开篇提个问题，供大家讨论：
当IVD全行业亏损面扩大，我们该怎么办？有什么出路？（看完文章，大家心里应该会有答案。）
为更好看懂IVD财报，黄工最近看了一些财务的书。本文主要讨论，毛利率和净利率两大指标，并通过分析78家 主营IVD及相关上市公司（A股+新三板挂牌），不包括原料、ICL和流通企业，过去5年（2019~2023）毛利和净利的趋势变化，来揭示在医保控费和集采大背景下，IVD主要公司盈利能力和发展趋势。
先来看看，中国IVD过去5年，销售毛利率和净利率整体情况（见图1）。总的看，2019~2023年，IVD行业毛利率中位数在50~60%左右；净利率中位数在5~20%左右。值得注意的是，纵使行业内外部环境剧烈变化，但多年来毛利率仍相对平稳，在55%上下波动。意味着这些年来，国内IVD行业整体利润空间虽受到一定挤压，但依然可观，并且行业产品和服务，企业之间的整体定价、直接材料和人工成本已相差不大。这是个积极的信号。说明IVD行业依然大有可为，就看谁的运营能力更强，能脱颖而出了。
△图1：中国IVD行业近5年毛利和净利趋势变化（2019~2023）
反观净利率则不然。2023年，行业净利率中位数，从最高的2020年的20.23%掉到了5.02%，直降15个百分点。并在去年，行业毛利和净利的中位数差值，进一步拉大了，行业整体净利率的数据波动非常大。78家企业的净利率，从 -169.42%到42.43%。
这意味着在行业毛利整体变化不大的情况下，有许多中小型企业，甚至一些A股上市公司，都出现大面积亏损。这些亏损企业，在产品结构、销售策略甚至整体运营能力等方面，出现不少问题，导致期间费用大幅度推高，管理费用、销售费用、研发费用、财务费用，同比去年都有上涨。产品缺乏竞争力，在集采和激烈市场竞争面前，面临困境、难有出路。
毛利率：毛利率是指销售收入减去销售成本后的利润与销售收入的比率。它反映了公司在销售产品或提供服务后，能够覆盖变动成本并保留下来的部分，是衡量产品定价策略和生产成本控制能力的重要指标。
净利率：净利率是指公司的净利润与销售收入的比率。它反映了公司在扣除了所有运营成本、税费、利息和折旧等之后，最终能够保留的利润占销售收入的比例，是衡量公司整体盈利能力的关键指标。
——指标意义和价值
毛利率主要反映的是销售产品或服务的直接盈利能力，不考虑间接成本和费用。主要受产品定价、原材料成本、生产效率等因素的影响。可以作为定价决策和成本控制的依据。要提高毛利率，可以提高产品定价、降低直接生产成本或改进产品组合。 净利率则反映了公司在扣除了所有成本和费用后的盈利能力，包括了固定成本、运营费用、税费、利息等。受到公司运营的各个方面影响，包括销售、管理、财务等所有成本和费用。是评估公司整体经营效率和财务健康状况的重要指标，对于投资者和管理层的决策具有重要意义。要提高净利率，需要从整体运营效率、成本控制、财务结构优化等多方面进行管理。
在三座大山挤压下，行业两极分化越发明显。强者恒强，弱者难超车。就算是头部企业的横向比较，相互之间也有一定差距，更不用说头部与中小企业间的差距了。举个例子，国产发光五虎：迈瑞、新产业、安图、迈克、亚辉龙。这5家企业，近5年对毛利的把控相对平稳，但在净利率的把控上出现分化。对两项指标数据（图2）做了统计整理，从中可以看出一些东西。
5年毛利平均值：
新产业：74.3%
迈 瑞：65.1%
安 图：62.1%
亚辉龙：55.2%
迈 克：54.5%
新产业：42.5%
迈 瑞：31.3%
安 图：27.0%
迈 克：19.0%
亚辉龙：17.9%
△图2-2：国产发光五虎近5年净利率趋势变化
下图（见图3）更直观看到，国内IVD行业近5年来，毛利率和净利率趋势变化：2019年以来IVD行业整体盈利面大幅收缩，从2021年起亏损面快速扩大。
