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锁文俊
现任云南光华汽车销售服务有限公司总经理，从2013年开始入职比亚迪体系，2022年入职云南光华汽车销售服务有限公司，曾成功策划多项营销活动，成功达成年度销售目标。
店铺目前是什么情况？
我们云南光华是1997年建立的，那到现在差不多有30年，做比亚迪也是2007年，到目前也是有18年了。这个店差不多占地面积是2,200平，有100多号人，然后那个保有客户的话现在差不多有3万+。对于我们店来说过去也是核心经销商之一，全国前十，累计销量的话我们云南光华肯定是全省云南第一了，这个是毋庸置疑，因为底蕴在这。
在您最早的从业经历中，从销售部门转型到网销部门，这其中发生了什么？
应该是在12年，可能很多汽车经销商是不接受网销的，因为那个时候的网销可能对于很多老板来说，打一个电话通过打一通电话你能把汽车卖出去，他们不太觉得这个东西能够实现。而我那个时候刚刚还是一名销售顾问，很多人反对觉得要去到这么一个冷门的一个部门不太现实，但是我觉得那是可能是一个机会。因为未来是一个互联网的时代，是一个网络时代，那我想去尝试和挑战一下自己，所以我去到网销。其实去的时候因为以前销量不错，带着八九个订单过去，其实那个月还是蛮有信心的，反正就是你开月你就有八九个车是可以交，那个月肯定是没有问题。但到20多天的时候一组客户约不来就特别难受，就感觉开始质疑了是不是选错了，然后开始到底能不能走这条路，静想了很久。其实我觉得人的转变，或者就像人家说成功，很多东西就是一念之间。
就当时我就是调整了一个话术，我觉得就是当时因为我们太想卖车，做前面销售可能更多的给客户的就是，你要买什么车，在电话里面客户很多是处于咨询你的状态。分析到这点后，我就觉得我从卖车转变为服务，就是我是服务您的，我不是来找你买车的，我又不是卖车给你的。是因为你在线索上，那个线上留资，然后你想咨询什么样的问题，然后我是来帮助你的。从那个时候我就感觉到，从电话里面明显感觉到，客户的那个态度转变了很大。因为那个时候他觉得，我有什么什么想了解，比如说金融、贷款，然后这个车的价格好不好，配置有些什么差异，他就什么都跟你说了。然后慢慢的聊的多了，客户也比较认同你，然后邀约慢慢的就起来。做的最好的时候成交率，应该说那个时候是线索成交率，没有像现在统计的更全面了，那个时候我们可能更直观，就一个线索，那个成交率是11.28，在全国的话也算得上是前三列了。
这点说到像就和你们之家这一块，其实学了很多东西，因为以前我就常说像你们媒体人，他面对的是全国，他的信息面会更广泛，而我们这种本土的经销商，可能接触到的东西只是当地的一些东西。你能够学到但是你要了解可能更广阔的天空，还得就是多交流，因为你们看到东西会更多，所以那个时候，从你们这里了解到了很多。就比如说从网络线索，然后包括如何去那个客户画像，慢慢的开始了解到，目前大家的一些邀约率是什么一个情况。就好的城市是什么，然后有一些不好的城市，然后包括一些县级市的现状是什么。那从这些方面其实我们就了解到，就是现在整体的一个趋势，那从这些信息里面就对我个人来说，用来汇总然后学习进步，然后直到后面做。
就是网销这块有了一定的成绩以后，公司也比较认可，慢慢的做市场，然后做这个售后、做财务、做那个行政，包括客服。学完以后看的东西更全面，对未来的这个市场变化会更精准，了解的会更详细。然后对整个团队目前来说就是我觉得更容易把他们拧成一股绳，因为每个部门我都更清楚他们需要什么，部门与部门之间的合作过程当中会遇到什么样的困难，会有什么样的阻碍，更容易让他们能够相互理解，不会有太多的这个抵触。
对于未来有哪些规划？
我觉得这个4S店它的这个运营模式已经沉寂了上百年了，我一直有个梦想就是如何来打破这个传统，其实以前也跟很多投资人聊过。最早的时候新零售崛起的时候，其实我是第一批，我算是全国前三，那个时候很多就在说未来的一个这个我们这种4S店的这种生存空间。
那以前我们的想法就是很简单，一把传统模式做到极致，二就是寻求现在这种新的模式的一种，是否能够长远或是能够做好，第三就是结合于4S店和新的模式，如何来创新的一种全新的一种商业模式，这是我现在想要的一个梦想。因为我觉得对于现在我们4S店能够提供的服务，然后包括很多已经达到极致了，你很难去提供更好的东西，你比如说像现在以前有些店尝试做5S店，5S店说白了那无疑就是增加成本，给客户提供服务。但是现在说白了，很多4S店生存空间已经很难了，如果还要增加一些那个服务成本，说实话那就把他自身的生存空间压缩的更小，那我们说如何能够更好的服务顾客，那一定是企业要能够盈利的生存下去，才能更好的服务顾客。
那实际按照现在的这种模式来讲，我就想有一天就是通过自己这么多年对这个4S店的了解和汽车行业的了解，想做一个全新的模式，既能够让4S店有更好的生存空间，既也能够更好的服务好我们现在这些客户，让他们有更好更便利购物车体验。
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