12月27日当晚，结束JUMP大会第五季演讲之后，很多朋友走上前来祝贺我。
有一些印象深刻的评价，大家说：
「你演讲的状态很松弛。」
「用词很性感，让人特别感动。」
上一次上台演讲已经是四年前。
还记得那个时候，我很在意自己要穿哪条漂亮的小裙子，脚踩最闪的高跟鞋，希望一切都美美的。
今年上台，我的心态发生了特别大的改变。
我挑了一条宽松的裤子，穿着运动鞋，就跑上去了。
怀着一种憋了四年的，特别想说点真心话的冲动。
打磨了演讲稿，各处采风，为了一场半个小时的演讲，最后积累的采访素材有230186个字。
到此刻，终于可以说，JUMP大会第五季，圆满结束了。
每个人都精心准备了演讲，来了那么多的观众。很多重磅嘉宾从四面八方赶来，只是为了在台下听一听。
我很感动，那天，看到了大家眼里的光亮。
我想这个行业依然有希望，也值得才干之人在这里集聚，一起让行业变得更好。
下文是董小姐演讲实录，送给所有的老朋友。
就让我们用这种方式，跟2024年说再见吧。
董小姐年度演讲：眼前一亮2024
欢迎来到JUMP大会第五季的演讲现场。
谢谢主持人，谢谢所有的演讲嘉宾，也谢谢听了一下午的观众。
今天想跟大家聊聊，2024年地产行业里那些让我眼前一亮的事。
在座的所有朋友，你们对2024年有什么样的感受？
1，这是见顶之后、行业深度调整之后的第三年；
2，日光盘、月光盘反常的变多了；
3，好房子真正崛起，它不再是个口号，而转化为实实在在的竞争大杀器；
4，但是，很多人和公司的体感，依然是冷。
就连很多国央企的朋友都跟我说，2024年，是他们遇到的行业里最难的一年。
反差极大。
JUMP大会第五季开始之前，从秋天开始，我开始了一段漫长的采风。
我飞了好多城市，去见这个行业里，过去十年沉淀下来的老朋友，以及那些早有联系一直未曾见面的朋友。
没错，2024年，《JUMP大会》五岁了，《一勺言》也已经整整十岁了。
在采风过程中，我问了所有人一个相同的问题。
2024年，地产行业，还有没有让你眼前一亮的时刻？
每个人的回答都不一样。
一位国企的高管朋友说，眼前一亮？好像没有。
「今年，让我眼前一黑的时刻，倒是挺多的。」
也有人给了我许多意料之外的回答。
在JUMP大会倒计时一个月的时候，我把今年秋天开始的所有采风，整理出来。
董小姐的采访memo一共有230186个字。
现在，我从中摘取一些有趣的发现，分享给大家。
2024年，居然有一波地产人过得特别开心。
我一开始还不相信，直到我碰到一个朋友。
他说，看到公司经营要不行了，我就觉得很开心。
我说，为什么？
他说，因为产品终于可以有用武之地了！别的路都走不通了呀。
他是一个非常资深的产品人，说这话的时候，他的眼睛真的会发光。
同样的言论，我在很多产品人那里都听到了。
上个月，我去深圳出差，见了一位中海的高管，他很喜欢各地看项目，研究产品。
我问他，行业里今年有什么让他觉得眼前一亮的事情。
他想了想说，绿城的全维度实景示范区。
我说，全维度实景示范区，活跃的公司今年不是都在做吗？
他说，你去看看绿城，你会有不一样的感受。
很多年前他观察绿城，觉得绿城是有紧有松，甚至有点偏科的公司。
但是这几年不一样了，他说，现在绿城能力很均匀，你能看到，绿城的管理水平有一个体系能力的提升。
这是他的原话。我说，那你举个例子呗。
他说，你看人家一两万平米的展区，能用80多天到120天完成，从软景到硬景，每一个细节的东西都是实景状态。
这不是一般公司的能力做的出来的。又快又好是一个门槛很高的能力。
