本系列正式进入第三篇，写作难度超出我的预期，此篇计谋让我绞尽脑汁，差点难产，万幸这期间现实中发生的一些行业热点以及同盟友人提供了一些素材激发了我的灵感，勉勉强强把该篇续写下来了。
需要重审的是，本系列并不是提倡大家去效仿，仅供娱乐。
第十三计 打草惊蛇
比喻一种策略性的行动，旨在通过小的动作来引起大的反应，从而达到预期的效果
汽车座椅应用方向：招标降价
下图是前段时间微博爆出来的热点，吐槽OEMs对供应链的压价丧心病狂，此图被转发在我组建的行业交流群里，群友们纷纷表示见怪不怪。
正常流程是招标-投标-中标的，问题出在了刚刚谈好价格但还未出正式的中标通知书（未产生法律效力），采购行为出现反悔，还重新立马招标，不管原供应商跳不跳脚。说是领导对价格不满意大都是托辞，这是一种策略，利用第一次招投标摸出市场行情价，再打上折扣进行第二次真正的招投标，以实现降本目的。
第十四计 借尸还魂
形容一些旧势力、旧思想或旧事物以新的形式出现。
汽车座椅应用方向：旁侧板花纹
座椅旁侧板等大塑料件，表面一般都有一层精美的皮纹。通常需要将花纹先印到塑料注塑模的表面，这种工艺相对复杂，周期也较长。
有的厂家为了缩短周期及降本，联想到老房子翻新装修，如果是刮墙、刷腻子、刷墙漆还有通风一段时间才能入住，时间和成本都较高，所以很多人直接贴墙纸，省事节约又环保，外观也不输粉刷墙。
皮纹纸
具体到座椅旁侧板的做法，就是直接注塑光板塑料件，然后贴上一层皮纹纸，效果还不错，耐磨、耐腐蚀、耐光照，一般很难分辨是贴上去的，除非把整块塑料件拔下来，从内侧可以看出皮纹纸的边角痕迹。（有行业专家反馈：贴膜成本更高）
第十五计 调虎离山
面对强大的对手和难以攻克的城池，通过巧妙的策略，成功地使对手离开其有利位置，从而轻松地达到了自己的目的。
汽车座椅应用方向：降价谈判
近期某主机厂公布了处理座椅厂下级供应商私自变更的通知函，这件事我认为敲打的意思很明显。
L座椅厂是该主机厂前期重点扶持的对象，为了培养他们，不惜得罪A座椅厂。当然L厂也很给力，开发出配套车型所需的高端座椅，也进行了量产供应配套。对于L厂来说，在供应链上有先入为主且有持续贡献的谈判地位，主机厂想对他们持续降价并不容易。
去年该主机厂又开发了一家Y座椅厂，还进行了深度合作，可以说是新宠。这时候主机厂就很容易敲打L厂，平时找点质量的问题或公开私自变更的问题等等，把L厂从原先优势的谈判地位调出来，再进行压价或降份额就容易得多了。
第十六计 欲擒故纵
比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。
汽车座椅应用方向：年降的谈判筹码
有些座椅厂发现了供应商的一些降本行为但不吱声，作为第二年降价谈判的筹码。
比较有技术含量的案例，例如发泡降密，打个比方，原来指标55kg/m³，但通过化料专家的配方调整，可以做到50kg/m³且外观尺寸没有公差，原来计划用1000g化料，实际800g就够了，200g的差额就是供应商多出来的利润。这种方法有个缺陷，就是质量人员一称重泡沫就能知道。
没有基本操守但可以理解的案例，例如提供假第三方检测报告，有些客户硬性要求供应商提供半年至一年定期的VOC、气味、ROHS、REACH等检测报告，各种名目很多，加起来检测成本还真不低，但产品采购量又很小。遇到这种情况，很多供应商只会真实做一次，后续通过伪造报告日期、编号，来年继续提供。
诸如此类的行为，在目前全员降本的汽车行业内很常见，要一棍子都打死，可能供应链都难保全，所以如果不出质量问题，对这些现象一般“欲擒故纵”，来年也更好实现降本的目标。
第十七计 抛砖引玉
以自己的粗浅的意见引出别人高明的见解。
汽车座椅应用方向：腿托设计
公众号“现场职播”分享过一个经典案例：
传统的四向腿托，需要2个马达，2套丝杆。
1个马达+1套丝杆，采购价格预估得50-100RMB，如果是带HALL，价格会更贵，而且每个电机一套EMC试验下来，费用也得几十万。
马达2驱动腿托上下延伸示意图：
有一个厂商需求方，提出霸道要求：四向腿托，成本降低30%以上。
没想到这样都没有为难住设计工程师，还真的逼出了一套方案：维持四向腿托功能不变，VAVE掉一个马达和1套丝杆。
1个马达驱动腿托旋转+腿托延伸示意图：
腿托旋转的连杆（四边形）和传统方案差不多，实现的功能和旋转角度也无太大变化，腿托上下延伸的马达和丝杆被VAVE掉了，用一套四连杆代替，新增四连杆的驱动杆与腿托旋转连杆中的一根集成在一起。腿托旋转时，新增四连杆的驱动连杆会跟着一起转动，同时会驱动新增四连杆运动，新增四连杆的前连杆一端与腿托延伸的滑板链接，实现腿托旋转的同时，推动滑板上下运动。
据说该设计在某车型上已量产。
比喻做事要抓关键。
汽车座椅应用方向：采购竞标
销售人员普遍有种想法，采购难缠，特别是有经验的老采购，手段多、套路多。
博主邱鸿宾，一位12年的华为老兵，谈过当年攻关比亚迪采购的案例：
一位比亚迪采购当年委托他们公司开发一种新材料，开发出来后，采购把测试过程和数据转给另外一个小厂，让他们模仿制造，做出来不一定一样，但是价格肯定更低。
接着比亚迪采购招标时候招来几个厂家一起竞标，这家模仿的厂商因为没有研发成本就可以大肆压价，让原厂商非常难受。
这位博主很聪明，不再和这位采购缠斗，请公司高层写一份红头文件，直接去找采购副总，他的话术值得我们学习：
首先，直接提出目前的问题，陈情了这个产品良率问题是因为没有完全采用我们的方案，采购人员为了降本把方案转给了小厂去仿造。
第二，站在对方位置上提出风险。如果产品质量问题被曝光，上层可能会审查供应链，发现供应链上这么多小公司、小厂，可能会质疑采购副总的管理能力。
第三、道出自己公司的优势。我们是国际一线大厂，质量、服务均有保障，这次成本上也愿意做出一些让步，希望能把这个订单交给他们来供应。
最终采购副总权衡利弊，同意了这次合作。这就是经典的“擒贼先擒王”，都知道业务谈判需要找到关键岗位有决策权的人物，但这不容易做到。
（未完待续......）
本系列还有三篇，分别为、“混战篇”、“并战篇”、“败战篇”，敬请关注。喜欢该系列的读者请多多转发和在看，如成爆款，下篇出来的时间会更快些。
相关阅读：
汽车座椅降本三十六计之胜战篇（第1-6计）
END
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