招商奖补禁令下，未来地方招商怎么办？

招商工作市场化、专业化运作是大势所趋

（一）传统粗放式招商模式会给地方经济带来潜在风险

长期以来，地方GDP政绩考核体系下，地方政府将工业产值、税收和固投的增长奉为圭臬，纷纷依赖产业园区建设推动产业集聚，带动经济发展。产业园区的招商引资工作被地方各级领导置于重要位置，政府主导型招商模式由此形成。该招商模式往往依赖于政策优惠和土地资源的过度投入，这种“给政策、给土地”的盲目招商方式虽然在短期内能够吸引一些企业入驻，但是长期来看却带来了诸多隐患。一方面，过度依赖政策优惠可能会导致地方政府财政压力增大，影响公共服务的提供和基础设施的建设；另一方面，盲目引进的企业可能不一定符合地方产业发展规划，难以实现产业链的协同发展和集群效应，甚至可能带来环境污染、资源浪费、骗取奖补资金等负面问题。基于此，多地政府开始意识到传统招商模式的局限性，并积极探索新的招商路径——裁撤原有的招商部门，成立专业的招商公司，推动公司化、市场化运作，实现招商工作的专业化和精细化。

（二）招商工作市场化运作是大势所趋

招商工作的核心在于通过优化营商环境，吸引与地方资源禀赋和产业规划相契合的企业长期入驻，促使其在当地投资设厂、开展经营活动并上缴利税。可见，本质上，招商应是资源共享、优势互补且能激发经济活力的市场化行为。然而，实践中，受政绩考核影响，招商行为被冠以浓厚的行政化色彩。

产业园区作为招商引资的主阵地，近年来大力推进体制机制改革，厘清管委会与企业的职责边界，力求将公共服务与经济发展职能有效区分，不同主体各司其职。2017年2月，国务院办公厅印发《关于促进开发区改革和创新发展的若干意见》（国办发【2017】7号，简称“开发区23条”），主张政企分开、政资分开，实行管理机构与开发运营企业分离，明确从政府主导向政府招商与市场化招商相结合转变。2019年5月国务院印发《关于推进国家级经济技术开发区创新提升打造改革开放新高地的意见》（国发【2019】11号，简称“开发区24条”），明确指出开发区应当由政府主导向市场主导转变，支持开发区按照市场化原则开展招商、企业入驻服务等。在国家政策导向下，“管委会+公司”模式不断涌现并逐步推动招商行为市场化转型。

此外，部分省份纷纷出台政策，推进市场化招商。2022年，贵州省出台了《关于大力开展市场化招商的通知》，要求各市、县和国家级开放创新平台应创造条件组建招商公司，充分吸纳社会化、市场化力量，构建以招商公司为主体的市场化招商体系。同年，云南省印发《关于进一步加强招商引资工作的指导意见》，提出鼓励有条件的州、市和园区开展市场化、社会化招商。

随着《关于加快建设全国统一大市场的意见》和《公平竞争审查条例》的正式实施，将进一步加快地方招商工作的市场化进程。

（三）成立专业招商公司有利于招商工作长期健康发展

成立专业招商公司主要有四方面作用。一是提高招商效率。专业的招商公司不再像以往政府招商部门的行政式招商，取而代之的是要按照市场化机制运作，这种机制需要招商公司招引具备丰富行业知识和实践经验的人才，这种人才在招商过程中能够精准对接企业和项目需求，从而提高招商工作的效率和质量。二是优化资源配置。通过将招商职能从政府部门剥离，交由市场化主体承担，可以实现资源的优化配置。政府部门可以更加专注于政策制定、监管及服务等核心职能，而专业的招商公司在政府部门支持下，可以更加充分利用自身专业优势，高效整合和利用各类招商资源。三是减轻政府负担。裁撤招商部门后，政府的职能定位回归到社会事务管理和公共服务提供等方面，可以将更多的精力投入到社会治理中，有利于解决基层社会中的各种问题，维护社会稳定和谐，最重要的是缓解了因招商带来的财政支出压力。四是有利于引入市场竞争机制，激发经济活力。通过专业化招商公司开展市场化招商，是响应国家统一大市场建设政策要求的表现，有利于打破政策壁垒和地域限制，激发市场活力，推动公平竞争。

