做外贸,写开发信可能不是一个好主意,因为......
没有一个外贸人会喜欢写开发信。
是的,即使是那些我深度交流过,只通过邮件开发,业绩年入百万千万的外贸人,也是如此。
我也不喜欢写开发信,但是我喜欢梳理开发信框架。不管是梳理选题、梳理具体内容还是梳理内容形式等。
6年前,那时候我还在做外贸CRM的运营,花了2个小时的时间,帮一个外贸老板朋友梳理他们目标客户的痛点、开发信的选题和具体内容细节。
梳理完之后,他看着满满一屏幕的思维导图内容,非常兴奋地跟我说觉得这一套体系价值20w都不为过!
(内容太多,挑一小部分展示一下)
看到这么多的内容点,如果你依旧不知道开发信要怎么写,那一定是你缺少了营销模型。
接下来,我以PAS模型为例,简单分享一下怎么梳理你的开发信内容。(可能你也听过这个模型,来一起看看跟你过去理解的有什么不同)
PAS营销模型有三个部分:
Problem – 确定客户的一个痛点
Agitate – 通过具体的例子/故事/事件来继续深挖客户的痛点
Solve – 最后,描述你的解决方案(不仅仅是产品,也可以包括你提供的服务)
痛则思变。没有遇到问题的客户,你再怎么开发,基本也很难有订单。
这个时候,你去Google或者找各种模板,你可能会看到一个类似这样的模板:
你看了是不是没什么感觉?
因为这不是基于你行业结合PAS模型设计出来开发信内容,因此你看了当然没有感觉。
我们换个场景代入一下试试......
现在你是一家化妆品工厂老板,你要开发的客户群体是美国的新美容品牌,你要怎么针对他们来高度定制化你的开发信呢?
你可以思考10s......
OK,来,跟你分享我的思路......
按照PAS模型,我们需要分步梳理三个维度的内容:
►
Problem – 确定客户的一个痛点
什么是这些客户的痛点?
在客户完成任务的过程中,遇到的阻碍和困难,就是他们的痛点。
比如说客户在开发新品的时候,前期需要小批量测试市场反馈,但是很多工厂MOQ太高,无法满足他们的需求,这就是他们的痛点。
比如说客户更加擅长产品设计和营销,但是从原材料、生产到包装等各个环节,客户没有太多相关的经验,担心无法确保稳定影响初期的品牌声誉,这也是他们的痛点......
怎么挖掘客户的痛点?
同一类客户的客户官网about us内容、你收到这类客户询盘的第一句或者前几句话、沟通过程一直强调的事情等,你耐心梳理这些内容,其实都能得到一些idea,然后再内部一起头脑风暴梳理更多客户痛点。
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Agitate – 通过具体的例子/故事/事件
继续深挖客户的痛点
什么叫深挖?
放大这些痛点背后的成本就是最常见的方法。不管是实际的成本还是机会成本等等。再通过故事和案例来传递你的信息。
比如某个客户跟你们合作之前,也是无法低MOQ测品,导致前期的现金流如何如何。或者错过了某个市场机会等等。
比如某个客户跟你们合作之前,因为无法做好从原材料、生产到包装的品控,品牌高速增长的过程中出现了严重的投诉反馈,导致最后大面积退货等等......
►
Solve – 最后,描述你的解决方案
解决方案不仅仅是产品,也可以包括你提供的服务。
怎么梳理解决方案?上面思维导图就是在梳理解决方案。
比如低MOQ,具体有哪些解决方案?哪几种方式提供低MOQ服务?怎么展示给你的客户?
比如品质,大家都只会说自己质量好,那还有哪些方式可以展示你的品质好呢?......
我们以上面的思维导图为例,虽然是工业设备的内容点,但是很多地方值得参考:
比如在化妆品生产的第一步,也就是水的处理,其实非常重要。那你描述这个环节你是怎么做的,你投入了什么设备/人力/物力优化确保这个环节的质量,就远比你一直说你的质量好更加让客户容易信任你以及让客户感受到你的差异化。
用不同的营销模型来拆解你的开发信,再分步骤梳理出来各个维度的内容点,最后进行组合,这才是高度定制化,针对客户有效的营销内容。
所以,我才说写开发信不是一个好主意。你应该梳理你的开发信内容。这才能真的打造你的内容体系和设计源源不断的优质内容。
下一篇文章,我会以广为人知的AIDA框架来进行分享,如何通过这个营销模型来梳理你的开发信内容,打造你的差异化内容体系。(其他内容的梳理逻辑也是一样的)
!!!
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