用一组数据，以小看大：
2019年，亏损企业13家，占比近16%；
2020年，亏损企业10家，占比近13%；
2021年，亏损企业14家，占比近18%；
2022年，亏损企业19家，占比近24%；
2023年，亏损企业30家，占比近38%。
对下文图3做些说明。从这5张图表，能直观看出趋势变化，并得出上述结论。
调查样本：78家在A股上市和新三板挂牌的，主营IVD产品的，即研发生产IVD仪器和试剂的企业。
数据集合：78家企业过去5年（2019~2023），销售毛利和净利数据，整理自东方财富网。
标签图例：下图蓝色曲线代表毛利率，黄色曲线代表净利率；对应颜色的虚线为趋势性，同色的为线性方程。
曲面面积：绿色方框，为各亏损企业净利率数值连成的平面；红色方框，为盈利企业净利率数值连成的平面。
△图3：中国IVD行业近5年毛利和净利趋势
后疫情时代，IVD行业发展正面临三座大山：医保控费、医疗反腐和试剂集采。要翻过大山，降本增效是其中一条不错的路径。另外随着医改不断推进，“诊疗一体化”发展趋势更加凸显。同一企业的诊疗业务协同推进，能增强与医院科室粘性，也能相互促进药品或试剂的销售收入。
还有更早的情况，一些诊断企业在布局开发新药，比如万泰、热景、凯普、菲鹏等；一些制药企业也在新增或加强诊断产线，比如复星、金赛、丽珠等。如果仔细研究这些企业，诊断和治疗的业务一定是紧密联系的，或是同一病种的前后诊疗环节，等等。
医疗几大群体，制药企业、IVD企业，医疗医药经销代理和流通企业等，产品或服务虽不同，但本质都是要提升盈利能力。围绕提升医疗几大群体盈利能力，这两天和上海贝德尔的曹总，从降本增效、轻资产运营和CDMO等角度，做了探讨。主要内容整理如下：
①CDMO：委托研发+委托生产，适用于：拓展新技术产品线方向的IVD企业；业务转型的药企和医疗器械企业；自建产品的IVD渠道企业；成果需要转化成产品的科研机构。
②CMO：委托生产，适用于：研发型企业；新业务转型企业；许可人制度下持证企业；所有需要降低生产成本的IVD企业。
△图6：贝德尔技术平台及业务能力-1
两个典型案例：
【案例一】基于多技术平台的产品委托研发和生产需求：
1、国内知名分子检测企业A，围绕其在海外合作国家的基层医疗市场的需求，需要快速开发POCT检测产品，委托贝德尔针对荧光免疫层析、胶体金和干化学等多个技术平台开发了三十多款产品，合作产品成功在多个国家申报落地；
2、制药经销企业B，代理幽门螺旋杆菌治疗药物，基于业务差异化和单病种管理的需求，委托贝德尔研发和生产了HP检测试剂盒。在目标科室相同、渠道相同的前提下，能有效增强客户粘性，提升产品销售收入。
【案例二】，核心是委托生产，降低重资产投入和运营成本，扩大净利空间。这是CMO类型的需求。曹总基于30余家合作客户经验，以一款三类试剂产品为例做讲解。自建模式下，自建厂房、自建团队注册报批，并自行生产，需要4~5年时间，累计投入成本2000多万元，还未计算投产后每年的运营成本、固定资产折旧等。而采用委托模式的话，可缩短获证周期，节约生产投入，相较于自建模式，累计成本能降低近1000万元。不管是对中小企业，还是上市公司，都是一笔不小的费用。
3000㎡研发和生产场地；1000㎡净化干燥GMP车间；500㎡分子试剂GMP车间；6000m³库房+冷库；500㎡仪器生产车间；P2实验室。
△图9：贝德尔工厂配置图片
上海贝德尔生物科技有限公司
Shanghai Biodell Biotechnology Co., Ltd
地址：上海市奉贤区德胜路399号2号楼
电话: (+86)21 57510106
邮箱：info@biodell.cn
业务联系：曹总，18019138555
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