多地成立国有招商公司探索市场化运作

在招商从政府职能转变为企业业务的大趋势下，地方政府为确保招商活动既符合政策导向、体现政府意志，又能有效避免失控风险，纷纷将成立国有招商公司作为优选路径。这一举措旨在搭建起政府与市场之间紧密而高效的招商桥梁，促进资源优化配置与项目精准对接。根据公开检索发现，已有多地成立国有招商公司。如表1所示：

一是依托地方国资平台公司（尤其是开发区类）成立专业招商公司居多。通过表1可以发现，目前各地成立专业招商服务公司多数依托原地方国资平台公司出资设立。这些平台公司凭借深厚的政府背景、丰富的资源储备以及明确的区域发展战略，能够有力支撑并指导国有招商公司开展市场化招商。

二是围绕本地产业的发展开展招商服务。研究发现，各地国有招商公司在开展工作时，普遍遵循“产业先行、精准招商”的原则，紧密围绕本地主导产业、特色产业及未来发展方向，制定个性化的招商策略。通过深入分析产业链上下游关系，明确目标企业群体，实施精准对接和定制化服务，旨在吸引更多高质量项目落地，促进产业集群化发展。

三是与地方政府联系紧密，共筑招商生态。国有招商公司与地方政府之间保持着高度的协同与互动，形成了“政府引导、企业主导、市场运作”的招商模式。政府通过政策制定、环境优化、服务保障等多方面措施，为招商工作创造良好条件；而招商公司则作为执行主体，负责具体项目的引进、落地与后续服务。

四是多数实行了市场化运作，尤其在专业人才和激励机制方面。具体而言，在专业人才引进方面，国有招商公司打破传统体制束缚，通过市场化招聘、绩效考核、股权激励等手段，吸引并留住了一批具有丰富经验和专业技能的招商人才。同时，在激励机制上，也更加注重结果导向和效率优先，通过设立项目奖励、业绩提成等方式，充分激发招商团队的积极性和创造力。

依托国资平台成立专业招商公司将成为重要方式

前文提到，招商工作的市场化与专业化趋势日益凸显，众多地方纷纷成立国有招商公司并初显成效，在《公平竞争审查条例》等政策影响下，此现象预计将持续涌现——地方国资平台下的专业招商将成为常态。从地方国资平台公司的视角出发，主要有以下原因：

首先，国资平台公司懂政府，是连接政府与市场的坚实桥梁。国资平台公司与地方政府是城市发展命运共同体，作为地方政府的发展命运共同体，国资平台（尤其是城投公司）长期参与地方投融资建设，是地方政府履职的重要抓手。随着城市重心由“造城”转向“营城”，强化招商职能，促进产业升级，成为国资平台公司顺应城市发展趋势的必然选择。

其次，市场化招商运营是城投公司自我转型的关键一环。此前，城投公司以承担投融资建设主体的角色存在，市场化、实体化转型背景下，城投公司正逐步向集城市运营、产业培育、资本运作等多功能于一体的综合平台转型。招商不仅串联起产业导入与资本运作的链条，还为城投公司开辟了新的收入来源，促进了其市场化、专业化能力的提升。

再次，地方国资平台公司具备招商落地的条件，最核心的是资金支持。地方国资平台公司凭借其雄厚的资金实力与卓越的资源整合能力，成为推动区域经济发展的关键力量。作为政府的重要经济支柱，这些平台公司不仅资金充裕，还构建了涵盖行业资源、人脉网络等多维度的广泛资源体系。鉴于众多待落地项目对资金支持的迫切需求，依托地方国资公司设立的专业市场化招商子公司，可以充分争取母公司资金及资源支持，实施高效的资本招商。

