* 上图:2024年2月迪拜展会严总与巴基斯坦客户合影
严伟东:在1983年以前,我父亲是做五金冲压件的。所以从小我就接触到了,五金、塑料、注塑等产品和工艺。1985年,我17岁高中毕业,就进厂工作了。当时进的余姚第六塑料厂,干了两年技术和生产。1988年,我辞职去部队学开车,拿到B驾照,后来去余姚交通局直属企业给领导开车,开了5年,累计安全驾驶有几十万公里。部队司机,算是一个技术工种。在当时来看,在国企待遇也不错。但总觉得,还想尝试一些新的东西。
1993年,我从余姚市交通局辞职,创业做改性塑料的贸易,在余姚塑料城开了一家公司,叫余姚中塑工贸公司。虽然在塑料厂干过2年,但太久没接触了,也算是个外行。创业初,我和北京燕山石化总厂,合作开发了一个新项目,电热水杯。这个产品,是首次进入国内。它的原材料是从日本进口的。我跟这个总厂的工程师合作。他们有一个团队,常驻我们这里指导开发。创业就是这样一步步过来的。
那时候,改性塑料在国内刚刚起步,好多企业都不知道什么叫改性塑料。由于我做塑料贸易,接触到了许多国外产品,大都是用改性塑料制成的。很多经销商,都不知道这些叫改性塑料。当时,很多老板对塑料产品质量的认识还不够,觉得便宜就行,不会考虑调整塑料配方优化性能。
我举个例子,当时国外很多产品用ABS,但是用途不一样,配方就不一样,改性掉了。你看电话机的外壳,是低压的;而仪器的外壳是高压的,材料选择就不一样。电话机,普通ABS就可以做。但仪器外壳,用ABS就做不了,必须调整配方,提高产品耐压性。我们有个客户,卖到海外的仪器,他们的终端用户指明要ABS塑料的。国外用户考虑更周到,万一发生火灾或短路,仪器外壳是烧不起来的。
做了15年塑料贸易,到2008年前后,我开始转型。那时候,客户质量意识不强,使劲压价,行业生存环境很差。正好这个时候,接触到北京一家IVD企业:中生金域,只给他们一家做配套,开发生产IVD耗材。当公司和厂房搬到现在地址时,我开始考虑要做哪个行业。经过一番市场调研,我发现,医院检验科的耗材用量比较大,这个市场耗材厂家也不多,宁波只有我一家。后来就坚定决心,做IVD耗材这个赛道。
2015年,我成立了鸿鼎,做了一些准备工作。到2016年,正式进入IVD行业,做实验室耗材。其实早在2014年,现在的厂房建好后,中生金域的老板,给了我很好的建议:他说,你要进入这个行业,首先起步要高,必须要有10万级的车间。我听了他的意见。10万级车间,最开始我也不懂。后来经朋友介绍,认识一个厦门的朋友,专门做10万级车间工程。他在厦门当地,给芬兰一家外资企业中国工厂,做过一个高标准的车间。我去现场考察过,后来请他设计施工。2014年开始,就建造了10万级车间,后来请了第三方检测机构,验收通过了。当时10万级车间,业内几乎没有人做。我们就是这样,一步一步起来的。
刚起步的时候,走了很多弯路。当时的塑料行业,是两极分化的。一般江苏做中低端,浙江做中高端,而浙江又集中在台州地区。我通过台州的朋友介绍,了解台州那边造模具、开模的企业很多。去了之后,我投了200多万模具费,准备开发一些耗材产品,但是检查之后不能用,全部报废了。迫不得已,后来我自己成立了模具部,招聘相关技术人员,自主开发。到目前为止,效果还比较好。到2023年底,我们自主开发模具有五六百套,最大价值的一套60多万,总的模具价值有几千万。
所以说,对于耗材生产企业而言,模具自主开发、制造,是相当关键的。模具设计的好,对产品生产、工艺、成本的控制,各方面的把控都大有保障。现在加工模具的设备,都用的最好的。医疗行业,全部用的德国进口,包括火花机、走丝机、CNC之类。用好的塑料材料,加上最好的加工设备,才能有好的耗材品质出来。模具出来后,模具的设计制造费用,在整个产品成本里,能占到70%。剩下的30%左右,需要靠生产工艺、材料的调配。一套模具打出来是可以的,但产品是否达标,还需要材料的选配、工艺的改进等各方面。
现在很多IVD企业的短板,是设计出了一个耗材产品,但对于模具开模不懂,造成没法开模或者要反复修改,提高了开发成本。很多IVD企业的耗材设计工程师,对材料的选配,大部分是知道的,但有的也不知道。这时候我们提前介入,是更好的。特别是IVD企业,新开发的产品,最好提前与耗材企业沟通。很多IVD企业,是默默的做事,等所有产品搞好后,再开发耗材,最后模具没法适配。提前与有经验的耗材企业对接,对IVD产品研发是有利的,包括仪器外壳、耗材等等。新品开发,可以让客户签订一个保密协议。因为图纸是带不出去的,有防护墙。很多企业其实没有想到,可能耗材企业无意中提到的建议,对他来说都可能是有益的。
黄工:严总,你是我第一位采访的,做实验室耗材的企业家。你当初选择这个赛道,做了哪些考虑和铺垫?
