你好，我是焜哥。
如果说，这两年医美最神秘的机构，莫过于媛颂。
抛开实打实的业绩，传说中一城一月一个亿之外，媛颂本身也带着太多神秘。
行业外破圈最猛的机构，在行业内公开曝光可以说屈指可数。
完美诠释什么叫高调做事，低调做人。
关于媛颂，似乎只是一瞬间的腾飞。
从默默无闻，到一夜成名，如同神话般崛起。
当然，医美的神话并不少。
只是在每个阶段，都是同时几家同享神话，没有机构能一枝独秀。
唯独媛颂。
为什么是媛颂？
关于媛颂起步阶段的野蛮生长，也伴随着种种传闻。
焜哥也曾轻信。
但现在相信一点，不是局中人，很难真正明白其中事。
那就只有谨言慎行，不多讨论。
行内关于媛颂如何成功，最多的观点就是模式好？
如果只是这个观点，那焜哥只好说。
关于媛颂的事，通通都猜错。
模式好，真能拯救医美吗？
实际上，不少医美机构的超常发挥，都曾被人冠以模式好之名。
模式好，这三个字，医美人并不陌生。
在有心人的推波助澜之下，更是风靡一时。
只是现实情况是，模式好的机构，被动总结的很多，主动设计的为零。
是的，所谓模式，很多都是走着走着的总结。
而非一开始事前的设计。
当然，也有人能凭借总结去卖设计，这也算是好的设计。
医美这十年，除了莆系之外，基本都有一些模式好的机构，在不同阶段各领风骚。
从柏荟、荣恩，到禾丽、芯美昕、婕熹卡、恩喜、针美荟。
都曾被人冠以模式好之名。
如今，盛名又轮到媛颂。
仅仅是模式好就能说明媛颂的成功吗？
模式最没门槛。
为什么后来的模仿者，没人可以复制。
更何况，昔日那些被称为模式好的机构。
现在有些已不在，有些正在蝶变，还有些陷入增长危机。
或许从另外一个角度，昔日这些模式好的机构，到底做对了什么？
背后的逻辑，是否也是媛颂的腾飞密码？
都说媛颂走的是保险模式，实际在医美，已有先例。
比如当初的禾丽。
是通过分销裂变，进行快速扩展。
简单说，你是我的渠道，你介绍的渠道同样可以分成。
这样一下就吸引大量生美老板加盟。
如果仅是如此，还不足以支撑禾丽的快速扩张。
禾丽的发展核心是，全员拓展，全员销售。
从服装店老板，到保险从业人员，夜场化妆师等等。
从以前店为渠道，到人为渠道。
禾丽把医美渠道的范围翻倍扩大，也把客户群体翻倍拓展。
简单理解，禾丽的扩展是新增市场的扩张。
因为信息差，扩张更容易，利润自然更高。
看懂禾丽，就能理解媛颂。
因为和禾丽一样，媛颂也是专注新增市场。
传闻在开始之时，因为入局较晚。
好的店家基本都被传统渠道医美瓜分一空。
被逼无奈之下，媛颂只有另辟蹊径。
将渠道落实到一个个具体的人身上。
不被形式束缚，线上和线下同时拓展。
只要有人即可。
媛颂拓展的客户，很多都是医美新增客户。
这些新增客户，有些甚至传统美容院那些未被开发的老客。
用具体的人，消除信任，进而拓展。
和禾丽一样，媛颂的发展，核心是医美增量市场的加持。
而此时，传统医美机构还在存量市场厮杀。
这就是传统医美一边叫苦，媛颂一边飞速发展的核心条件。
但与禾丽不同，媛颂主攻注射市场，这就带来另外一个保障。
因为注射，即使时间再久的注射，也是有复购。
更何况，相比以前医美客户群体，客户更接受高频多次的消费。
这就诞生医美新的生产关系，注射也越来越受欢迎。
因为有复购，也为媛颂带来利润保障。
想要复购，那么价格不是第一位，价值才是第一位。
这也避免手术渠道无限打折，分成也越来越高。
手术因为非标，无复购。
势必让销售更看重短期利益。
做得再好，不会再做。
做得不好，更不会来做。
这样销售肯定就看哪家给钱高，就和哪家合作。
拿到钱后，哪管洪水滔滔。
这就势必带来劣币驱逐良币。
这也是禾丽后来分裂崩盘的核心原因。
当然李总是多年一线医美人，现在正拉着禾丽转型，努力蝶变。
而注射渠道，相对更容易做一定标准输出。
同时也因为是复购项目，销售为了自己长久利益，肯定做生不如做熟。
在商业中，维护老客比开发新客永远更容易。
注射医美，只要能提供相对标品。
机构就能变成产品提供商，只要找到足够销售去卖都可以。
一些网红机构逻辑也是如此。
机构提供交付，网红提供客户。
不过需要注意的是，这种模式之下，微整和整外难以两全。
两者都能做好的，很少。
且难度也更大。
往往都想要，可能都得不到。
在医美机构上，博杂难敌专一。
这也是营销学里的用户心智认知。
说到刚才的网红机构，可能有人会多问一句。
吸纳网红的机构可以做大做强，为什么很难有网红医生汇聚的机构？