对策建议

基于上述分析，我们认为依托地方国资平台公司成立专业化的招商公司，显得十分必要。然而，招商工作复杂且充满挑战，需天时、地利、人和的巧妙融合。在当前各地纷纷成立国有招商公司，致力于市场化、专业化运作的背景下，如何科学、高效的发挥其作用，显得十分关键。方达咨询研究院从地方政府和国资平台公司视角出发，提出以下对策建议，以供参考。

（一）地方政府视角

一要转变职能，厘清政企关系。明确地方政府与国资平台公司权责界面，同时建立清晰的市场化合作机制。尤其在“管委会+公司”改革下，（推荐阅读：一文看懂开发区如何推动“管委会+公司”模式改革）地方政府应聚焦政策制定、规划引领、市场监管等核心职能，为招商引资营造良好的外在环境和基础设施条件。地方政府也要清晰认识到国资平台公司作为市场化运作的角色定位，推动其成为促进经济发展的重要抓手。

二要提升服务，优化营商环境。地方政府要从政务服务效率、运营成本降低、合法权益保障等方面提升服务，展现良好的亲商形象。另外，要深入研究区域产业发展趋势，结合地方实际，制定科学合理地产业规划，明确产业发展方向，为国有招商公司招商活动提供指引。要配合国有招商公司，组织各类路演宣介活动，利用路演活动及其他渠道平台推介地方优势资源和政策，推动优质企业入驻。

三要完善机制，提供工作保障。一方面要与国有招商公司建立清晰、明确的结算机制，切勿将国有招商公司打造成纯粹行政化“政府招商平台”，否则与此前的“政府融资平台”如出一辙；另一方面要支持国资平台公司建立市场化、合理化激励与奖惩机制，对于按要求完成招商任务的个人，要认可其应得的市场化激励；要建立健全容错机制，支持一线招商人员探索创新、担当作为，激发工作积极性。

（二）地方国资平台视角

一要科学论证，成立招商公司。在探讨是否应成立招商公司时，需要秉持科学严谨的态度，深入分析地方产业发展的实际需求与自身资源禀赋。具体而言，对于产业转型升级迫切且具备较强资本运作能力的地方国资平台，应当成立专业招商公司，这将有助于加速产业升级进程。对于开发区类地方国资平台公司，因其天然承载着推动区域内产业繁荣与升级的重任，成立专业招商公司不仅势在必行，更是实现市场化招商、促进开发区经济活力持续增强的关键举措。至于其他类型国资平台公司，应根据自身实际情况并把握机遇，相机成立。

二要招揽人才，提升招商能力。一方面是引进人才。结合当地产业规划与招商重点方向，明确人才需求，包括人才的专业背景、技能要求和经验标准等，确保招引一批“懂市场、懂产业、懂运营”的复合型招商运营人才。另一方面是留住人才。为招商人员规划清晰的职业发展路径，包括晋升渠道、岗位轮换、专业培训等，让其看到在公司内部成长和晋升的可能性，并提供有竞争力的薪酬福利，确保招引进来的人才能够顺利留用。

三要活用手段，发挥自身优势。地方国资平台公司应充分挖掘资金充裕、资本运作高效、科技创新引领及产业链整合深厚的核心优势，创新并灵活运用资本招商、基金运作、科技驱动及产业链协同等多种策略。特别是针对产业链中的关键缺失环节，要精准发力，充分发挥投融资的杠杆效应，强化投融资服务的精准性，吸引并汇聚社会资本，共同构建完善的产业生态体系。通过以投促引，不仅填补产业链空白，更推动产业集群化、高端化发展，为地方经济注入强劲动力。

四要明确机制，强化考核激励。地方国资平台公司应建立一套科学、系统且具激励性的绩效考核与奖励机制，确保团队及个人绩效与招商成效紧密关联。具体而言：一是要明确考核标准，制定清晰，可量化的考核指标，如项目引进数量、投资规模、税收贡献等；二是要定期评估，对招商团队的工作进展和成效进行阶段性评估，及时发现问题，总结问题并据此调整招商策略；三是要强化正向激励，对于成功引进重大项目或企业的团队和个人，应当给予物质奖励及晋升机会。四是要持续优化考核激励机制，确保考核机制持续保持科学性。

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