各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们继续来聊关于产品说明会的话题。在昨天的专题中，我们谈到了《如何开好产品说明会的几个关键点》。
今天我们要聊的重点是：作为代理人，我们应该如何充分地利用产品说明会来提升业绩，在邀请客户参加产品说明会的过程中应该注意哪些细节。
我们必须正确认知产品说明会的价值所在。
有人说产品说明会会弱化代理人的销售技能，我个人认为并没有必然的联系。因为并没有数据证明，不参加产品说明会的代理人的业绩比参加产品说明会的代理人业绩要好很多，技能要强许多。
在保险的专业销售化推销流程中，接触、说明和促成，这三个环节是最重要的。找到大量的客户是第一个重要的技能，没有客户就没有我们的未来。
然后，就是要争取跟客户见面的机会，这个环节是比较不容易做到的。许多人有名单，但见不到客户，见到了客户之后就进行保险的说明、公司的说明、产品的说明，然后就是帮助客户做出购买的决定，促成保单。
产品说明会就是给代理人提供一个约访客户见面的理由，争取一次见面的机会。而会议本身，就是把说明的环节标准化，统一进行一对多的说明，借助专业讲师的能力，提高了说明的质量，也给客户一个全面了解相关信息的机会，统一回答一些共性的拒绝问题，而最终促成还是要靠代理人自己完成。
从上述的梳理，你就可以发现，大量邀约客户参加产品说明会，这样的代理人一定有很强的邀约能力。如果成交率也高，一定会有很好的促成能力。长期听各种优秀的讲师讲解，也会提高自己的说明能力，正所谓歌曲听多了就会唱，说明会听多了，只要用心也会讲。
其实，产品说明会的意义除了协助代理人提高成交率，更重要的是变非现场管理为现场管理，我们很难默认代理人都在拜访客户。其实，产说会如果约不到客户，就证明我们的积累太少。
利用好产品说明会不能急功近利，只为了签单，这样你就会很痛苦。
花钱买了门票，没有签到保单，投入没有产出，你就会怀疑、会怨恨、甚至恨上了老师，恨上了公司。如果我们改变一下思维，你会发现，产品说明会可以有更大的用途。
第一，就是给代理人约访客户的理由，关键是有一次打电话的机会或者见面的机会。客户来不来现场听课，倒不是最重要的。因为没有充分的理由，我们给客户打电话、发信息、去见面，总是会有许多压力，正所谓“师出要有名，名正才能言顺”。
只要产品说明会的主题，对客户有价值，能引起客户的兴趣，你就可以大面积的一对一邀约，而不是简单地群发信息。这么简单，客户也不会重视，你重视，客户才觉得这事重要。
也许你对二十人发出邀约，最后只来了一两个人听课，但是你也对另外的十八九个人进行了一次接触。也许有的人说不感兴趣，那没关系，你可以问他对哪些话题感兴趣。
我们可以给客户提供一些选项，比如，法律专题、理财专题、宏观政策专题、子女教育专题、健康专题等等。如果客户感兴趣，但没有时间，我们可以跟客户约定，会后有了相关的材料可以跟他一起分享相关的资讯。
也许有的客户会直接了当地跟我们说，我知道你的目的就是想让我买保险吧，你已经给我讲得很清楚了，我不用再去听了，找机会帮我办下手续就可以了，那样你就应该跟客户约好时间，帮助他办完保单的相关手续。无论如何你利用这次产品说明会的信息，跟客户沟通和交流就会有所收获。
第二，利用产品说明会可以获得转介绍的机会。如果我们的忠诚客户听过公司的产品说明会，对质量还满意，觉得有价值，内容他觉得很有意义，他就可以邀请他的老朋友一起来听相关的专题。
毕竟这是一个学习的时代，优秀的人不会拒绝学习。其实许多优秀的代理人也是这么做的。一次产品说明会都请上三五个老客户，每个人带领一两个朋友一起来参加，凑齐一桌，也相当于很好的主顾开拓。借助讲师的能力建立新客户正确的保险观念，也会强化老客户对保险的认识，增加了加保、转介绍的机会。
所以，只要你用心，其实任何机会都可以被我们利用。所以有个说法“人人是好人，事事是好事，日日是好日”，你的心态决定了你怎么去看待一件事情对你的价值。
这些年市场上有一些特别高端的产品说明会，请的都是大牌的讲师，门票也比较贵。因为资源比较稀缺，对许多代理人来说路途比较遥远，甚至需要住一夜，许多人就打了退堂鼓。
其实，如果你真的有高端客户，会议的主题他比较感兴趣，会议的地点又比较高档，我们跟客户一起花一两天时间走一遭，其实这也恰恰说明了客户对我们的信任，只要他愿意跟你走，你只要专业一点，这一路走下来，我相信双方可以有充分的交流，可以解决许多平时不能解决的问题，我们就有机会促成大保单。
只要我们解放一下思想，你就会发现，这样就会丰富我们的资源。有时候我们自己所在的机构不一定开产品说明会，但我们刚好有客户，恰好周边的兄弟机构有开比较像样的说明会，你可以靠我们的熟人资源来购买门票，开着自己的私家车，带着客户长途奔波一次，去听产品说明会，这样的交流是很难得的机会。
我要强调一些细节问题。
前面提到过要想有好的邀约效果，信息要一对一地发送，有针对性。请柬要亲自去递送，表达我们的重视，客户也会跟着重视。
最好是先买票，再邀约客户，而不要约到人之后再去买票，这样也许就买不到票了，或者我们因为没有太大压力，就没有一定要邀约到客户的决心。
最好在会议当天亲自开车去接客户，即使自己没有私家车，也要跟客户讲清楚，会场的停车位比较紧张，我打车接你，我们一起去，这样比较方便。
如果你只请了一个人，就不要在会场去等待客户的到来，你一定要亲自去接他。
最起码的礼节，我们代理人应该在会场外面等待客户的到来，陪着客户一起入场，而不要在会场里面，坐着等客户的到来。在会场里用电话指挥客户如何走路，如果客户走不明白开着车也许就回家了。我在说明会的现场听过太多代理人在会场里面指挥交通。
会议期间我们代理人要注意观察客户听课的反应，有足够的眼神交流，讲师讲完之后，在允许的环境下要及时跟客户进行沟通和交流，要敢于利用会场的气氛进行促成。
如果客户对我们推荐的产品不感兴趣，只要听课过程中有了收获，有了正确的保险观念就可以借机促成客户需要购买的产品。
今天的专题讲的这些细节，希望对各位有所启示，谢谢大家！
重要提示：代理人如何识别诈骗，保住辛苦赚的钱
【总编：张小澜】
