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阮德俊
现任比亚迪直营事业部苏北片区总经理。20年汽车行业管理经验，2021年加入比亚迪，坚持秉承“比学赶帮胜”的企业文化，2023年带领团队获得《2023年度直营事业部优秀销售服务奖》。
店铺目前是什么情况？
目前苏北片区有8家店，7家4S店加一家城展，然后主要的这个渠道分布在泰州、宿迁、扬州，以这几个城市为主。目前我们整个苏北片区年均销量在14,000台，售后年均产值在6,000万。
今天我们所在的这家店是泰州的地级市的一个县级城市，泰州靖江店。这家店是22年建店，整个年均销量大概在1,400台，年均产值在800万。目前这个店的整体的一个销量在目前在整个江苏省或者县级市场在名列前列，在江苏省整个县级市场排名是前五名。
为什么泰州城市的比亚迪是整个江苏的市占第一？
首先第一个方面是我们一个品牌的影响力，这几年整个比亚迪的这种发展势头，包括这个品牌在老百姓当中的这个呈现了一个整体的印象，包括市场的一个销量整体的表现得出一个整体的效果，是一个品牌。
第二个原因主要是这个靖江地处于泰州的最南端，它地理位置也比较独特，然后这边的整体的人口也是相对比较集中，而且当地主要以这种造船业的这种人口量比较多的这种方式。我们定期的也会去开展相应的很多的这种活动来扩大我们品牌的知名度，以及老百姓对它的认可度，我们也会加大一个车型的曝光，针对这个市占率我们也做了几个相应的这个措施。
首先内部有个小篷车在整个泰州市，因为泰州市整个城市它以乡镇这边将兴化、靖江，整个泰州市乡镇这种情况比较多的情况之下，我们就通过这种巡游的方式，定期的做每周的进行的一种地推方式，一种巡游做到一个商场人流量大的地方，比如菜市场还有很多的这种小超市、社区，我们都会定期的都会去做一些这个展示去巡游，这是小篷车的一个方式。
第二结合我们的地域的一个优势，发展这种乡村的一个经济联络人，那这个经济联络人的好处是什么。首先第一做的是这个村或者比如这个镇，有没有我们的比亚迪车，那找到这个人的情况之下，他有一定领导性的一个作用，那我们会通过他去发散他身边的这个朋友，让他去做我们的一个线索的一个推荐。线索推荐过来了当然了也不能是让他是白辛苦，我们也给予一定的相应的这种辛苦费，然后推荐成功了我们同时也给他一定的这种介绍费用，加强一个相互之间的更好的一个印象来跟我们推荐更多的这种高意向的这种客户，高意向的这种线索，我们来辅助、来推动我们的整体成交。
第三个还有就是我们的异业合作，那异业合作同样的，结合着我们这个发展的一个乡村经济联络人，同时都是相连贯的。比如我们找到哪个镇上哪个街区里面，这里面餐馆也比较多，小超市也比较多，那针对餐馆的话，会做一些那个像纸巾盒。那纸巾盒我们怎么如何去辨别这个客户是通过哪个渠道过来的，那在纸巾盒上做出相应的这种推荐的一个店面的一个曝光，同时也加上店端的专属二维码，通过这些二维码他有这个相应的客户帮他推荐的情况之下，通过二维码来进行推荐我们就能统计到
每个镇或者这个社区，这个哪家店它给我这个月推广的线索量比较多。同时也针对这种相对一个平时定期的也组织他们一起聊一聊，相当于这个沟通一下针对多的这种线索的情况之下，也适当的去需要给他一些的奖励包括激励，鼓励他去更多的去帮我们去推荐更多的客户。
在特殊的地理位置这个情况下，我们做了哪些相对应的服务？
针对这个方面我们也结合当地的一些特色，比如这个区域性的，比如靖江还有造船企业比较多，比如泰州高港那边有扬子江药业，针对这个都是比较大的客户人员群体，定期的会去做一些定展，然后利用这个员工吃饭的中午时间、休息时间，放一些展车、做一些物料、行架、展具之类的，这样去吸引客户吸引他们的员工去停留去参览我们的车。
那针对这些高意向的客户我们会定期的去进行跟进，适当的情况下，如果他的工作不方便的情况下，会主动去开展一个上门试驾，上门去跟客户去沟通的一个环节，加深客户对这个品牌对我们这个服务的一个认可度，从而来提升我们的一个成交率。
第二个就是针对这个驾校通，为什么是选择这个驾校通这个项目，首先作为教练来讲他代表是相对于是老师，对学员来讲可信度是非常高。那针对这一方面，通过定期的组织这些教练，定期的到基地进行参观，了解比亚迪车是怎么一个制造的一个全过程，了解我们这个产品的一个安全性。那通过教练对我们产品的一个认可，那他当然就会去推荐他的这个学员们，怎么去了解比亚迪，怎么去讲解比亚迪。说实话他的讲解比我们销售员就讲的更有可信度，在这一方面的话学员可能会第一印象当中，就会留下一个比亚迪这个印象，留下比亚迪印象之后，当然了他就会去关注比亚迪。那通过这个方式教练也会定期的把一些高意向的学员，他会推荐给我们，我们也会去积极的第一时间去跟进，去进行产品的介绍，包括他的购买需求，通过多方面的达成，相互之间的这种合作联谊来提升更多的学员，首先第一台车先买比亚迪。
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