作为一位市场人员，不仅要让自己保持强烈的职业精神和进取心，还要善于引导客户，挖掘客户的真实需求，从而促成成交。
掌握并运用一定的心理学知识，可以帮助调动和改变自己以及客户的行为，促进销售工作的顺利进行。
举个几个简单的客户心理学的例子：
以上是常见的销售心理，在我们交流中也是经常运用一些技巧。比如我们比较反对用“但是”这个词，最好用“同时”来替代，你试一试，效果会软化很多。
本期给大家分享3个有助于成交的销售心理学知识，希望对读者展业有所帮助。
1
创造舒适的面谈环境，
卸下客户的心防
我们都有过这样的感受：
当我们在自己家里、在亲朋好友面前时，会感觉到自由随意；
而身处其他陌生场合中，就会感到拘束，时刻保持谨慎状态。
这说明，不同的环境会对我们的精神状态产生不同的影响，进而采取不同的行动。
因此，在销售过程中，我们可以通过改变环境影响客户的心理，促成成交。
我们在约访客户时，细心为客户创造一种能让他感到温馨、舒适、宾至如归的环境。
客户对服务满意，感到轻松自在，才会卸下防备，表露出自己的真实想法和需求，我们才可以选择合适的产品或服务来满足客户，最终达成交易。
那我们应该如何营造出宾至如归的环境呢？
可以从两个方面考虑：
一是双方交谈的场所；例如，餐厅、清吧、咖啡馆等服务性场所。你看有的网点主任一上任，就组织环境的迭代，就是营造一个与客户良好的沟通环境。
根据客户的喜好，提前选择合适的会谈场所；
也可以根据客户群体的分类，设置更为贴心的设施，比如播放受欢迎的音乐，服务人员干净、卫生、礼貌、热情，让客户有一种宾至如归的感觉。
二是销售员与客户交谈的氛围，如销售员是否积极热情，说话是否得体，举止是否得当等。
在交谈过程中，展示自己的礼貌与和善，就可以避免因为紧张、生硬的氛围，破坏双方的沟通。
2
引起客户的好奇心，
让客户主动找你聊产品
当别人送我们礼物时，我们最兴奋的不是礼物本身，而是打开包装盒的那个过程，这是因为我们都好奇包装盒里到底是什么。
理财类销售也是如此，谁能引起客户的好奇心，谁的销售就已经成功了一半。
因为好奇心是人类的天性，是人类行为动机中对我们最有利的一种。
只有激起客户的好奇心，我们才有机会建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的青睐。
那么，我们应该如何激起客户的好奇心呢？
① 向客户提出刺激性问题
提出刺激性问题可以激发客户的好奇心，因为人们总是对未知的东西比较感兴趣。
我们在拜访客户时，可以设法激起客户的好奇心，引起客户的兴趣和注意，然后结合理财产品，迅速转入面谈阶段。
例如，“我能问您一个问题吗？”由于人们不仅仅对请教的问题感兴趣，而且还有好为人师的自然天性。
因此，被询问的客户会很自然地回答：“好的，你说吧。”
也许他们还会自动设想你会问些什么，这就是人的天性。
其实，除了在拜访客户时，设法激起客户的好奇心外，在销售程序的发展阶段，我们还有许多机会可以利用刺激性问题引导客户做出满意的决定。
② 利用群体趋同效应
人类是群居动物，群体趋同效应在人类社会十分明显，如果其他人都有着某种共同的趋势，很少有人会拒绝接受。
例如，银行理财经理小张对客户说：“王小姐，我帮助很多跟您类似情况的客户做过综合理财规划。“这句话足以让王小姐感到好奇。
好奇的王小姐可能还会主动参与进来，当她听到“解决了大多数客户都有的重要问题”时，肯定想知道其他人是什么问题，跟自己有哪些相似的地方，你又是如何解决的。
这就达到了激起客户好奇心的最佳效果。
③ 不要一股脑地将所有信息提供给客户
很多销售人员花费大量时间来满足客户的好奇心，却极少想过设法激起客户的好奇心。
我们误以为，我们的价值就是为客户提供尽可能详细的产品信息，但过于频繁、庞杂的信息反而会引起客户的反感，大大降低客户进一步参与的欲望。
试想一下，如果你的客户已经掌握了他想要了解的所有信息，那他们还有什么兴趣与你聊理财呢？术业有专攻，我们更重要是让客户感受到专业即可。
因此，我们要学会说话只说一半，留一半培养客户的好奇心，让客户主动找我们聊保险。
3
保证客户获得满足感，
让客户爽快成交
人们做某件事情或采取某种行动的最根本的动机在于，使自己的内心获得某种满足感。
如果我们正在进行的事情或正在采取的行动，无法给自身带来一定的满足感、愉悦感，那就会使自己陷入厌烦、无聊的困境。
同样，要想让客户心甘情愿地跟我们购买保险，那就要保证客户获得自身所需的满足感，避免让客户产生不情不愿的感觉。
理财经理约了一位客户下午见面，但中午临出门时天色突然大变，下起了狂风暴雨，路上积水严重。
小郑距约好客户的地点很远，即使开车过去在这样的天气也非常为难，于是他就有些退缩，想给客户打个电话另外约个时间。
但没想到的是，小郑的网点负责人竟然坚决反对他这样做，硬逼着他冒雨去赴客户的约。
结果先是小郑的车在路上因进水熄火，然后又是等了很久才打上出租车。
等他到达客户的办公室时，全身都湿透了，衣服不停地淌水。
当全身湿透的小郑将保存得非常完好的资料递给客户时，客户非常震撼，感受到了小郑对他的尊重和重视，内心获得极大的满足，当天就与小郑约定开户。
就这样，小郑靠着自己的一身雨水让客户获得了满足，从而获得了客户。
当我们全心全意地为客户提供服务时，客户是有感知的。现在很多线上服务、人工智能、ChatGPT都在补充普通人的信息，但是线下有温度的服务是很难替代的。理解客户心理，这是理财师未来的核心竞争力之一。
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