听完他的话，过了两天，我就飞到杭州和苏州，去见绿城的朋友。
去的那天，刚好赶上苏州玫瑰园开盘。
苏州玫瑰园是今年绿城时隔多年，在苏州工业园区拿的第一个楼面单价地王，容积率很低，在绿城体系里，规格相当高。我就去现场看了看。
看完后，我真的很惊讶。
惊讶主要是两点。
一是，当年拿地，两次开盘，当年售罄。这并不容易。
苏州楼市这个时候，其实总体还是筑底阶段。而因为上海限购放开，对高端购买力产生了很强的虹吸效应，苏州玫瑰园的总价并不低，但是买单的热情非常旺盛。
第二个惊讶的点，是全维度实景示范区成为了头号功臣，它亮相仅仅两周时间，就开盘了。
事实证明，超级产品统治了客户心智。
全维实景示范区是今年地产人最熟悉的场景。
过去，大家卷样板房，现在，大家卷公区，从园林景观卷到社区大门，从会所再卷到车库。
仿佛一夜之间，产品军备竞赛的场景与烈度迅速升级了。
于是，我去问了很多绿城的朋友，我说，有同行很羡慕你们的全维实景示范区，你们自己怎么看？
我得到的答案是，全维度实景示范区对绿城不是挑战，但对其他公司可能是个挑战。
做全维实景示范区，表面上没有门槛，大家都能做。
难的是如何做出效率与效果的平衡，它关乎公司的自平衡逻辑。
绿城具体是怎么做的呢？
第一，集团意志。
全维实景示范区，绿城动作很早。2022年年底就开始研究。当时反思怎么提升示范区。集团就开始研究全维，比同行更坚决。
那个时候，其他房企同行，受制于决策机制与成本惯性，大家都默认这是行活儿。
每个城市公司早就会做了，好像用不着集团单独拎出来强调。
但绿城不是这样，绿城的集团管理层达成了高度一致，于是它很快就能往下落地。
第二，评审收权。
做全维度示范区，绿城做了内部流程上的调整。总部设立了全维实景示范区评审制度。
很多房企示范区、售楼处开放都是让营销条线去评审，或者让区域自己去提交。区域有时候要考虑到KPI节点，会打人情牌。
但是，绿城把这个权力收回给了集团运营中心。由绿城集团运营中心全程负责全维示范区评审、打分。做得好的会点名，做的不好的，就公开批评。
第三，团队基因。
之前限价时代，很多地产公司要减配、降配，很多地产公司长期是以控成本为核心导向。
要一线多花钱去做产品，他做不到，真让他做，他会手抖。
绿城不一样，绿城有匠人文化，讲究精耕细作，以前快周转时代，这批人反倒不适应。现在在集团号召下，让他们安心做产品，其实很轻松就能做到。
再加上，绿城最近一两年，对外部人才的吸引力大增，很多新鲜血液把高执行力、贯彻力注入了这家公司。在绿城，大家很开心就卷起来了。
现在，全维实景示范区是绿城作品的标配。
当其他房企同行同步都在做的时候，现在，绿城又在内部敏锐地捕捉到一个点：
要适当控制全维示范区的面积。
因为，特别大的示范区意味着开挖量的全面提升，也意味着工期后推。他们相信，每个项目都有黄金开盘期。
这就是又好又快的又一个结合点。
看完绿城，我就很好奇，问了几个绿城的朋友，今年让你们眼前一亮的事情是什么？
有人告诉我，万科的产品打法让他们眼前一亮。尤其是北京的万科东庐项目。
我说，是因为产品满配，精装无印良品化吗。据我所知，今年，越秀、金茂、中海很多公司都带队去考察了那个项目。
在某种意义上，堆砌大牌被认为是一个懒政的表现。
但是，绿城这位朋友的答案不一样。他说，我们真正好奇的是，万科是怎么做到低成本实现满配的，又便宜又好是一个门槛很高的能力。
于是，几天之后我飞到上海，去见了万科开经本部的管理层朋友。
这位万科的朋友告诉我，万科东庐今年的确在行业内掀起了一波跟风。
