金融产品营销是个简单又复杂的课题，简单源于所有人都有的金融需求，复杂源自于虚拟、专业。经常很多好的产品因为客户难于理解，最后是“酒香也怕巷子深”；有很多好的时点是逆人性的，接受很难，但其实却很有效。
在这样的状态下，营销是有技巧的。这样的技巧不是忽悠客户，而是让客户能够更快地了解产品、明晰风险，让理财师的阐述更有效率。今天老李找到了几个自认为非常有效的营销逻辑，在周末与读者一起分享。浅显的道理下蕴含着大逻辑。
01
樱桃树营销逻辑
这个逻辑来源于二手房销售，故事的发生是这样的。
房产销售带着一对夫妻来买房子。一进门，太太惊呼：“天哪，好漂亮的一颗樱桃树哦！”原来，院子里一大株樱桃树，碰巧这家太太特别爱吃樱桃。销售人员把这件事情记在心里。
于是从看房子开始，出于消费者的习惯，夫妇极力地挑着房子的问题：“窗户不够大哦！”销售人员也如实说明：“是的，窗户面积偏小一点点。但是从窗户看出去恰好是那株樱桃树，您想想，每年春天的时候，院子里那棵樱桃树开满鲜花，您开窗就可以沐浴花香，感受微风拂面，多么浪漫和惬意啊！”太太一望先生，眼神中充满了爱意。销售人员继续说道：“我都不敢想象，春天闻不到满院子的花香，生活将会失去多少乐趣啊！”
先生于是继续找问题：“卧室通风不是特别好，有点闷呢。”销售人员：“冬天肯定没问题，但是夏天不开窗户确实显得有点闷了。不过您想想，当炎热的夏天到来的时候，您的一家可以搬上摇椅，就在院子里那棵樱桃树下，乘凉，晚餐，数星星，和孩子们享受天伦之乐，这件事情才真正是更有意义的！”接着销售人员又说道：“我几乎不敢想象，没有这棵樱桃树，您一家人夏天将失去好多乐趣！”
说到这里，读者一定都明白了。在销售产品的过程中，一定要围绕客户最核心、最感兴趣的诉求去销售，这才能得到众口能调的效果。在理财师销售中，有很多客户认同很多我们提到的资产配置、定投、通胀、股市低点等观点，但是涉及到产品购买时，往往却被引导至低费率、股市择时、投机心理等方面，这就相当于舍本逐末。
无论客户怎么变化，抓住最核心的痛点，反复围绕痛点做引导往往是最容易解决问题达成销售的。客户对推荐产品第一反应是拒绝的，这是所有人的心理，来自于心底的安全感。而作为销售者，无需每个异议都要解决，找到核心问题洞见症结，其他迎刃而解。
02
权威逻辑
在专业化销售中，往往是父爱算法，就是“你不需要懂，听我的就好了”。在实际操作中，术业有专攻、隔行如隔山，也是这个道理。如果我们被客户的理财主张牵引着走，那么还是理财师吗？所以在营销时，要能够建立“权威”逻辑。
在心理学的角度，人们喜欢确定性、可控性，而害怕失去安全感。比如人们在公共场所，总是喜欢坐靠里朝外的位置，这也是增加安全感。在理财产品的销售中，也往往有不安全的担心，比如市场的调整、不确定事件的扰动、能否兑付的担心等等。
提升安全性的逻辑，最简单的就是建立权威。权威能够让对方更容易信任，更容易服从。人们普遍认为权威是经过成成验证，重重筛选而达到的，这就更容易有安全感。作为理财师，也最好能够在理财领域，建立自己的权威效应。通过专业性的提升和科学的资产配置理论，能够提炼出自己的论点和建议，逐步向权威方向转化。一旦建立起权威逻辑，在营销的过程则会简单很多。在日常工作中，老李认识不少理财师，已经达到了“权威”的范畴，客户也更愿意听从他们的建议。
03
彩票逻辑
所有复杂的销售都是有难度的，所以任何人都会在初始有畏难的情绪。在每一次销售中都充满着不确定性，而且往往在一开始销售的成功率还比较低。酒香要客服“巷子深”，就要勤吆喝。
销售是一个数字的累计，是一个从广泛接触到漏斗筛查的一个过程。我们不妨把客户的拓展当做刮彩票，彩票是给我们带来的回报，重点在于“刮彩票”的过程。不去刮彩票不可能有收获，刮了彩票未必有收获，但是刮的彩票越多，则收获的概率越大。
销售过程中，也往往蕴含着刮彩票的逻辑，比如，如果刮彩票的时候，刮出一个“谢”字，那就没有必要往下刮了，即使全刮出来也不过是“谢谢惠顾”，这就是营销效率的问题。当某个产品向某个客户营销发现适销不对路的时候，就需要更换产品或者更换目标客户了。
04
客户周期逻辑
我们经常去讲客户的生命周期，这是资产配置的范畴。在销售中，我们也经常使用生命周期的逻辑。一般来说，客户分为五个阶段，引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期。对不同的周期，要有客户的应对。
引入期更多的是如何进行营销，让陌生客户如何注意到我们然后达成交易。新兴的财富管理机构这个是重点，无论是厅堂营销、线上展示还是走入社区，都是拓客的引入阶段。
成长期则是综合配置产品的阶段，通过不同产品的综合配置让客户逐步成为成熟的客户。这里面有很多小周期。例如：
新客户在买入一款基金产品，0-3天可以称为第一个小周期，这个时候可以有肯定的内容，比如成交通知、客户升级作为第一个周期管理的行为；3-28天称之为第二个周期，这个时候如果能够提供市场观点、客户安抚则非常重要；1个月-3个月则是第三个周期，这个时候可以有产品报告、季报月报等内容，也可以对达到预期的客户进行复购；3个月以上的周期服务，则是可以通过运作分析、同类比较等专业化服务进行服务的升级。对于长期的客户则需要叠加持有奖励服务、关怀服务了。
如果把上述小周期做好，休眠客户和流失客户则会下降。那么如何对休眠客户进行激活或者客服防流失，读者在微信讨论群中可以进一步探讨。
05
说服心理学的滑梯逻辑
销售人员在说服客户的时候有不同的要素，这有点像玩滑梯的游戏。引起客户关注代表着让客户上了滑梯，客户通过滑梯到地面则可以理解为成交。滑梯的角度是销售的客户感知的难易度，而真正让客户下滑的动力则是“重力”，这也是下滑的核心。
在这个逻辑当中，有三点最需要强调：
第一，引起客户关注是营销行为的开始，如果客户关注，则代表营销完成了一半；
第二，如何让客户消除畏难情绪，则是代表着让客户能看到地面，也能看到完成的角度。这也是我们上文安全感等技巧层面的内容。
第三，下滑的核心是“重力”，也是客户的初始动机，所谓不忘初心，是客户的需求，也是营销围绕的核心。
当然在营销中还有阻力、摩擦，这些都是销售过程中所需要面对的。
今天我们分析了营销的一些小的经典理论，老李做作了一些分析和解读，期望能够帮助理解营销的一些技巧和逻辑。其实每个逻辑背后也有很多的深意，也希望和读者一同探讨。
