虹霖周一专栏｜餐饮做营销，从抓复购开始
文摘
2024-09-23 08:01
重庆
“周一早八点，看虹霖周一专栏！”
本周的虹霖周一专栏，和大家分享一个，看似简单，但非常重要的观点：
（1）关于餐饮营销，常见的2个误区
由于外部环境的内卷，愈来愈多的餐饮企业，开始重视营销。 但从我自己的经验和观察来看，我觉得在餐饮营销上，餐饮老板往往会有2个误区： 误区一：认为餐饮营销，就是做流量、做传播、做榜单、做团购、做小红书。 误区二：认为餐饮经营，拉新流量是最最最重要的事情。 首先，我们要明白一个概念，餐饮做营销，不等于做流量。带入一家餐饮的营销，也应该涉及：产品、价格、选址渠道、传播促销。 但是，因为目前餐饮行业的营销理论和实践并不完备，餐饮老板大多也没有心思去琢磨这些，所以往往就只把4P中的1个P：传播促销，理解为了餐饮营销的全部。所以，单纯地把营销，等同于做流量，这其实是不对的。垂直餐饮行业的品牌营销咨询类公司，也不仅仅是做传播促销的。 扁家有三兄弟，其中，扁鹊，最为有名，被大家誉为神医。 有一天，魏文王问扁鹊：“扁鹊，你们三兄弟都给人看病，谁的水平最高啊？” 扁鹊说：“实不相瞒，我大哥水平第一，我二哥水平第二，我是水平最差的一个人。”“我大哥看病，通过观察人的精神状态，在还没有产生症状时就解决了！所以，他名气最小，只有我们家里人知道；我二哥看病，在病人刚刚产生症状时就治好了，所以大家都以为他只能治愈轻微的疾病，所以他的名气只在乡里传播；至于我扁鹊，我看病的时候用针刺经脉，使用有毒的药物，开刀动手术，阵仗比较大，所以我的名气传播诸侯各国。 我们往往听到一个故事，就是某某生意不太好，然后搞了大动作，做了大手术，搞了流量、整了一波促销、投了小红书......最后奇迹发生了，生意好了！ 这样的故事，因为太精彩，太有起伏，太有传奇性，所以令人记忆深刻，至于这家店起死回生，最终活了多久，没有人关心，大家都记住了“拉新、搞流量......”而反复提这样观点的专家，做这件事情的专家，往往名气也更大。 但从我的学习和实践来看，我认为“拉新流量”，虽然是非常重要的事情，但不是餐饮营销"最最最"重要的事情。餐饮营销，最重要的事情，是“复购”！
这句话，我很早就知道，但真正理解，是我从实践中体悟出来的。 我有一客户，我们合作4年了，一起把他的品牌，打造成了当地所在区域的品类冠军，因为志同道合、能力互补，我们也进行了更深度的合作，我们投资了他多家门店。 2023年6月，我们在他的所在区域，开辟了一个新品类，创立了一个新品牌。按照我曾经一贯的打法和逻辑，营销、流量、传播，那是必须肯定来一套的。从项目已开始，他就说：“虹霖，我们冷启动。我们不做营销，我们用时间来打磨产品，来调整产品”。 期间，遇到淡季，遇到业绩不稳定，我都会问：“咱们是不是，搞一搞流量？” 客户伙伴每次都说：“虹霖，小问题，没问题，我最近在调xxx产品，再给我一点时间”。 就这样，一个产品一个产品的打磨，一个产品一个产品的迭代，我们就一步步地把这家店客流量做起来，并持续稳定了下来。在一个四线城市，280平方米、1.25万房租条件下（从房租也大概能知道，这并不是一个顶流的位置），2024年8月，我们实现70万营收，目测9月份也会在67万营收，几乎下降不大。 我的这位客户，他不是一个名气很大的创始人，品牌名气也不大，但他却是我身边，为数不多在2024年，2个品牌，6家门店，都实现单店来客数、营收、利润持续增长，且5家店都是百万级门店，都是超级赚钱的极致单店。 如果说把第一品牌做好，你说有运气，那从0到1 ，树立一个全新的品牌，又快成功了。这肯定就不是运气了，一定背后有逻辑。 直到前几天，我才突然反应过来，他这一年究竟是在做什么？用时间换流量，用“复购+口碑”，赢得健康稳定的客流量。 写到这里，非常感恩虹霖优秀的客户们，在和他们一起战斗的过程中，也让我不断学习和成长，不断理解了餐饮生意更多的本质。无论我们做任何拉新流量动作，都会把水池里的水蓄得越来越多。 但是，如果我们不管“出水口”，只管“进水口”，那么由于管理不到位，水池压力过大，“出水口直径”一定会越来越大，这期间，对“进水口流量”的要求，也会越来越高，直到两者失衡，直接崩掉。一家餐厅出现问题，首先一定是会体现在“复购率降低”这个指标上。 无论我们说的多么天花乱坠，一家餐厅，最终都是卖菜给顾客吃。 首先，我们一定要反复思考一个问题，就是——你的顾客，究竟要什么？ 因为顾客要的很简单，从来就不复杂，复杂的是我们“自己的人欲”。 我前二天和我一个客户打电话，我说：“我们是卖面的，我们一定要想清楚顾客到底需要一家什么样的面馆。顾客其实非常简单，他就是需要一家：干净卫生、产品好吃、价格合理/实惠”的一家面馆，这三个事情就是我们全部努力的方向！” 只要想清楚了，你的顾客究竟要什么，我们就有了努力的方向，只要是朝着这些方向的努力，就不会出问题，就一定会取得胜利！ 这里最重要的，是要有敬畏心，要把“菜品好吃”当成非常重要的一件事情来对待。 做餐饮老板，切忌切忌切忌，认为自己“菜品不好吃是正常的”，这是一定不能够有的想法。既然你选择了开餐厅，做餐饮生意，你就必须明白这个行业，无论品牌、营销、门头、广告做得多么天花乱坠，顾客最后还是来吃的，我们还是靠卖菜赚钱。
“周一早八点，看虹霖周一专栏！”
特别申明，本月4条已经用完，所以下周一9月30日无法发文章，![]()
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