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【专栏丨宫迅伟】1招，巧妙破解供应商报备套路

学术 2024-10-08 21:02 上海

导语

供应商为了避免采购方三家询价造成的“同门竞争”，通常会采取“报备”制度，即通过第一家询价了，第一家迅速向其上家报备，第二家第三家不报价或故意报一个高价。

作为采购方如何破解“报备”呢，本文讲了一招。

孙子兵法有云：“存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊。”

其含义是指保存阵地的原形，造成还在原地防守的气势，使友军不怀疑，敌人也不敢贸然进犯。在敌人迷惑不解时，隐蔽地转移主力。

上个月，朋友李总的工厂，因为技术改造，需要购买两批液位计、压力变送器。

李总的工厂主营高科技原材料生产，订单交付压力比较大，这两批产品最好一周内能够到厂。

工厂设备工程师，根据技术要求，确认某德国品牌产品，于是采购部小王针对该品牌，第一时间进行寻源、三方询价与比价的工作。

01

询价结果

渠道A：由设备工程师推荐，他们在接到询价电话后提出了各种问题。比如：型号怎么来的，要多少数量，什么作用等等，问完后第一时间给出了两款产品的价格与6周交货的货期。

渠道B：为同品牌代理商，其人员在接到询价后也是提出了类似渠道A的问题，并报出液位计的价格(现货)，压力变送器则反馈要去原厂确认货期与价格。

渠道C：接到询价后直接问你们是不是某工厂，婉转表示这个项目他们不方便参与，希望双方未来有机会合作。

询价结果是，渠道A价格最高、交期最长。渠道B价格相对较低，并且液位仪有现货。从渠道C的反应来看，李总工厂已经被渠道A或B报备了。

02

反馈+报备

如果被报备，对采购后面的价格和交付的谈判非常不利。

小王迅速将上述情况向采购部张经理做了汇报。

在张经理的指导下小王先做了以下动作：

第一，立刻将相关情况向设备部门与分管领导进行反馈，并确定是否有替代品牌与型号。

得到的回复是，设备工程师对其他品牌没有接触过，并且以某德国品牌是公认最好的为由，拒绝更换别的品牌。

第二，确认是否被报备。

通过多方了解，确定李总的工厂被渠道A报备了。

同时也了解到，压力变送器的型号是H公司的定制型号，该定制型号H公司有常备库存。而液位计渠道A也有库存，渠道A谎称需要6周，就是想通过小王暴露要现货的心态，试图后期谈判时加价。

“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。”货期最长的产品有人有常备库存，小王一下看到了一周交付的希望。而现在要做的就是稳住渠道A，以免给后面的工作带来麻烦。

03

具体行动

• 本案具体操作的三个步骤：

1、采购小王一方面与渠道A表示6周的时间不能接受，并且领导正在考虑加急费。并以渠道B的报价与其进行价格谈判，同时看似无意的表露出，已经知道渠道A将自己工厂报备，造成不得不从渠道A采购的样子。

是所谓，“存其形，完其势”。

2、告知设备部门已准备从渠道A采购。

是所谓，“友不疑，敌不动”。

3、然后迅速与H公司售后服务部门商洽，以备件形式采购压力变送器，以合适的价格从B渠道采购液位计。

是所谓，“巽而止蛊”。

• 针对关键物料被报备顺利金蝉脱壳的三个行动要点：

1、主动“示弱”以不引起报备方上诉至该品牌公司而导致该品牌渠道间的“围剿”，弄巧成拙，保护得更加严实，给采购工作带来不必要的麻烦。

2、不要将金蝉脱壳的想法传递给内部客户，而引起内部客户后期的不配合与A渠道的进攻敌意。

3、隐蔽真实采购战术意图，抓住主要矛盾，分而治之，逐个击破(兵贵神速，速战速决)。

套路与被套路，及时金蝉脱壳抓住取胜要点。

作为采购，我们很反感被报备，当面对强势且行业垄断性高的供应商时，更加忌讳被报备。

报备是因为品牌商避免内部过度竞争，这本质上是一种渠道销售策略，谁最先知悉采购需求就在第一时间向制造商登记备案，获得最佳的价格保护与货源供给。

破解报备，化解其消极影响已成为采购们无法回避的问题。

我们不喜欢玩套路，但是也不怕套路。善用计策应对供应商的报备，巧施妙计——金蝉脱壳，实现及时有效交付。

作者：宫迅伟

微信公众号：宫迅伟采购频道

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