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不二的第122期分享
不知道大家是否曾经有过这样的经历：
在朋友们面前兴致勃勃地讲述自己奉为真理的逻辑，可大家似乎并没有和你产生共鸣，为了避免尴尬只是附和两句。
在面试的时候想要努力把自己的优势表达出来，可越讲自己越没底气，最后说完已然是一只待宰羔羊的状态。
在恋爱的时候，对象问你：你爱不爱我，有多爱？你努力想了想，回答：爱！很爱很爱。
表达的目的是什么？
你可能会说：嗯没什么目的，就是把自己想的东西说出来，就可以了。
可是还是会有很多很多场景，我们努力想要说服对方，可是在竭尽全力之后，却发现效果并不好，这是为什么？
因为大多数的人一直以为，“说服”就是把自己的观点表达清楚，让对方可以理解。其实说服的目的并不是“陈述观点”，而是“改变听众的行为”。
比如，说服朋友你自己信奉的道理，是让朋友从“不懂”的状态，变成“懂，且认可”的状态。
比如，面试的时候你想要说服面试官，是想让他从“对你无感”的状态，变成“认可你的能力”的状态。
比如，恋爱的时候你想要说服对象，你想让他（她）从“不确定你态度”的状态，变成“深刻理解你对他的爱”的状态。
在表达时，我们可以通过一些方法，让我们的表达的逻辑清晰起来，表达的内容生动起来，从而能够达成我们的目标。而不是说完自己的话，接着开始等待，许愿对方能按自己的意愿给出反应。
说服公式包括以下 5 个要素：
注意（引入）、兴趣（论点）、信服（证据）、渴望（利益点）、行动（呼吁行动）。其中：
第一、“引入”表示在表达的开始，我们必须要在短时间内吸引对方的注意。
在互联网上做过内容的同学都知道，要想在信息流中让自己的内容获得更多流量，就必须在露出的地方下功夫。比如小红书的封面图和标题，需要有足够的差异化和吸引力，这是人家会点进去看到你内容的前提，否则就算你内容再优质，也没有机会被更多人看到。
“引入”一般使用的方法有：
1. 直接发问。如：你不会不知道在深圳可以免费XXX吧？
2. 指出一个让人震惊的事实。如：你知道吗？雄性长颈鹿大都是同性恋。
3. 一组震撼的数据。如：全球约有 45% 的人存在不同程度的睡眠问题。
4. 一个故事。
5. 利用对方感兴趣的信息。如：（对大学生）XX 地方政府今年有新的人才政策。
第二、论点。我们需要在引入之后立马提出自己的论点。
提出论点的核心在于：聚焦、重复。把一个论点重复说 100 遍，比连续说 100 个论点要好的多。
举个例子，面试的时候，面试官问你，你有什么优点？你说：我是一个积极主动、吃苦耐劳、有责任感有主人公意识、敢于拼搏、有想法有创造力的人。
结果面试完，在对比几个候选人的时候，回想你的优点，硬是没有一个印象深刻的。还不如，反复针对自己最大的优点，举多个例子，重复说明，这样反而更有效果。
第三、证据。给完结论就必须要跟上证据，这样才会让人信服。
在我们传统的思维逻辑里，特别是理工科出身的同学，提到证据就想到“数据”。无论是老师还是老板都跟我们讲“用数据说话”。
其实相比起“数据”，更加有信服力的是“视觉化”的信息。
比如，作为公益使者，你想要让大家相信非洲同胞有多惨，呼吁大家来捐钱。摆出数据“非洲有xx%的同胞正在挨饿，每出生 xx 个婴儿，就会有一个因为饥饿而死亡”，远远没有那副“秃鹫和瘦骨嶙峋小女孩”的照片带来的震撼感强烈。
最好的“视觉化”的例子就是，马丁路德金著名的演讲《我有一个梦想》：
我梦想有一天，在佐治亚州的红色山岗上，昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子同席而坐，共叙手足情谊。
我梦想有一天，甚至连密西西比州这个正义匿迹，压迫成风的地方，也将变成自由和正义的绿洲。
我梦想有一天，我的四个孩子将在一个不是以他们的肤色，而是以他们的品格优劣来评价他们的国度里生活。
说再多的道理，不如给大家刻画一幅未来美好的景象更加打动人。
好了，其实按照我们一般谈话的思路，到这里就结束了，我们已经把观点表达清楚了，并且给出了证据。但仔细想想，真的就结束了吗？
当一个销售给你说完他的产品有多好，并且给出了细节证明之后，你立马就会付钱吗？我想大多数人会说：嗯产品看起来不错，我考虑一下。然后就不一定有然后了。
有没有感到缺了点什么？
第四，利益点。利益点的核心在于：更多的你，更少的我。
不要把注意力一直放在自己身上，多站在对方的角度考虑，想想对方真正的需求是什么，告诉他你能为他们提供什么价值。
比如说：我知道你们现在正在用XX产品，这个产品有一个XX不好的缺点，你们有没有经常因为他们这个问题，导致经常要复工？对吧，这大概会让你们在产品之外，额外投入多少人力，大概约等于多大的成本。我们的产品虽然有一些贵，但是可以保证，在使用的过程中，完全不需要你们投入更多的人力了，这样算下来，其实对你们来说也是更好的。
第五，呼吁行动。告诉他你要让他做什么。
最后一步是顺水推舟，也是必不可少的一步。很多时候，我们可能因为事情的结果有利于自己，会不好意思明确指出行动。
比如，对于销售新手，很多人不敢给出最后的“付款指令”。他们会觉得，道理我已经讲得很明确了，客户应该会自己提出付款吧？
其实反过来想，既然道理都讲得很清楚了，对方认同的话，是不会介意你给出的“行动指令”的，对方不认同的话，呼吁行动也能让对方更快给出拒绝的答案，避免浪费双方的时间。
所以在一大堆论证之后，告诉对方你明确的需求，想要对方为你做什么，始终都是更好地选择。
总结一下：想要高效完成说服，首先得在短时间内引起对方注意，接着摆出明确地论点，随后给出视觉化的证据完成基本论证，紧接着围绕对方的利益点进行说服，最后给出明确的行动指令。
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END
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