文字 |「梁靠谱」
你有没有想过，一个人为什么听你的话？
因为你的权力层级高吗？因为你是爸爸妈妈、领导吗？
那为什么有时候会遭到「反抗」？
如果有权力的人都不能让别人完全服从，那我们作为销售，一个传统的意识上来说，比较「弱势」的群体，如何让用户听你的话呢？
恭喜你，你真幸运，要在这里得到答案了。
我在线下上课的时候，听过一个大咖讲师讲过一个故事：
说的是他在自主创业之前，曾经做过几个公司的销售主管。这天被挖角到一个新公司接管销售团队的时候，采取了不走寻常路的措施。
正常可能老人和刺头都做好了抵抗的准备，「新官上任三把火、杀鸡给猴」看等等的戏码，准备抗衡一波，互相给个下马威。
但是他偏不，他上任之后的第一个月，啥也不干，就带着大家团建，天天玩游戏，然后他做「制定规则」，给「奖励和惩罚」的那个人。
如果有人挑战游戏规则，那就会受到严厉的处罚和大家一起的惩罚措施。
于是等团建结束，再进行一轮严厉的「业务考核+宽松的奖赏制度」，剩下的员工就顺利归入麾下了。
所以说，一个人会听你的话，可能是因为你说的对，可能是因为你有权力，而有一种最好用的情况，就是「对方习惯了听你的话」。
不需要额外的思考和过多的自我意识。
这个观点一直深深影响着我，所以后面我们带着团队做了几次大规模的冲榜和发售，都是业绩第一名，都是GMV过百万，都是决策的时间和成本非常低。
究其原因，都是因为我作为队长，从不搞「民主」。
是不是跟传统的想法挺背道而驰的？没办法我就是这么个「倒反天罡」的人。
因为我觉得民主这事儿，大部分的人，要么是为了提出问题而提出问题，要么是为了刷存在感提出问题，要么是提出了一个低经验和认知纬度的问题。
总之综合来说，建议的收益，抵抗不了时间和流程的损失。
所以独裁虽然不「民主」，但是它快啊。这个地方我就不引申和往大里说了嗷，懂的都懂。
说回来，作为销售，你想让客户听你的话，需要让他认同你整个人，或者是你的一段谈话，所以一定要确保「开头的时候，说的是人家爱听的」。
不仅要肯定对方的需求，放大对方的需求，甚至在对方提出异议和反对的时候，也要去认同这个异议和反对。
夸赞对方的功课足，点出对方是真想买，然后说说他的这个异议，在过去是怎样解决的，解决完了之后，会有怎么样理想的蓝图和愿景。
这样对方顺着你的思路下来，整体都没有感受到反对和冒犯，这个单子才会有希望。
否则的话，很多销售一听到对方透露出可能不买的意思，就开始慌了，开始否定对方，开始大段「文字、语音、图片、链接」轰炸，让对方反感，然后彻底离开。
你们品品，这个坑踩过没？
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