文字 |「梁靠谱」
我做自媒体五年，带团队三年、做培训两年，带过的学员上万，看过的谈单上万，发现很多人都踩同一个坑：
「就是当用户透露出可能不买的信号的时候，他就慌了，不仅慌了，而且动作也会变形。」
要么就是开始「极力劝说」，长篇大论，要么就跟用户「唱反调」，开始否定对方和强行输出自己的观点。
但是这个真的管用吗？
你是在客户摇摆的时候，让他产生焦虑、惧怕和反抗的情绪，那就起到了「适得其反」的作用。
手里的沙子，越握越流。
像什么呢？当马伊琍和文章的「周一见」爆出来之后，马没有大吵大闹，而是选择了「且行且珍惜」的冷处理。
蛰伏多年，猛搞事业，到最后女方冷了、淡了，有了新的感情之后，再放手。
这样又没有成全狗男女，也没耽误自己的事业，是真的能「忍常人之所不能忍」。
所以女生再遇到这种事的时候，明智的选择就是「理智」。
要么就让对方净身出户、留下钱滚蛋，要么就着对方理亏和最愧疚的时候，去给自己和后代换取一些「最实在的东西」，比如财权、比如房产、比如协议等等。
但有很多女生没想这些，因为太过伤心、太过震惊、太过失望、太过不甘，就开始作和闹，情绪上惩罚对方，发泄、让对方哄，等等等等，一直过不去。
这刚好给了对方在心态上平衡的出口，觉得「你也惩罚了，我们就扯平了」、「我都这样了，你还想怎么样」，甚至是「就是因为你这样，我才受不了的」。
很残酷，就是现实，我们回到销售上。
对方有异议的时候，我们要去认同这个异议，毕竟「嫌货才是买货人」，如果他对你的产品不曾动心，是懒得有异议的。
所以聊不下去的时候，没有切入点的时候，还是要先「认同」。
让用户知道你是跟他站在统一战线的，甚至让他多去表达，为什么这样想，消息来源是哪里，毕竟有表达欲的人很多，日常生活有表达机会的人很少。
图 | 销冠群 回答截图
顶级销售，赚钱最多的那部分人，并不一定是读书特别多、智商特别高的人，但一定是人际的「吃水线」特别高，容错率，理解力和共情力最强的人。
看见用户的需求，看见用户的功课，看见用户的异议，看到他想到买你产品的眼界、做了功课的心意、产生异议的理由，看见他来到你面前之前，经历过那些没有你的产品的日子。
不管他说什么，都先去「肯定」。
对方的这个意识好，对方的需求合理，对方的异议很多人包括自己都有过，然后要么引入更大的「困难锚点」来说服，要么就用自己或者自己的「客户的案例」来影响。
总之你们不是对立的立场，你们是统一战线，为了解决共同的问题，这才是终极的「Yes and」。
祝你早日拥有好的心态和强的业绩。
