虹霖周一专栏｜一家门店，如何持续赢得顾客选择
文摘
2024-10-07 08:02
四川
“周一早八点，看虹霖周一专栏！”
本周的虹霖周一专栏，是我在呼啦面馆2024年加盟商大会上的演讲。 主题是《一家门店，如何持续赢得顾客选择》，在本次会议上，我们首次分享了“虹霖餐饮单店蓄水池模型图”，以及自己最近的思考结晶。 本文根据现场录音整理，已把涉及客户信息的内容删去，尽量保持文章知识连贯性，分享给大家，希望对大家有启发。各位呼啦面馆的伙伴和家人们，
首先我做一个自我介绍，我叫李虹霖，是虹霖餐饮品牌战略咨询的创始人，正如刚才主持人所讲，我们在大概5年前开始服务呼啦，然后一路得到韦总的信任，陪伴呼啦一路从10家店到我们现在的120家在营门店。![]()
（1）今天分享主题《一家门店，如何持续赢得顾客选择？》。 今天的会议，是大概在两周以前，韦总给我布置了一个主题《一家门店，如何持续赢得顾客选择？》。![]()
这其实是一个非常大的话题，今天我大概会用20分钟左右的时间，给大家把我们到底"如何抓顾客"的底层逻辑讲清楚。你们千万不要指望说，虹霖老师你快点给我讲一个，讲完我就回去搞了，其实是没有这样的。所有的事情，我认为只有对事物本质逻辑的理解，最后是靠我们的伙伴，像曾国藩说的，结硬寨、打呆仗，去赢得我们的顾客。![]()
（2）所有餐饮品牌的竞争，都是最小经营单元“门店”的竞争 在“一家门店，如何持续赢得顾客选择”，这句话中，有两个关键词，一个词语是“门店”，一个词语是“持续赢得顾客选择”。 首先我讲一下门店，也可以称做“虹霖餐饮竞争1家店原则”。 其实刚才韦总把各位加盟商，我们的各位伙伴提到非常高的高度，我觉得这个是非常正确的。我们各位加盟商伙伴和门店，不仅仅是我们的顾客，而且也是我们品牌经营的最小单元，就像一个人一样，一个人健不健康，首先是他的细胞健不健康。我们也可以说，没有所谓的品牌强不强的概念，只有一家门店强不强的概念，所有餐饮品牌的竞争，最后都是最小经营单元“一家店”的竞争。![]()
对于顾客来讲，今天你去问顾客，你说呼啦有多少家店，西贝有多少家店，海底捞有多少家店，顾客其实都不知道。他只知道，我今天去了我们家楼下那家呼啦，就吃了那家店，然后我觉得这家店，跟另外一家店比起来，另外那家店有可能是一家店的夫妻老婆店，也有可能是一个十几家店的连锁店，他就会对比，但是他对比的是什么？对比的是一家店！也正因如此，我们所有的动作，不管是产品的动作，还是经营的动作，最终一定要落到我们每一家门店当中。我和大家分享一张图，这也是我们第一次对外分享这张图：![]()
1）一个门店，就是一个蓄水池 我们的每一个门店，其实都可以看作是一个蓄水池。
蓄水池里面的水，就是你的客流量，我们每家店都有我们的盈亏平衡点。根据盈亏平衡点，我们可以倒推我们盈亏平衡点下的来客数。 我们最好的状态，就是一定要让我们水池里的水位，要始终高于我们盈亏平衡点下来客数的水位。 作为一个水池，我们从小就学过的，它一定有进水口，也有出水口。 我们一定要让我们的进水口的水，要大于我们出水口的水，或者两者最后达到一个平衡状态，你千万不能让你的出水口非常的大，你进水口很少，然后旁边还有一些洞在流水。直到你的来客数，低于你盈亏平衡点下的水位线，这家店基本上就非常的具体了。![]()
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哪怕你的进水口要弱一点，但是你的水它是不是会越来越多？ 哪怕它涨得慢一点，但是我的来客数在持续的增长，也许我第一个月，第二个月，第三个月，我没有涨到盈亏平衡点的来客数，但是只要我的出水口足够的小，我进水口只要稍微大一点，我的顾客就一定会越来越多的，我们也会越来越轻松。如果我们出水口很大，那就意味着，我们需要更大的进水口。![]()
这个时候还要继续增大水压，你们想想，这样的情况下，会发生什么？
是的！因为你水压很大，你的出水口会被压力压得越来越大，反过来，对你进水口的压力就会更大，这就会陷入到一种恶性循环。除了复购和口碑的流量，都是越来越贵的，这样下去迟早有一天，这个水池会崩掉的！ 大家仔细看一下这个出水口，你会发现，这个口的水，其实是有两个流向，一个是“复购”，一个是“真正的流失”。![]()
如果你的客人流失量很大，对应着你的复购就意味着很低； 我观察自己身边，持续赚钱赚大钱的餐饮老板，他们全部都非常重视“抓复购”。“不仅仅是做餐饮营销，包括做餐饮经营，都应该从抓复购开始”。![]()
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这个涉及到了我们呼啦的总部，我们的顶层的设计又涉及到了我们自己的执行，它是一个从上至下，我们大家要力往一处使的这样一个逻辑关系。这个方向，其实就是一个问题：“顾客到底需要一家什么样的面馆？”![]()
不是我们想做一家什么样的面馆，而是重庆的顾客，到底需要一家什么样的面馆。这个问题的答案，我觉得应该是足够的简单的，它并不是一个非常复杂的答案，因为顾客是很简单的。
