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来源|魔童叔
作者|魔童叔
尽管开始时销量并不惊人，但张新华看到了短视频的巨大潜力，决定全力进军直播带货。面对怀疑和挑战，他没有退缩，反而在抖音上积累了超过150万的粉丝，今年8月，卡拉羊在抖音的销售额突破了1.3亿元。
在许多同行还在挣扎的时候，卡拉羊却逆流而上，证明了那句老话——勇者先行。张新华的这种勇气早在28年前就已经展露无遗。他放弃了稳定的工作，追求设计梦想，与丈夫一起回到家乡海宁，开始了箱包的创业之路。
从一个家庭小作坊起步，经过多年的奋斗，卡拉羊已经成长为一家年销售额数亿、员工超过2000人的大公司。他们的产品，特别是学生书包和行李箱，在天猫、抖音、小红书、视频号等平台上多次成为销量冠军。
张新华始终将产品质量视为生命线。他最开心的时刻就是听到消费者对卡拉羊产品的赞誉。在直播间，他鼓励消费者提出问题，因为他坚信，直面问题才是进步的阶梯。
走不寻常路
张新华对设计情有独钟，但遵循家人的建议，她选择了理工科。毕业后，她被分配到杭州工作。
做好产品
张新华看到中国家长去日本抢购学生书包的现象，发现那些书包价格高达1500元，尺寸大而笨重，并不适合国内的学生。
同时，国内一些品牌虽然获得了国外动画IP授权，但产品同质化严重，质量差，陷入无休止的价格战。相比之下，卡拉羊的背包虽然不走时尚路线，但凭借轻便、实用、高性价比，得到了很多家长的青睐。
意识到市场的巨大潜力，张新华决定专注学生书包这一细分品类。2015年，她开始把卡拉羊的书包业务做深做透，“市场上还没有真正的书包霸主，为什么我们不能成为第一个？”她提出这个设想后，公司全力投入这个领域。
疫情期间，大多数企业都会削减研发投入，裁减团队，但张新华坚持研发团队一个都不能少。她认为，卡拉羊的成长之基在于强大的产品力。几年前推出的一体式、可打开、易清洗、抗菌的书包，现在已经成为行业标配，同行纷纷效仿。而卡拉羊并没有停下脚步，迅速开发出了适合低年级学生的横版书包。
卡拉羊的产品力背后，是一支强大的研发团队，包括设计师、教授和纺织材料专家。这些积淀让卡拉羊在直播电商时代快速爆发，持续实现每年30%-40%的增速。张新华强调，产品的个性化定制是关键。如今，消费者需要的是专属定制，但个性化和标准化的成本是一大难题。卡拉羊的柔性生产模式，正是为了解决这个矛盾。
卡拉羊实现了从设计、生产到销售的全链路打通。客户下单后，48小时内产品就能完成生产并发货。生产线采用6人一组的小流水线，甚至有时一个人就能完成定制。如此灵活高效的生产模式，让卡拉羊不仅满足了消费者的个性化需求，还大大提升了效率。正因如此，卡拉羊的供应链能力得到了像华为这样的顶级企业的认可。
除了在生产上发力，张新华还着手推动书包行业的标准化。书包与鞋子一样，属于穿戴产品，但一直没有明确的尺码标准。为了提高行业效率，卡拉羊基于未成年人身体数据建立了书包尺码标准，并在平台推广。这一举措为书包行业的正规化铺平了道路。此外，公司还制定了浙江省书包和拉杆箱的品质标准，进一步推动行业走向高质量发展。
通过技术积累、全链路打通和行业标准化，卡拉羊不仅在市场上站稳了脚跟，还成为了书包行业的引领者。
新媒体加持
短视频和直播平台不仅是销售渠道，更是品牌与用户互动的主阵地。
卡拉羊看准这个趋势，迅速入驻抖音、快手，开启内容营销。确定品类定位后，张新华意识到，仅靠转化时传递产品价值是不够的，卡拉羊必须在用户的日常消费场景中潜移默化地渗透品牌理念。
为此，卡拉羊组建了品牌直播矩阵，所有员工都成了主播，每个销售渠道都有自己的直播间。总裁华姐亲自带队，团队日夜赶工，产出一系列与消费者实际需求息息相关的内容。例如，书包为什么分四个尺码？中学生的书包该如何设计才能不影响身姿？135cm以下的孩子适合用什么样的横版书包？这些切实的消费场景与问题，迅速在抖音上引起了热议。
截至目前，华姐的抖音账号已发布超过2000条视频，播放量超过5亿。这些“种草”内容不仅吸引了大批关注，还成为各个直播间的宣传话术与达人带货的亮点。
卡拉羊的成功不仅靠产品力，还通过鲜明的品牌形象打通了消费者的心智。即使不打价格战，转化率依然领先行业。罗永浩、东方甄选、老爸评测、烈儿宝贝等头部KOL也纷纷与卡拉羊合作，推荐其产品，许多直播场次甚至刷新了品类销售纪录。
在社交媒体上，用户更希望与人对话，而不是与冰冷的品牌交流。卡拉羊也深谙此道，采用了以个人为中心的账号策略，如“卡拉羊总裁华姐”“卡拉羊副总琦哥”，让品牌变得更亲切、真实。张新华认为，品牌自媒体的关键在于专业与真诚。作为行业的资深人士，张新华用最直接的方式告诉消费者，卡拉羊的产品好在哪里，如何正确使用。
这种学术化、专家化的沟通风格，正是卡拉羊区别于其他带货方式的独特之处，也是卡拉羊在直播电商领域取得成功的重要因素。
心力是动力
卡拉羊的创始人张新华始终坚信，创始人必须清楚地认识自己和企业的发展方向。她将自己定位为设计师和产品经理，这一选择决定了卡拉羊走上了设计驱动、全链条打通的道路。
张新华深知，企业的文化和特质与创始人密不可分。
她的设计师背景为卡拉羊奠定了独特的产品理念，产品的每一个细节都带着她的影子。作为公司的第一任设计师，她始终保持对产品的执着，视产品为企业的核心竞争力。
在她看来，设计师和产品经理的角色是最重要的，这让卡拉羊在产品开发和用户体验上始终走在前列。
在管理上，张新华将大部分精力放在两件事上：一是新产品的研发，二是商业模式的创新。在产品研发方面，卡拉羊不断优化书包的材料、功能和舒适度。
商业模式上，她带领团队积极拓展抖音、快手等直播平台，搭建品牌的自有直播矩阵，开辟线上销售新战场。
她坚信，创始人必须亲自参与创新，只有亲身实践才能理解创新的复杂性，并为团队提供实质性的支持。如果创始人不亲自参与，就无法真正引领团队走出属于自己的路。
张新华的这种亲力亲为，使卡拉羊在产品和模式上都具备了独特的竞争优势，带领企业走上持续创新和发展的道路。
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