说了那么多年的医生集团，为什么做成标杆的医美机构机会没有？
医生如果是网红，自己就可以活的很滋润。
既然很滋润，那就没动力，更难汇聚一起。
而单个网红医生，很难跨过销售，运营，营销，管理这种种门槛。
同时当下平台的多方抑制，也让网红医生诞生机会更少。
但未来，未必不是机会。
因为以上所谓门槛，医生容易突破。
但医生的门槛，其它任何岗位难以逾越。
说回媛颂。
成功的核心是，正好遇到医美习惯的改变。
碰巧找到新的市场增长点。
用了成功的营销工具撬开新增市场的潜在需求。
简单说，媛颂的成功是新增市场占位的成功。
这时肯定有人会问，既然如此，这么多机构都在市场之中。
为什么偏偏是媛颂？
核心是人。
如果说媛颂有模式，那就是钱的分配模式。
在大量的无底薪和高薪之中，媛颂找到自己的分配之道。
那就是多产多得，不产不得。
一切以产生价值为衡量。
对于销售岗，不吝啬分成。
曾经有机构老板戏言，她去做媛颂，可能比自己开机构还赚。
这是实话。
也正是因为媛颂有钱，就可以找到业内一线医生和服务人员。
同时开出医生在职场能拿到的最高收入，配上足够的福利。
人没动力做事，大部分原因就是钱不够。
钱够，事当然就会想办法做的漂亮。
事做得漂亮，就能保证交付不会差。
按孙子兵法的话，那就是“先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”
做到不可胜，准备好的媛颂，当然就能抓住增量医美的机会。
肯定有人会说，按劳分配，按产分钱，这很简单。
为什么是媛颂？
按产分钱，这确实简单。
但说起来容易，做起来难。
媛颂是因为这几年一步步自己发展而来，且一直在发展。
在一线中的战斗，赢得彼此的尊重。
也正是这种一线的历练，才能让决策者可以更好的进行利益分配。
特别因为一直是增量市场的拓展，也会有更丰厚的利益刺激。
再结合实打实的发展，实战实干的榜样，就可以更好说服团队服从。
也能更好的用数据和事实说话和分配。
所以媛颂可以做到。
但大部分机构都很难完成。
比如一个老牌机构，迎来一位新老总。
为了更好地执行，新老总肯定要培养自己嫡系。
这势必引起利益格局的变化甚至妥协。
为了赢得执行，也不得不让一些人，身在其位，不谋其事，但一样获取最大利益。
没办法，老机构从来就是这样利益盘踞。
为了管理的执行，只能牺牲公平，最终就会牺牲效率。
更何况，不少老机构的人都是老伙伴。
平时已经赚的盆满钵满，已经丧失进取的雄心。
但是她们的利益和权力却不能分。
分，则机构可能马上崩离。
不分，则机构永远做不到按劳分配。
这样能理解，谁都想打拼之后安享晚年。
历代变法，为什么这么难，核心就是利益分配问题。
所以晋朝大将军羊祜才会说“天下不如意的事总是十有七八”。
为什么难？
就是利益的协调和沟通。
至于新开机构？
可能大部分都还没过利益分配这一关，就不得不关门。
所以媛颂抓住机会的背后，就是合理的利益分配。
让干活的人可以看到直接的钱。
可以干地更有动力。
在媛颂的扩张中，很多美容院发现自己处于尴尬之地。
曾经看不上，不与合作，现在反而成为最大的敌人。
特别一些小城的老牌美容院，她们不害怕同行的竞争。
毕竟当地老大很多年。
但是碰到媛颂，难免手足无措。
一些她们以为不会医美的客户，被抢走。
一些曾经的老客户，也在流失。
背后的核心是，虽然她们也有合作医美。
但合作医美即使再强，客户也是间接客户。
也只能和媛颂开展间接竞争。
而和媛颂直接竞争的是美容院。
美容院以前竞争的护城河是信任。
但是客户的同学、邻居、姐妹，这明显会比美容院更信任。
而直接开展竞争，无论是专业还是妆面，无论是机构还是人员。
都难以和媛颂直接抗衡。
特别一些小城，媛颂直接打间接，更是形成降维打击。
这样是媛颂扩展的另一密码。
抓住医美增量市场的机遇。
直接的利益刺激。
直接打间接的竞争。
以上三点就是媛颂背后真正的增长逻辑。
不过，当体量一大，发展势必放缓，大象很难跳舞。
新机构也迟早会成为老机构。
特别是渠道，叫得上名号的机构，哪一家没有分家？
留给媛颂的问题，就是如何解决渠道的致命顽疾。
当增长放慢，如何规避分裂？
而对于医美人，医美机构来说，问题也来了。
面对现在的竞争现状，面对这样的竞争对手。
你又该怎么办？
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