严伟东:其实这跟最早给中生金域,做加工配套有关。多年的合作,让我慢慢了解了IVD行业。中生的老板,在我们平时合作中,也给了不少建议。我们自己也有意深入,也做了充分的市场调查,最终才选定了IVD行业。因为这是一个朝阳行业,在未来几十年,医院是不会倒闭的。食物、空气、环境状况,逐渐变差,生病的人会越来越多,对健康的需求增加,行业也会扩大。
黄工:塑料制品品类众多,和医疗相关的监管等级是最高的,开发精度要求高、难度大。严总创业初期,面临了哪些挑战?
严伟东:三个方面,一是选材料,有上千种塑料原料。二是加工设备很多,模具和工艺各方面要严格把控。三,耗材配套的试剂是最重要的。刚进入行业,我没有相关团队,走了很多弯路,损失了200多万的模具费。花了这么多钱,模具也没有拉回来。我们一检查,发现没有办法修改完善,不能再用,拉回来也没意义。
黄工:据了解,宁波余姚是中国塑料制品“王国”。30年前在余姚建了一个中国塑料城,最近10几年,承办了诸多国内国际顶级塑料产业峰会、论坛,还靠近海港。总的来说,产业基础很深厚,供应链配套很完整。这对鸿鼎来说,会有哪些利好?
严伟东:这对鸿鼎来说,有几大优势:一,交通便利。靠近杭州湾环线高速G92,还有慈余高速,距离高速入口只有四五公里。另外产品要出海,我们可以选北仑港,只有几十公里。也可以按客户要求,走上海港。二,产业配套完善。余姚不生产一颗塑料,但全国的塑料都在这里。中国塑料城里,所有国内国外的塑料原材料品种和型号都有,大概1000多种。在塑料城旁边,还有一座中国轻工模具城。和模具配套的,从材料开始到后续加工都能完成。耗材研发生产的两大块:塑料原材料和加工模具,在余姚都有,并且是全国最齐全的。这就是我的优势。如果晚上有一颗螺丝出问题,在当地当晚就能加工出来。这么完整的产业链配套,各方响应都很快。这在别的城市,可能做不到。
打造IVD耗材的 “沃尔玛”
黄工:一次性实验室耗材,一般的开发制造流程是怎样的?
严伟东:两方面。一,IVD企业发来的耗材图纸,我们要审查是否合适,如果对模具开发有缺陷,可能要做改正。二,企业送过来的样品,公司内部要进行测绘,进行成像扫描,输出3D图纸,进一步审核。我是做改性塑料出身,根据客户要求,我会做些改性调整,哪个地方缺陷就补哪里。比如,一个人缺钙就补钙,缺维生素就补维生素。材料也是一样。如果冲击强度不够,耐寒温度不够,就得用改性塑料。其他厂家要慢慢去寻找合适的,而我自己就能配出来。通过调整原材料配方,实现客户的性能要求。这是我的优势。
我举两个例子。疫情期间,我们给客户开发了一款30ml病毒采样管。这个产品要上飞机,负压要达到90才行。找了几家,做出来的都会漏液。当时客户找到我,我说飞机的负压,一般都在70以内。这个产品,是开发的最快的。从模具设计到产品交付,只用了19天。还对盖子的材料做了调整,有些盖子比较涩,拧多了手会痛。我通过调整材料的配方,让产品改性,管子负压达到了要求,盖子也更加顺滑好开了。
还有另一家客户。疫情期间,他们第一套抗原抗体测试卡壳,都是我开的。抗原测试板,10天就出模具了。还有离心管,前两套都是我开的。当时给他们建议,以怎样的压纹方式出来更快。因为他们的量比较大。疫情期间,他们很多耗材产品,第一套模具都是我开的。比如,塑料移液管,他们当时也不懂,做出来后捏了几次就破裂了。我们配方给他弄好,就没有再破了。我帮他们解决了不少问题,所以他们的采购经理,对我比较器重,疫情期间还请我做他们的顾问。
黄工:目前鸿鼎能开发哪些耗材品类?这10年我们的产品体系演变,是怎样的?