当我们想清楚了的方向是这样的，我们就有了我们的目标了，只要是按照这上面底层逻辑的方向去做的，就一定会越来越好。 注：因为在演讲的后文，我回答了这个问题，但这个答案，涉及到呼啦面馆的内部信息，以及在后文的"方案、方法"演讲中，我都删掉了涉及客户企业的内容。只概括保留知识内容，可能会有些言简意赅，请大家理解。![]()
会落到我们的固定的产品上，落到我们上新的产品上，落到我们的组合套餐上，落到我们的定价上，落到我们的干净卫生上，落到我们服务的热情上面。但这些方案，又全部都有一个指南针，那就是“来客数”和“复购率”！![]()
我们的新手餐饮人，主要就是看营业额，其实这个我觉得它不是一个成熟的做法。一个真正成熟的餐饮老手和高手餐饮人，我们其实是会关注两个关键的指标，“来客数”和“复购率”，最后才是关注“营业额”。 我刚才讲了的，只要你的来客数是健康的往上走的，只要你的复购率是越来高，你的门店赚钱是迟早和必然的。当然，如果这家店不赚钱，可能是租售比不合理，那咱们换个位置也会赚钱的。因为你已经掌握了抓来客数和抓复购的方法。 老板想明白了这一点，就会避免陷入焦虑和恐惧，知道自己每天该做什么。 当我们的出水口足够小时，我们就可以来讲一讲“进水口”了。![]()
这是第一个进水口，就是我做好了以后，他就会选择持续来。 口碑，就是你做好了以后，顾客不仅自己来，还告诉他的家人“娃儿你上学的时候，不要吃那家面馆，你就去吃呼啦面馆，他们家可以，你去吃那家”，这就是口碑。 顾客今天走过路过，没什么目的，反正看到这家还可以，就进去了。 大家可以观察一下，自己身边持续赚钱的餐饮门店，通常在这4个口中，一般会有2~3个口非常的强壮，生意不太好的，一般4个口都有问题。 这里我们可以看到一些极致的单店，老店，他完全不做随机捕捉，也不做线上渠道，他用时间换了很强的口碑和复购，这就是我们很多的夫妻老婆单店的最极致的状态。我们抓复购和缩小出水口，是唯一一个既能够缩小出水口，又能够增加进水口的动作。所以，这是一个非常关键的动作，所以，各位一定要关注我们的顾客体验，关注我们的产品交付，关注客人的满意度，这是最重要的事情。![]()
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就和钓鱼一样，首先我的鱼池里面得有鱼，所以选址很重要，我们各位伙伴大家一定在选址这件事情上面，大家不要偷懒，不要觉得这个事情很麻烦，这个事情这个时候流的汗就以后少流点血，一定要配合我们选址的部门，按要求去做这个事情。 选址完了以后，你就开始钓鱼了，这就要靠门头、物料、语音。 它就是鱼竿，你的鱼竿就是你要放更强的鱼饵和信号，你这条街上这么多人走来走去的时候，我就把它做的夸张一点做的好一点。 这个是最新的一家店，是我们洪崖洞的圣地广场店的门头设计。![]()
落地图
我认为，这是重庆小面行业中，在景区游客店门头设计上的“标杆示范”！我们各位伙伴，各位我们的加盟商的伙伴，我们要明白为什么要把门头做好，为什么门头上面尽量不要抠。 在物料展板上，我特别跟大家讲一下，我们又不是做高端生意的，咱们是卖面的，不是卖奢侈品的，所以我们门口一定要热闹，能放两个KT板，就别放一个，能放三个，就不要放两个。总之，就多多益善，看着就感觉很热闹，顾客就进来了，这也是获得随机捕捉的重要动作。（12）新店开业前三个月，关注“来客数”和“顾客满意度” 我们很多加盟的伙伴在开新店的时候，大家一定要注意一个事情，在前面1~3个月，都是我们门店的爬坡期。 在爬坡期，不要担心营业额，不要一有波动，感觉就很慌张，我们一定要关注：来客数有没有持续增长，客人满不满意，怎么评价的我们，服务体验有没有不开心？大家明白了吗？我们一定要关注正确的事情。最后我用一个公式，希望大家都做一个赚钱的呼啦加盟商。![]()
最后，要彻底执行去抓我们的缩小出水口的事情，彻底执行公司的决策，不管是产品的决策，定价的决策，推广的决策，还是平台渠道的决策。 第一，一家品牌强不强，就看他的一家门店强不强。我们品牌的最小单元就是我们的每一家店。 第二，虹霖的单店餐饮单店蓄水池模型，所有动作都回到了这一张蓄水池的单店的图上面。 第四，抓复购，首先想清楚方向，不是我们要做一家什么样的面馆，是重庆和成都的顾客需要一家什么样的面馆，然后围绕这个方向，我们要做什么样的方案，最后在我们的方法上面彻底执行，想清楚就干。 第五，一家餐饮门店，有5个进水口：复购、口碑，随机捕捉、线上渠道、其他。我们一定要保证你自己有其中的2-3个一定要强劲。 第六，做一个赚钱的呼啦加盟商，等于一个好的选址✖️好的门头设计、物料、语音✖️我们的好的团队做好QSC✖️彻底执行公司的决策，产品定价、渠道促销的所有的决策。以上是本周的虹霖周一专栏！
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