深析大宗供应链盈利模式

传统观念中，供应链服务商主要有两种经营模式：代理买卖和自营贸易，分别对应带来企业的服务费收益以及差价收益。但在实际业务中，其实并没有对业务进行严格的划分。

因此，从收益来源的角度来看供应链服务商的盈利模式会更符合实际情况。目前国内供应链服务商主要业务抓手可以大致分为采购服务和分销服务（即代采代销），而从盈利模式上来看，可以产生利润的来源有以下几个方面，任何一单销售合同的盈利结构各不相同，可能是几种盈利的任意组合：

价差收益：需要说明的是，价差收益并不完全等于低买高卖获得的盈利，而是指由于可以获得上下游价格差，而从中获得的收益，其中包括一些无风险的固定收益：长协价格优势、集拼服务费、代销返点等。

采购侧：（1）利用长协价格优势、集拼服务等赚取服务费或差价。龙头企业采购量大、市场影响力高，可以拥有长协价格，或者优惠采购价格，降低客户的采购成本，赚取服务费。（2）套利机会赚取服务费或价差：①货品差异：实际生产中所需货品类型较多，供应链服务商货盘大，可以提供掺配服务，货种间有套利机会；②时间套利：现货、期货价格不一样获得套利；③地理套利：同一种货物在不同地区有不同的价格，供应链服务商可以通过物流服务将货物从价格低的地区运到高的地区（供应链服务商具有信息收集能力和物流能力）。

分销侧：帮助生产厂家分销获得返点或价差收益。利用供应链龙头企业的品牌效应和对下游客户的掌控力，帮助企业销售，获得上游返点或者下游价差收益。

价格管理服务：帮助客户做好价格管理，收取服务费，例如供应链龙头公司熟练使用期货等套保工具，为客户提供点价服务（以期货价格来确定双方买卖现货商品的价格的交易方式）。

物流服务：为客户提供综合物流解决方案，收取服务费。主要依靠外包物流，部分拥有自有物流资产。

金融服务：提供垫资服务等，利用公司资金成本优势，赚取利差。

此外，采购、分销业务可以分为代理业务及自营业务，供需两端同时现货锁定的为代理业务，确认的是服务费收益；未同时锁定的是自营业务，留有部分现货敞口，但多数使用期货套保。

从会计政策上看，代理业务采用净额法结算，只能确认代理服务收入；自营业务（完成货权的转移及货价的支付）才可使用全额法结算，确认全部采购金额为营业收入。实际业务中，为了追求收入规模及利润空间，多数供应链服务商会采用两次自营合同来实现两端锁定的类服务费收益。因此，判断一单业务是自营/代理，主要判断供应链服务商是否承担价格风险、品质风险、交货风险、运输风险等，如果需要承担这些风险，则是自营。

主观层面上，任何货种都可以选择做自营或者代理业务。但客观层面上，不同的货种在产业链的上下游中具备不同的特点，或所属的价格周期不同，也影响了该货种自营/代理的比例。

上下游力量是否均衡，是决定货种自营/代理比例的因素之一。比如，钢铁属于代理业务比例相对较高的货种，主要因其上下游力量不均衡，上游供给集中且下游需求分散，有集中采购的需求，需要供应链服务商搭桥。供应链服务商可以集中下游需求进行集中采买，获得上游采购的议价权，保证下游的供给和价格。然而钢铁的上游铁矿石则是属于自营业务比例较高的货种，主要因其上下游均较为强势（上游为矿山，下游是钢厂），双方具有较大的需求，可以直接对接，不需要代理，故以自营业务为主。

供应链服务商对大宗价格的影响力，也是决定自营或者代理比例的因素之一。比如纸张属于自营业务比例较高的货种，主要因国内供应链服务商货盘大，对价格有控制权，从事自营业务的利润率更高。

供应链服务收益并不与大宗商品价格完全趋同，服务收益主要与大宗商品交易量有关。而经济的发展相对是稳定的，大宗商品需求较为刚性，价格对供需的影响较为短线，因此长线来看生产、消费、交易量相对稳定。而供应链服务商的服务收益主要与交易量相关，因此服务收益长线来看较为稳定。

自营板块方面，收益的确受到价格的波动影响，价格上行时持有现货即可获取收益，因此大宗商品价格上行周期赚价差的效果更明显；但是在价格下跌趋势下，利用期货工具也可获得相应收益。因此，利用期货等衍生工具，供应链服务商可以穿越大宗商品价格周期。

期货套保是最基础的工具，供应链服务商虽然赚不到现货价差波动带来的利润，但是可以利用在手现货，操作期货盘面，赚取波段基差收益；供应链金融工具呈现多样化特点，除期货以外，还可以综合运用期权、掉期等其他衍生品赚取收益。

