从去年年初起，我和团队接受委托，为湖北一家股份有限公司清收一批欠款。这批欠款最早可以追溯到10年前，部分债权早已过了诉讼时效。经过发送律师函、谈判协商、法院诉讼等多种方式，我们协助客户成功回款50%以上。
在协助客户回款的过程中，我们发现，由于客户项目众多，战线太长，中途不断有人离职，导致合同履行过程中的不少重要凭证缺失，影响到最终的回款效果。
可以说，应收账款的管理，事关企业的生命线。在当前经济形势下，更加如此。有数据显示，如果企业从合同签订之初，就开始对应收账款进行全流程管理，将会减少80%以上的呆坏账。
上个月底，客户邀请我做一场法律培训。我结合这一年多来协助客户回款的经验，给公司的销售、财务人员进行了一次时长3个小时的应收账款法律风险管理的培训。回来后，我对培训内容进行整理，形成了如下文字，供大家参考。也欢迎各位加我微信（ID:451584976）进一步交流。
所谓应收账款，是指企业在经营过程中，因销售商品、提供劳务等业务，应向购买方收取的款项，是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权。
简单来说，应收账款就是客户拿了东西，钱还在客户手中。
对于企业来说，应收账款有好处，也有坏处。好处之一，可以扩大销售，增加企业市场份额。好处之二，可以减少存货积压，控制成本费用。
但任何事务都有两面。应收账款大量存在，不仅会降低企业的资金使用效率，使企业效益下降，同时还会加大应收账款管理难度，特别是会增加呆坏账风险，甚至引发企业的财务危机。
之所以会存在这些问题，是因为很多企业在应收账款的管理过程中，依然遵循传统方式，没有设置专门的应收账款管理责任部门，没有建立相应的管理办法，缺少必要的内部控制，导致对损失的应收帐款无法追究责任。
此外，对应收账款的会计监督相当薄弱，没有建立应收账款定期清查制度，长期不对账，也没有建立坏账核销管理制度。
最重要的是，没有对应收账款进行全流程的合规控制，不对应收账款进行风险评价，没有建立一套完善的赊销制度，对形成的逾期应收账款能否收回、收回多少完全失去控制。
应收账款=无抵押纯信用贷款
企业应收账款的管理，是在企业经营中对赊销交易产生的债权的管理活动，即应收账款的全流程管理，包括交易的事前、事中、事后的管理。
其中，事前管理包括从接触客户到签订合同。事中管理包括从发货到收款。事后管理，包括从欠款到追收。
有数据显示，实施事前管理可以防止70％拖欠风险；实施事中管理可以避免35％的拖欠；实施事后管理则可以挽回40％的拖欠损失；而实施应收账款的全流程合规控制，则可以减少80％的呆账和坏账。
“任何一个傻瓜都能把钱放出去，而收回它则需要相当大的本事”。在银行业，流行这样一句谚语。为了顺利收回贷款，银行业会对业务进行全流程风险管理。
这里的风险管理不局限于调查阶段，而是在业务的每一个环节均得到体现。沿着流程模块，每一个环节均对不同的风险进行选择、过滤以及管理，以最终达到“风险可控”的目的。
在某种程度上，应收账款可以说是企业发放给客户的无抵押纯信用贷款。既然是贷款，其实就可以参照银行风控部门的管理方式对应收账款进行管理。
交易前，从接触客户到签订合同
很多情况下，销售人员为了冲业绩，只关注成单与否，经常忽视了对客户资信、支付能力等基本情况的考察，导致后期账款收回难。
和银行风控部门做的“贷前管理” “贷前调查”相似，企业在签订合同之前，非常有必要对客户的信用情况和潜在风险进行调查、评估。具体做法如下。
第一，审查客户资信。在交易之前，对客户进行全方位的资信调查，包括经营状况、财务状况、信用记录、支付能力等。
调查的渠道有国家企业信用信息公示系统、中国裁判文书网、全国法院被执行人信息查询系统、企查查，天眼查等。
此外，根据客户和业务的实际需要，还可以上门调查，外围了解情况，走访核实等。
第二，经过前期调查后，建立“客户档案”，将搜集到的客户信息进行综合分析，确定相应的信用等级。
有条件的企业，可以建立客户信用管理体系，对客户分类分级管理。规模较小的企业，可以根据历史合作情况，从与同行的交流，供应商的反馈等，来作为评价客户信用等级的参考。
很多货款产生拖欠和呆坏账，是由于销售对客户不了解。前期对客户进行全面了解，建立客户档案，可以淘汰信用不良的客户，避免清收货款时产生呆坏账。
第三，对于信用调查合格的客户，签订合同时，也应注意合同的完整性和严密性。不仅数量、单价、金额要一一对应，还要明确约定逾期付款的违约责任，以及双方联系人的姓名、手机号、微信和电子邮箱等。为了解决可能产生的争议，还应明确争议解决的机制和途径。
交易中，从发货到收款
不少企业在签订合同时非常严谨，但却忽视对合同履行的跟踪把关。不仅对客户的经营动向，不了解，不熟悉。对于双方往来账目也未对账，出现欠款也没有及时止损。为了规避这些风险，可以参照如下的方法。
第一，在合同履行过程中，实时关注客户的履约情况、资信情况，及时发现风险，一旦发现不好的苗头，及时采取措施。
例如，对于经营状况突然恶化的客户，应暂停供应货物或服务，要求客户限期办理结算和支付，或提供相应履约担保。
第二，加强合同文件的管理，确保在履约过程中留痕。
企业应建立合同履约档案管理制度，安排专人对每一笔业务建立档案资料。不仅要确保招投标资料、买卖合同等资料的完整，还要注意在合同履行过程中，双方往来文件的收集和保存。
常见的问题是，客户的签收人员，不是合同指定人员。这种情况下，应坚持由合同中的指定人员签字，确需更换的，应获得客户的委托书。
第三，合同履约过程中，还会出现变更合同的情况，此时应与客户及时对账，对账后形成书面文件，并由合同双方签字盖章。
为方便跟踪合同的履约状况，企业应制作合同汇总台账，包括客户名称、产品、货款金额、支付节点、发票开具、回款数额、质保金等，及时跟进客户付款流程。
第四，客户拖欠账款的时间越长，催收的难度就越大，发生呆坏账的几率就会越高。据统计，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。
为了避免应收账款呆坏账的产生，企业可以定期编制应收账款账龄分析表，把过期债权列为工作重点。
交易后，应收账款的催收
发现客户应收账款逾期后，根据客户不同情况，可以先发商务函，同时与客户关键人员积极沟通。
商务函件可以弱化催要性质，同时应正面了解客户的态度。如若客户消极应对，应该及时发送律师函。
对于律师函，律师应谨慎对待，不可随意。使用得当，既有中断诉讼时效、固定证据等多种作用，还可以提前对应收账款的事实进行全面梳理，提前完善证据。
如果律师函未发挥作用，则应通过诉讼、强制执行等途径，让欠款客户承担相应法律责任。
提起诉讼的时间节点也很关键。在客户还未失去支付能力，还没有“躺平”的情况下，应该尽快行动。
此外，诉讼时应尽可能提出财产保全，即可以保全财产，优先受偿，保障后续强制执行，也为双方在诉讼中积极推进和解准备筹码。
综上，对于企业而言，应该重点关注的是，从客户下单到企业回款的时间段；而应收账款全流程的合规化控制，就是要不断缩短这个时间段。