严伟东:目前有13个系列,500多种产品。需求量比较大的,基本都开发了。有一些量少的,我们在逐步补齐。就像一个人买菜,去一家超市基本都能买到。我们要做的是一个耗材超市,正慢慢向这个方向发展。耗材品种很多,我们在逐步完善。
△ 宁波鸿鼎医疗主营产品图示
黄工:IVD市场中,哪些种类的耗材需求最多?
严伟东:需求是根据特定时间、特定市场去做的。你看,疫情期间,深孔板、吸头用量比较多。IVD企业、医院检验科的普通耗材,量都比较平稳。产品都相差不大,看哪个渠道好,就能多销一些。另外,看对接不同的客户。有些企业,是做微流控的,你对接到了,而他正好上量了,你这边的需求也会跟着上。目前,国内微流控市场,是今后的一个重点。主要场景在医院和宠物市场。国内做微流控的企业,还是比较多的,有几家已经上量了。我认为,这一块未来用量会很多。
黄工:在所有IVD耗材中,开发难度最高、工艺最难控制的,是哪几类?为什么?
严伟东:我目前碰到的,最难的有两种:微流控耗材和血栓弹力图杯。后者稍简单一些,但对产品精度要求相当高。如果精度达不到,仪器开机是会报警的。国内能自主开发血栓弹力图杯的企业,非常少。2017年,我们花了很多精力才搞出来。
黄工:IVD仪器的开发趋势是一大一小。大仪器,主要用在检验科。小仪器,用在临床科室、基层医疗机构。部分POCT仪器中,核心耗材是微流控盘。这块的制作工艺是怎样的?
严伟东:有几块,一是模具设计很关键。二是加工设备和生产工艺。微流控盘的流道是相当小的,这种盘都是一次成型。需要面临和解决很多问题。这个耗材模具,是目前设计里难度最高的。微流控盘,国内能做的好的耗材厂家,是不多的。我们在手的订单基本都是定制化的。微流控芯片,是μm级的加工精度。主要的工艺流程,有五个步骤:(1)芯片设计,需要客户提供产品的芯片设计方案。(2)制作模具,了解审核客户方案,采用特有金属制作成套磨具。(3)精密注塑,根据客户要求,调制改性塑料配方,在模具上加工成型。(4)封装切割,在前面的基础上,要利用热压机、超声焊接机、激光焊接机等加工设备,对微流控芯片,进行切割、封装处理,同时预埋一定的试剂。(5)质量检测,在芯片出厂前,要利用表面轮廓仪、激光共聚焦显微镜、白光干涉仪等光学检测仪器,对产品进行全面质检。总体的工艺流程,就是这样的。由于加工精度要求高,每一步都很关键。
黄工:IVD的检测标本,是人体的体液、血液,组织、细胞、核酸,粪便、尿液、分泌物等等,不同标本间物质结构差异很大。如何了解把握不同标本的特性?
