声明：本文为西麦属具中国总经理郭德彪先生原创。
“中国工程机械代理商三十年来，传统的商业模式被颠覆了！”在中国工程机械工业协会挖掘机年会上，浙江立洋董事长曹卫国先生这样感慨。
产能过剩、竞争激烈、国际局势不确定成为近年来困扰中国工程机械行业的难题。价格战的缝隙中求生的代理商，利润空间不断被挤压，举步维艰。这与欧洲工程机械代理商“舒服”的日子形成鲜明对比。日前，笔者调研了中欧工程机械代理商的运营模式，发现属具的推广和应用给欧洲代理商提供了足够支撑，这值得我们思考和借鉴。
“药店思维”与“医院思维”
笔者以为，中国工程机械传统代理制与欧洲代理商的本质区别，就像药店与医院。药店的模式是出售药品，货架有什么我卖什么，想要买什么药由患者决定。医院则不同，患者有什么问题、吃什么药是由医生决定的（此观点最初是来源于千里马供应链杨义华）。
以往我们的代理商只是单向的推销产品，很少去根据用户的需求提供切实可行的解决方案，甚至定制属具。很多时候工程机械的终端用户就像病患，很多时候不知道自己要吃什么药，他们不仅需要药品，还需要医生的专业指导。
传统经营模式需要变革
九十年代以来，代理制为中国工程机械的快速崛起贡献了举足轻重的作用。但是传统代理制商业模式十分单一，无非是选一个好品牌，卖整机赚毛利，做好售后服务。各家比拼的是产品质量、整机价格、用户口碑。
但是当整机产能过剩、终端需求不足，利润一再被压缩时，甚至厂家开始下场做直销了，传统的代理商便没有了生存空间，商业模式面临重构。就算满街都是“药店”，患者不知道哪种药对症，依然无法做出正确选择。
个人感觉中国工程机械代理商需要转型，而转型的方向可以学习欧洲市场，但也不能照抄，社会主义还要中国化，要走出一条符合国情的中国式工程机械现代化道路。
属具应用，为欧洲代理商提供支撑
与中国传统的代理制不同，欧洲有许多综合性的、结构稳定的工程机械代理商，他们很多实力雄厚，甚至经营了几代，具有很强的市场“抗震”能力。他们不止是整机设备的提供商，更是属具代理商、成套方案的提供商，我总结了他们获取利润的四大优势。
第一，多样化属具是欧洲代理商重要的产品组成部分，属具不只是整机的附属产品。代理商除了整机还可以从品类众多的属具产品中获取利润。
第二，通过属具应用反向推动主机销售，方便客户可以直接从代理商处获得完整的施工解决方案。
第三，欧洲代理商大多具备一定的开发定制能力，能根据客户需求给挖掘机提供改装，以实现不同的工作需要。经过几十年的发展中国代理商一般都具有个性定制化能力，例如：宽阔的硬件厂房和优秀的技术工程师，需要把这些硬软件转化为生产力。
第四，代理商销售团队的综合销售能力较强，他们普遍具有丰富的属具应用知识储备，可以根据用户的施工场景，提供科学合理的整机+属具成套解决方案推荐。
让属具成为代理商的“方舟”
成熟的市场必然经历会行业周期，能够在细分市场找到足够的“支点”，才能帮助代理商穿越周期，健康发展。过去几年间，我们看到了中国的代理商在二手机、再制造、出口贸易、跨机种代理等等不同方向的转型尝试，似乎很少能找到让自己“舒服”的方式。
在笔者看来，国内代理商向属具和特种应用方向靠拢，是一种补齐短板的赋能。其并不需要投入太多的物力与精力，就能在整机销售之外开辟另一块“根据地”。有一定技术实力的代理商可以尝试属具的组合订制，在细分场景会有不错的需求。此前已经有部分代理商给用户定制个性化的工程机械案例，已得到过充分验证，并进入推广阶段。
如今东方大国基础设施已经慢慢过渡到维护修缮时代，中国工程机械的发展也进入了新的阶段，代理商的商业模式正面临涅槃与重构。大刀阔斧的改革如果方向出错容易伤筋动骨，如果只是更换品牌或者人员，似乎治标难治本。笔者以为，中国的代理商应该从传统的“药店思维”向“医院思维”转变，借鉴欧洲代理商的发展模式能让我们少走弯路，运筹属具开发与定制会是顺应时代的转型之选。
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