融服务的。金融服务的落脚点，无非是“存、贷、汇、增值……”这样的基本业务的延伸。只要有需求，理财师在销售产品的时候，不断地提醒是基本功。
比如在零售客户端，我们有各种各样的产品可以去提醒投资人
国债发售
基金代销
理财预约
黄金手续费折扣
存款上浮
积存赚钱
三方存管有礼
……
不断的创造机会合理的提醒投资人，终会有产品进入他的视野。这是金融产品
销售的根本法则。
潜规则二：
如果你不认同客户观点，则学会用他人的观点影响客户
比如对证券市场未来的预测，不要轻易的下结论（除非你要赌一把）。交流过程一般是：
引出话题——探问观点——同则加瓦 ——异则引用他人观点
话术举例：
客户：我觉得债券市场最近有点混乱，明年估计市场没什么机会了，我准备提前卖了XXX债券基金……
理财师：我特别认同您的说法，最近债券市场的确跌宕起伏，出现了危机，前两天看到XXXX机构（这里可以引用券商、基金等知名机构的观点），说危机危机，危中有机，您看最近美国降息已经开启暂时告一段落，监管也维护债市稳定，我同意您通过不同结构来优化，但不是单纯就赎回……
通过其他机构（人）的观点来表达自己的意思，是销售潜规则之一。
潜规则三：
客户拿你理财收益跟其他机构比时，不要陷入金融产品的常规比较
什么是理财产品
理财产品就是
他跟你比收益，你跟他比安全
他跟你比安全，你跟他比期限
他跟你比期限，你跟他比便利
他跟你说，收益比你高！期限比你短！购买比你方便！你跟他比服务！
他跟你说，收益比你高！期限比你短！购买比你方便！服务比你好！你跟他比感情！
潜规则四:
对于客户提出的不合理要求，不要马上say no
客户提出不合理要求，有些是无心的，有些是经过反复考虑的。不过不管是哪种情况，有一个过渡的时间，是非常必要的。
这个时间，代表着对客户诉求的尊重，也能够化解很多隐患。
例如：
客户带着情绪说，把你们领导找过来！
错误的方式一：去找领导（这点小事找领导，不怕领导质疑能力？）
错误方式二：不用找领导，这事我说了算。
和为贵，换一个角度缓和一下，一定比着急解决要好。
当然，不合理要求涉及到人身攻击等超越底线的东西~那就坚决说不了。
潜规则五：
理财销售语言中善于运用减小隔阂的词汇
比如：跟客户交流的时候，要经常使用“我们”、“咱们”这样的词汇；尽可能少用“但是”这样的转折词，多用“同时”这样的衔接词语。购买无风险产品的时候，可以多用“存入”这样的词汇。
经常使用这样的词汇，能够润物细无声地感染客户。
销售是一门艺术，销售的原则很多，无论是潜规则还是明规则，都是一个出发点，把合适的产品更有效率的推荐给合适的客户。
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