但是同行学东庐，如果只是学样板间思路，把它作为营销道具，这个事情的意义不大。
即使在万科体系里，东庐也被认为是一个试验性很强、有点锐度的尝试。
万科在内部并没有去全面推广东庐产品满配的打法。理由是，它的产品模块太多了，几百个SKU，开发商要匹配的交付能力非常高。
它不是那么容易做的，一定要交付之后，打法成熟之后再做内部复制。
他还提醒说，等到同行交付的时候，就知道这个满配理念不是那么容易落地的。
这段时间，万科拿地并不多，但是他们自认为没有荒废武功。万科内部有一个专门的组织来承载产品的创新，就是万科产品力中心。之前，它对外接活，现在一致对内。
那么，此刻，万科对产品的理解是什么？
他们认为，房子是一个完整的产品，产品的核心是理念。
万科总部的朋友推荐说，东庐毕竟是去年的项目了，董小姐如果你想知道万科今年产品理念最大的变化，你应该去看看上海的一个项目。
于是，我就去了中興傲舍的项目现场，它是一个位于上海静安区的一个很特别的项目。
这是一个非常大胆的项目，也是一个硬性规划条件约束非常多的项目，住宅、商业、办公混合，容积率特别高。
万科的解题思路是，把垂直混合这种规划理念放大，把商业做成社区的底盘，让住宅和商业产生化学反应，相互加强，而不是相互冲突。
它让人眼前一亮的还包括，开发商不再拒绝商业，而是拥抱商业。2024年，有上进心的开发商应该锻造自己打造商业空间的能力。
万科现在喜欢那种5—10万方社区里，配一两千平商业面积的项目。通过住宅商业混合手法的打造，去创造居住场景。
万科内部有句话，我很喜欢，也分享给大家，叫，做产品，要皮薄馅大，也要场景感人。
什么意思呢，我的理解是，超预期，就是要给客户更多的获得感，更多的情绪价值。
房子内部有获得感，是功能，是空间的使用尺度，是效率。而外部也要有获得感。买了房子，也是买了一种街区氛围的享受权。
这是现在万科很在意的事。
今天越来越多的地产从业者相信，一个产品一旦触及人内心之后，人是会不惜代价的。
当投资属性让位给居住属性后，以后买房就像买车一样，你买了车第二天就开始贬值了，但你依然会买。
与万科的朋友聊完，我没有想到万科今年对产品有这么多的想法，包括他们开经本部对各地产品的把控真的特别细。
当然，我也按照经验，问万科的好多朋友，今年，行业里有什么让你们眼前一亮的事呢？
大家都知道，万科今年不怎么拿地，所以很多万科的朋友说，他们眼前一亮的是今年拿地特别猛的公司，比如中建系。尤其是，今年做出了点燃市场热度和信心的项目的公司，中建智地。
被安利很多次之后，我就飞回北京，去找中建智地的管理层聊。
今年，地产从业者的朋友圈一定流传过这么一句话，叫中国作品的胜利。今年10月，中建智地迄今最贵的城市大平层——北京宸园开盘，当日大卖61.5亿，一下子炸了场，给行业输送了一大波暖气。
值得注意的是，它没有价格倒挂，也没有做实景示范区。
每一个红盘都有故事。我好奇的是，他们怎么做到的？秘诀是什么？
中建智地是过往四五年行业下行期以产品标签逆市崛起的黑马级公司。北京宸园这个项目成功的密码有很多，但我最想捕捉的是客研。对客研的重视，一定程度上决定了这个项目的命运。
大家都知道，客研是需要长期投入的，搭建一个客研体系，短期内是看不到效益的，它需要有足够的投资量、复盘量。
但是，现在的市场并不支撑这一点。
这两年行业震荡，很多地产公司前两名被解散、削弱的群体，一个是投资团队，一个就是客研团队。
有个地产前辈跟我说，一家公司是背不起一个行业的客研的。他很担忧地产客研的倒退。
