来源 | 美业新纬度
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一棵大树，枝叶的繁茂程度取决于根系。对于美业经营来说，“根系”是用户定位、竞争对手、产品策略、最突出的特色和优势。
5月22日~24日，第28届CBE中国美容博览会（简称“第28届CBE展会”）在上海新国际博览中心圆满举办。
作为美妆产业的年度盛会，第28届CBE展会吸引了来自全球40多个国家及地区的3200多家化妆品企业参展，10000+美妆品牌、70000+美妆产品/科技成果展出。
根据展会官方的数据洞察，第28届CBE展会体现出了国货强势崛起、新一代美妆品牌快速涌现、红人渠道表现亮眼、数字化进程加速、科技成为主要增长驱动力等发展趋势。
科技美容门店的经营状况，是未来整个美业的缩影。这是美业新纬度和CBE展会的共识，因此在5月23日，美业新纬度联合CBE展会共同主办了“2024年科技美肤创新经营论坛”。作为展会的其中一项热门活动，该论坛的嘉宾主要包含科美创新品牌的创始人/主理人、美业流量/品牌运营专家、科美仪器品牌负责人。
这场围绕科美品类创新、经营业绩提升的交流，吸引了300+人次的参与，成为了科美经营者在逛展之外最大的收获之一。
以下为嘉宾分享内容，由美业新纬度编辑、发布：
01
极富矛盾体质的美业消费者
作为主办方和媒体代表，美业新纬度创始人田远音在分享中表示，当前美业处于增长停滞周期，这是与我国的经济发展大趋势相符合的，根据7~11年一个产业经济周期的规律，当下美业的供给快速出清，行业集中度快速提升。
在这个周期引发的动荡中，美业消费正在经历“上山下乡”的变化——“上山”是指一部分顾客选择创业开店，从顾客变成了竞争对手；“下乡”则是一线、新一线城市的经营模式正在被复制到三四线城市，并在那里取得成功，同时返乡者的降维消费兴起。
同时，消费者也在发生变化。80后是互联网原住民，其消费受KOL影响较大，目前仍是主流消费者；90后和00后生活在信息混杂的时代，其消费自由但是精神脆弱，体现出“既富又穷”的特征。
随着理性消费时代的来临，Z世代消费者出现了升级与降级并存、健康与享乐撕扯、美观与实用兼具、孤独与分享相伴、集体与个性共荣等消费心理。
因此美业市场在近两年兴起“国产平替”潮，门店更应该关注产品和服务的价效比，同时向下兼容，防止被平替，在营销方面，也要回归服务价值。
02
精进经营能力，在看不见的地方努力
凡碧诗毛孔净细中心主理人任奕晨的分享从现象入手，倒推客流和业绩增长的本质——就像一棵大树，其枝叶的繁茂程度取决于根系，而根系是我们看不见的。
对于美业经营来说，“根系”是用户定位、竞争对手、产品策略、最突出的特色和优势。任奕晨表示，制定这些经营基础，一定要从用户视角出发，去思考用户需要和关心的是什么。
除了根系外，树干也很重要，美业经营的“树干”是通过输出服务的功能价值和情感价值，最终满足用户的需求。
总体来说，凡碧诗的用户体验分为购前、购中、购后、复购四个阶段。每个阶段都设定了明确的场景、目标、行为以及触点等信息。
此外，任奕晨还把产品、服务、组织、文化融入到了体验中，“产品是皮，服务是骨，组织是血，文化是魂”。美业门店必须要打磨用户体验，提升产品价值，在多平台开展精准的推广，只有这些才能实现客流持续增长。
“在看不见的地方多努力，才能收获看得见的效果。”任奕晨说道。
03
快服务和慢生活，推动美业品牌创新
科美品牌素之玥容、新中式茶饮皮牌惹清欢的创始人朱静懿的分享，围绕新用户、新定位、新场景展开。
即便行业已经严重内卷，但朱静懿依然认为，用户都是卷出来的，一部分是被产品和项目吸引，一部分是被环境和服务打动，还有一部分被价格和福利俘获。
在获取用户的过程中，朱静懿采取了“快+慢”的组合——“快”是科技护肤带来的高效率，“慢”是新中式茶饮主张的慢生活。
此外，美容和茶饮服务都已经精准锁定了目标人群，分别是35~45岁的精致妈妈和25~35岁的高学历、高认知、高消费群体。这两大群体注重体验感，喜欢喝茶、沙龙、瑜伽和护肤。
在解决了流量问题后，通过博主探店、异业合作等方式，让美容和茶饮服务快速融合，构建围绕客户需求，打通流量的运营定位。比如为美业顾客定制东方美学下午茶，该产品具备高颜值（自媒体传播属性）、高关联（与美容养生品项关联）、健康（主打0糖0脂），高度符合美容顾客的需求。
根据调研，找到当代女性喜欢的下午茶关键词是氛围感、高级感、松弛嘎、社交感、存在感，然后通过多场与茶饮相关的线下沙龙，通过构建有趣、有用的服务场景，满足用户的情绪价值。
04
小红书运营的避坑指南
豆蔻管家创始人高源专注于为美业品牌提供专业的线上运营服务，近几年来他围绕小红书平台的运营逻辑，帮助美业品牌找到引流、品牌传播的方法论。
相关数据显示，小红书的月活用户已经突破2亿，成为了13万女性消费品牌首选的营销平台。相比于其它平台，小红书没有明确的行业标签，且它还具有客户需求明确、客户质量高、同行竞争小等优势。
虽然小红书目前还缺少美业IP，但其对于品牌的助力已经显现，比如某美业品牌在小红书仅有4000多个粉丝，但是在合理的运营下，每月可以带来30万业绩。
高源介绍，运营小红书有主理人IP、品牌号、矩阵号、博主通告、内容共创等9大路径，但是每一条路径都遵循6个步骤：曝光/浏览——互动/转发——意向/咨询——微信进线——顾客到店——留客转化，并对每一步的关键动作，该防范的风险和容易犯的错误进行了详细讲解。
最后，高源还给出了做好小红书运营的三个关键：起号时间要短，做内容要简单、快速，找博主要准，只有这样才能事半功倍，让线上运营的价值最大化。
05
不盲目转型，做透科美的价值
作为专业的仪器供应商，飞嘉公司近几年不仅在迭代技术，也在通过教育赋能客户，陪跑客户提升业绩，共同成长。
进入科美时代，所有门店都配备了美容仪器，但为何有的门店能物尽其用，有的却徒有科技的外表？飞嘉公司中国区负责人林娜认为，门店采购了什么样的设备，以及用什么态度去学习和使用设备很重要。
尤其是当下，生美机构都面临经营成本持续攀升、利润断崖式跌落等问题，飞嘉呼吁自己的客户不要跟风转型，进而忽略了科美的价值。
“医美有医美的优势，科美有科美的长处。”飞嘉研发的阿巴斯产品已经投放了近5000家门店，根据客户的经营数据，顾客在体验后的成交率高达86%，这表明选对了产品和仪器，科美服务同样能打动消费者。
林娜表示，C端客户需要安全、有效、无怠工期、性价比高的项目，B端门店要在咨询、体验、成交环节做好工作，把产品和服务的原理、作用介绍清楚，并给予顾客好的即刻效果，并让效果可验证，如此一来，科美门店就以比医美更低的运营成本，去追逐更好的口碑和更客观的利润了。
科美时代，门店经营者不能把业绩增长的希望寄托于产品和销售，而是要持续学习专业知识，积极链接产业资源，通过联合治疗等手段放大服务效果和品牌价值。
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编辑 | 柳 叶
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