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【专栏丨小江管悟】经营预算编制—销售预算如何有效编制？

学术 2024-09-22 23:31 上海

预算管理是一种非常有价值的企业管理工具，用好了，对企业经营管理起到很大作用。但预算管理工具未用好，也会拖累企业，会被企业很多人所诟病。

预算管理工具没有用好，有很多原因，预算编制环节没有做好，也是其中原因之一。

预算包括经营预算、资本预算及财务预算，经营预算相对最为重要，也是预算编制过程中最耗费精力的，对一般企业来讲，做好经营预算，再加上现金预算基本也就够用了。

经营预算包括销售预算、生产预算、直接材料预算、直接人工预算、制造费用预算、销售费用预算和管理费用预算，最终生成模拟利润表。编制流程如下图所示：

通过上图得知，经营预算编制具有很强逻辑性，销售预算是经营预算编制起点，是其他预算编制基础。因此，销售预算很重要，销售预算编制若偏差太大，其他预算必将不准确。

接下来，聊聊销售预算编制话题。

预算最为核心的本质是资源的有效配置，以不断缓解企业组织的潜在瓶颈问题。

对企业来说，市场销售永远是企业最为关心的瓶颈之一，想必一定有人会叫板，不应该是生产吗，确实，在部分行业领域，销售不是瓶颈，而是生产环节，产品生产不出来或无法及时供应，如高端芯片，国内不缺需求订单，但产品制程无法满足，产品搞不出来。

但总体而言，在存量经济环境下，大部分企业面临的问题主要是如何开拓市场、如何持续获取客户订单，相比生产环节，市场开拓和维护起来更难，一方面是市场竞争激烈和内卷，另一方面是市场变化太快，客户需求随时会变。

正因如此，很多人不喜欢做销售预算，因为销售预算波动太大，认为很难预测，在这种思维下，预算工作变得越来越没有积极性，逐渐变成了走过场，也就不好好做预算了。

恰恰相反，正因为有变化，才要预测，预测是一种能力，不能因为销售变化太快，而不去做预测，拥有预测能力和应对经营不确定性已成为衡量企业竞争力的一个重要因素。

如何提升销售市场预测准确率，一方面要考虑多个因素，包括市场需求、市场竞争情况、产业环境等，另一方是利用一些适用的方法论或工具（如趋势分析法、季节性分析法、时间序列分析法、回归分析法），但关键还是做预测的人和机制！

在不考虑预测能力和水平因素情况下，编制销售预算时，需要注意几个要点：

第一，每种产品应单独做预算。

当产品类型不多时，应分每种产品单独预测年度销售数量与价格，但若遇到产品太多时，应将同类系列产品作为产品组合进行预算，比如零售行业，按照产品大类做预算比较合适。

第二，销售预算分为产品数量与单价。

销售收入预算由不同的产品收入预算构成，产品收入预算由销售数量与单价构成。

但在一些企业，会遇到销售品种不固定，为应对市场竞争，产品结构变化非常快，变化之快不以年单位衡量，而以月为单位衡量。

一些产品开发上市，短期内一旦卖不出去，要么报废，要么降价消化，一款产品生命周期可能几个月，导致在编制年度销售预算时，确实难以预测各类产品数量与单价。

此时，一种思路是建议预测年度整体销量与销售金额，或者整体预测销售金额。

另一种思路是可采用以月或季为单位进行滚动预算编制，每月或每季度对产品销售数量与单价预测，以确保预算能够跟上快速变化的市场环境。

第三，存在替代或互补关系产品之间设定销量比例。

对于企业同一业务单元，销售多个产品时，各产品之间可能存在两种关系：替代关系或互补关系。

互补关系产品，可理解为主产品和附属配套产品，比如买一台设备，附带销售一定数量的配件，一般存在一定比例关系，具体比例关系可结合历史销售数据统计分析，也可以是销售政策规定的比例。

替代关系产品，如产品分为高、中、低档次，对于客户来说，基本只会购买其中一个档次。而对企业来说，肯定希望多卖些中高端产品或高毛利产品。

那么，企业应综合考虑不同档次产品组合比例预算，比如电动车行业，每卖3台低档电动车，应匹配卖掉1台高端车。

设置产品组合比例目的是为鼓励销售人员多销售毛利较高或边际贡献较高产品，否则销售部门倾向于销售好卖的产品，最终不利于企业销售收入及利润的增长，出现增收不增利的怪圈，千万不要忽视产品结构效益！

至于产品组合预算比例，可结合过去历史产品销售统计数据，并结合市场规模与容量、市场份额目标预测设置组合比例。

本文为小江管悟原创文章，未经原作者授权，请勿擅自转载！

作者：小江管悟

微信公众号：小江管悟

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