严伟东:这和材料性质有关。目前国内懂改性塑料的耗材厂家,估计不多。常用的耗材有几大类,凝血、发光和分子。
(1)瓶瓶罐罐,材料以PP、PE为主。材料,也有进口有国外的。有的材料,我们推荐给客户,他去做实验哪个匹配最好,确定材料后封存,再做产品开发。
(2)凝血类耗材,会推荐:PS、PC、POM,三大类的原料。凝血反应杯所用材料,逃不过这三大类。凝血反应杯,透明度要求在93%以上,表面划伤、留痕都尽可能要少。因为凝血杯,光是正对耗材的,如果表面有划痕等,会产生光线折射,影响最终检测结果。对产品的光洁度、洁净度,要求特别高。
(3)化学发光类耗材,以PP为主。只是检测流程不一样,检验、储存、包装等,都是一样的。
(4)分子类耗材,也是以PP为主。还有一种要求更高的,用COC。不过一般的企业想用,但都用不起,价格太高了。主要用于手机摄像头。它的透光率,比前边提到的几种材料都要高。
没有“九成把握”的生意不会做
黄工:看过鸿鼎的产品手册,50多页。每页都是中英文标注,对产品的尺寸、材料、规格、用途、颜色等方面描述非常详尽,同时还配备了产品平面图、剖面图。对于国内外客户了解采购,非常便利。这么详尽的手册,是如何做到的?迭代了几个版本?
严伟东:去年9~10月份,为了梳理新的营销体系,我们集结了销售部、生产管理部门、包装部门、模具设计部门、质检部门,群策群力。从产品的材料性能、照片素材、设计图、包装信息,优化每一个细节,让客户看到我们的样本册,可以一目了然知道我们的产品,站在用户视角去思考,他们想要获取哪些产品信息。想用户之所想,急用户之所急。除了做好的产品,我们更要做好的服务,从客户了解我们的第一步开始,我都希望他们能感受到我们的诚意。另外我们还有抖音号和视频号,每周发布产品视频,可以让客户全方位了解我们的产品。
黄工:鸿鼎成立至今8年了,产品种类众多,覆盖全球不同国家和地区,我们在专利保护上,做了哪些事情?
严伟东:国内每个省基本都有客户。我们的专利有十几项了,包括发明专利、新型实用专利等。现在和医院临床老师合作,共同开发一些发明专利,获得专利授权后进行产业化。去年,我们跟河南一家医院放射科老师合作,沟通专利授权。产品主要用于妇科疾病监测。他推出的初代产品,有许多不足之处。他通过圈内人,找了半年没有合适的,能把产品做出来。后来,他通过河南一家生物企业找到了我。根据他的要求,我搞了半年终于出样品了。经过不断改进,在临床上有好几家医院在试用了。准备申报二类创新产品,国内外还没有人发明出来,这是首创的发明专利。
黄工:目前鸿鼎医疗的客户群体和应用领域,是哪一些?
严伟东:医院和IVD代理商等。目前客户,上市公司有10多家。
黄工:耗材的生产,需要用到哪些种类的模具加工设备?目前各有多少台?
严伟东:拥有十万级净化车间,现代化的模具加工设备,包括海天注塑机67台机械手67台,住友注塑机2台(日本进口),注吹成型机1台,光学影像筛选机3台,光学影像测量仪1台,四工位转盘丝印机5台,双槽超声波清洗机1台,拥有完整的一体化生产设备。只有用最好的加工设备,才能保障模具的开发精度,开发出最好的耗材产品。特别是注塑机,都是用的国内外最好的品牌。
△ 宁波鸿鼎医疗加工设备展示
黄工:鸿鼎目前的产能供应是怎么样的?耗材的长距离运输,如何保证产品不受损坏?
严伟东:我们年产量超过5000万个,能满足不同客户的需求。关于耗材运输,到甲方仓库前,如果纸箱破掉了,客户是要退货的。所以对运输单位的要求,我们会仔细筛选把控。运输单位,如果有包装破损的,我们会直接替换,满足客户的要求。同时会加强耗材的外包装,保证长途运输完好。
黄工:国内做实验室耗材的厂家,估计有几百家。如何做差异化竞争,脱颖而出?鸿鼎的核心优势,有哪些?
严伟东:人家不愿意做的,我们来做;人家做不好的,精度达不到的,我们一定会去啃。我不相信,只要是塑料制品,国外能做出来,国内头部企业能做出来,像我们这种企业,做不出来我是不信的。作为一个企业的创始人,你必须有自信、有目标。没有自信,怎么去带领团队开拓市场呢?执行力一定要强,才能开发产品。如果你自己都没有信心,事情能做得好么?