因此，在大宗商品价格波动较大的期间，供应链服务商有机会赚取更多的利润。反而在价格波动较小周期，很难利用金融工具赚钱。

由于实际大宗市场中，不是所有货种都在期货市场有对应的标准品套保。当期货、现货的货种、期限、买卖方向（相反）完全匹配（完全套保）时，期货套期保值相应的收入、成本，分别计入营业收入、营业成本科目。当未完全匹配时，相关的收益和损失则计入公允价值变动损益和投资收益科目。具体来看：

当期货等衍生工具产生的收益在报告期日确认为实际现金流后（即不再是账面上的浮盈），计入当期投资收益；

当期货等衍生工具产生的收益在报告期日仍表现为账面上的浮盈，则计入当期公允价值变动损益。

另一方面，供应链服务商利用期货等衍生品产生的收益，一般会在非经常性收益中披露。

厦门象屿提出虚拟工厂模式，与制造业企业开展多方位深入合作，增强与客户联系。

厦门象屿在行业多年经营过程中，与嘉能可、力拓、托克、武钢集团、青山控股、山东宏旺、中国铝业、锦江集团、天山铝业等形成了紧密合作关系。依托和大客户的合作，构建起公司的渠道优势，培育起公司的服务能力。因此，公司针对中型客户，提出了全程供应链管理服务（虚拟工厂）模式。

一般来说，公司选择一些生产制造技术较优、产品市场认可度较高、产业介入较为深入的中小制造业企业，在充分参与工厂计划、采购、库存、金融、分销、物流等各环节的基础上，提供原辅材料采购供应、产品成分销，以及配套的物流、金融、咨询服务，优化制造业企业的采销节奏、改进生产制造工艺。同时，公司会通过入场监管，通过账户共管、货物监管、资产抵质押等方式，形成货物流、资金流的闭环管理，实现风险的有效管理。虚拟工厂项目已经由黑色金属产业拓展至铝、煤炭等产业，截至 2022 年 6 月 30 日，项目数量增至 14 个。2022 年上半年营业收入贡献超 600 亿元、毛利贡献超 13 亿元，所有项目均未出现过风险事件。

公司通过虚拟工厂模式，迅速介入制造业企业的产业链核心环节，通过为工厂提供综合服务，帮助客户降本增效，并为公司贡献服务收益（含物流收益）、金融收益。同时，待制造业企业的经营情况改善后，有望分享其税后留存收益。

厦门国贸通过“一体化”特色模式，提升客户服务质量、延伸产业链条。“一体化”模式指厦门国贸从全产业链运营的视角提供定制化、一体化供应链服务方案。原料端，公司整合境内外物资采购需求，为下游锁定原料采购成本、确保货物稳定供给；生产端，公司提供多式联运综合物流服务，通过期货等金融工具，定制化、差异化地解决工厂的原料配比需求；销售端，公司以全球营销网络为支点，实现产品与渠道的有效对接，赋能全产业链提质增效。目前，公司已形成“铁矿—钢铁”、“纺织原料—服装”、“橡胶—轮胎”、“林—浆—纸”、“农牧产品”、“有色矿产—有色金属”等垂直产业链。2021 年，公司新增落地东营方圆铜加工等一体化项目 10 个，2022 年上半年，新增青海鲁丰（铝制品）、江苏瑞昕（角钢、镀锌管）等一体化项目19 个，在手一体化项目累计实现营业收入 249 亿元。

“一体化”模式加强了对客户的绑定，同时产业链上下游的需求也更为稳定，并随着新项目的不断繁殖、新产业链的不断拓张和延伸，未来“一体化”模式的占比将会持续加大。另一方面，“一体化”模式没有股权的约束，在工厂经营不善、行业出现大变化的时候，公司退出也相对容易。

改革开放四十年来，中国充分利用巨大的市场规模、丰富的劳动力资源、较强的产业配套能力的比较优势，积极参与全球化背景下世界范围内的产业分工和转，取得巨大成功，1979 年～2021 年，GDP 年均复合增长14.35%。中国已经成长为世界制造业大国，主要工业品生产能力显著增强。相应地制造业企业对大宗原材料的需求使中国成为大宗商品的消费大国和进口大国。而如前文所述，供应链服务商的服务收益主要与大宗商品交易量有关，因此未来中国稳定、巨量的大宗商品流通量，将会为大宗供应链服务商带来稳定的收入来源。

尽管市场空间广阔，但中国供应链市场极为分散，行业集中度较低，与海外供应链市场格局存在较大差距。以原油市场为例，2015-2019 年，全球原油贸易量持续上升，2020 年受到疫情影响出现较大回落。2015-2020 年海外原油贸易商 CR4 份额保持在20%以上，且呈小幅度波动上升趋势。2021年海外CR4份额达到33.7%，为近年来最高，可见海外原油市场集中度较高。

农产品市场方面，2015-2018 年，全球农产品出口额持续上升，2019 年出现小幅回落。2020 年新冠疫情的冲击让许多国家对农产品出口的需求增大，因而全球农产品出口额又出现了 0.9%的回升。从 2015 年以来，CR4 份额有所下滑，近年来基本稳定在 14%左右，集中度较为可观。