作为一家企业的创始人,首先把人做好。人做好,企业才能走得更远。一个人,信誉也没有,在企业内部,工资也发不出来,老是欠供应商的账款,打官司,这样的企业是搞不好的。我创业30多年了,没有一天欠过员工工资。每个月固定一天发工资,从来不推托,甚至提前发工资。
我从2008年转行IVD,到现在十几年的员工还在职。现在已经达到退休年龄,也没有辞退他。5年以上的老员工,有70%左右。一个有稳定普工的企业,对产品的质量是最好的保证。做时间长了,他就有半个QC以上的水平了。看一眼就知道,这个产品到底行不行。员工的长期稳定,对提升产品的质量和预警有很大帮助。
至于靠什么留人?一靠企业文化,二是把员工当成自己人。他的生存问题我们是要保障的。哪怕企业资金困难,首先也要发工资。所有的员工,虽然是一个人在上班,但是后边有一个家庭。我考虑到这一点。在2010年以前,我个人已经财富自由了。成立这家公司,是为小孩打基础。创办运营一家,适合当前行业环境的一家企业。
所有员工上班,我们都是免费吃住的。公司90%以上的员工,除了办公室是当地的,其他都是外地员工。我们对他们的生活保障,必须是100%的。他们离开家庭、背井离乡,最起码每个月工资要按时给。离开家,有可能就回去一趟、最多两趟,他的钱是要回到家里去的。如果公司不稳定,对他背后的家庭,也会造成很大影响。逢年过节,我也会给员工发些礼品。他们住园区附近,下班回去看到邻居有而自己没有,他们会很失落的。
公司这几年发展,获得的荣誉也不少。包括国家级科技型企业和省级科技型企业。今年还要申报,“重合同、守信誉”企业称号,已经提交资料了,估计年底会审核通过。这体现一个企业的诚信问题。从2000年到现在,我这边的企业都是A级纳税人。
还有一个优势,就是质检和售后服务。我们承诺,华东地区售后服务8小时到位;国内其它地区是24小时到位。我们的质检流程很严格,有一套完整的体系流程。公司的质检老员工,有10~15年经验。他们对产品质量的把控,是很精准的。另外,产品质量可以溯源,每个产品都有编号,知道是谁生产质检的。万一出了问题,可以快速追溯,查出问题点,纠正解决问题。
最后,我认为,一家企业发展到一定的程度,应该往更高层次去开发产品,从有利于病人,有利于医院的操作,有利于减少病人痛苦的角度,开发高品质耗材,把成本降下来,优势发挥出来。
黄工:出海,是国内各行业近几年讨论最多的话题之一。在产品出海及全球化上,鸿鼎有什么动作和计划?
严伟东:现在行业很卷,我们在思考转型出路,企业只有有好的产品,才能走得更远。经过六七年技术团队的整合,员工的素质、企业的规模,已经达到出海条件。从去年开始,参加了几个海外展会,有一些国家和地区市场,我们已经进入。现在是国内国外,两条腿同时走。
黄工:鸿鼎成立近10年了,目前发展状态是怎么样的?严总对于未来有哪些想法和规划?
严伟东:IVD耗材企业,要瞄准两块业务。传统业务,继续做好现有耗材产品线,不断精进。新增业务,是和医院临床科室进行医工转化合作。目前有三个案例。一是,2023年和河南一家三级医院,合作的妇科检测耗材。这个项目,已经申报了国家一类科技奖项。二是,2017年和重庆中医院,这是一家三甲医院,我们合作的尿液检测耗材。这是代理商给我介绍,医院科室老师有想法,一起探讨成功开发出来了。这两类都属于二类器械,开发难度挺高。三是,2024年前不久去河南出差,有个院士发明专利有100多项,跟他谈了一些专利的合作转化的。可以帮助做耗材转化、改进和研发。
对于新增业务,我们希望响应国家号召,和各大医院的临床科室老师、科主任、甚至一些专家院士合作,帮助他们做科研成果的转换。在一些塑料耗材类研发上,我有很多成功案例和经验。临床科研成果、发明专利等,能否转化出来,变成创新医疗器械产品,我们可以一起合作,做专利授权、产业化和商业推广等,更多地惠及普通老百姓,给他们提供更多优质创新医疗产品,解决医疗临床痛点。
黄工:感谢严总的时间。终其一生做一件事,并做精做专,难能可贵。向严总学习。未来也祝鸿鼎医疗,鸿业远图、诚信为鼎,再创辉煌事业!
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