中建智地是怎么做的呢？
我了解下来觉得，他们并没有什么花活，但就是把行活做细做实了，用一种长线思维在做业务。
比如他们的调研方式。他们先把项目周边二手房客户需求摸一遍，会亲自去跟许多中介门店的店长聊，聊客户类型、置换逻辑等等。
看上去好像非常普通，但是，这个行活，现在很多房企是委托给调查公司做的。
在这个过程中，他们还洞察了一个客户心理。
今年，很多时候客户不是没有被产品击中，而更多是对交付没有安全感。所以，今年中建智地还专门针对客户做了一个发布会叫「超级交付」。
我当时很好奇，我说，你们给已经卖掉的项目做这种发布会是为了什么？
得到的答案很有意思。从战略的角度来讲，公司需要给不同业务部门去拧一道螺丝。
其实是为了告诉工程、成本、营销所有的条线，品质是所有部门的事，不是说营销卖完就万事大吉了。
大家的神经不能放松下来，交付才是更重要的事。
那还有什么在发挥作用呢？我也发现，每一个红盘背后都有一个稳定的操作系统。
中建智地是一家人员内核非常稳定的公司，人才梯队其实非常连续。
许多中建智地的朋友说，在这里工作，背靠背的感觉很强烈，沟通成本很低，很多管理层都共事多年，决策上互信很高，完全不内耗。
很多时候，地方团队如果没有安全感，就一定不敢做动作，或者动作会变形。
现在，行业产能过剩，大家都想往国央企走，人才染红成为趋势。
但是，人进到体系内，要发挥价值，一定要给他足够的空间和安全感。
可以说，团队稳定就是中建智地这一波产品崛起的密码之一
但是，这一点对很多出险民企来说，显得无比奢侈。
到这里，我看到了2024年市场一线很多让人眼前一亮的解题思路。
我看了绿城苏州玫瑰园，看绿城怎么做全维度实景示范区；去了上海中興傲舍，接收了万科最新的产品理念；也回到北京，看了北京宸园，读取到中建智地红盘背后的操作系统。
这三个项目，其实也是三份考卷。
但是，你能轻易发现，这三份考卷，不是一份同质化的考卷，都有各自的难题，比如市场信心，规划条件，价格方面的挑战。
三家开发商题答的都不错，市场也买账。
这促使我想起一个地产好朋友的话。
他说，过去的房地产发展相当于衡水中学模式。政策让开发商激烈竞争，把市场变成了一场高考。
标准化，高周转，能力同质化，疯狂内卷。其实，高考好的学生，未必知识能力很丰富，更多是对知识点特别熟而已。
但是，现在，题型换了，考题变了，很多公司和地产人就懵了，过不去这道坎。
在采风中，另一位朋友也说了很相似的观点。他说，董小姐你千万不要觉得现在没事可干。其实，房地产这个行业非常值得重做一遍。
真正有竞争力的房企要有满足新时期客户的能力。
现在地产供给侧没有真正的改革，很多地产人的思维方式还躺在过去的舒适区。
但是，客户会越来越细分，也越来越挑剔，会出现很多亚文化的购房群体。
所以，在我看来，让我眼前一亮的那个行业的光，可能是你重新发现客户，重新洞察他们，以及，重新构建供应链和产业链。
把行业重新做一遍，说的很好，面向未来许诺的时候，总是情怀满满。
但是，在采风的过程中，我不止一次体会到很多从业者心态与生存状态的变化。
这里面，也有不少让我动容的瞬间。
一位刚刚解决了公司债务危机的董事长告诉我，过去一年，他觉得备受煎熬。他的头发在这一年白了40%。
他说，行业到底部的时候，你会发现，来自原先合作伙伴的压力，指数级放大。
各种各样千奇百怪、匪夷所思、让你难受的事情都会跑出来。
我说，说一个让你最难受的事情吧。
他说，太多了。裁员很难受，裁掉公司20年的老同事更难受。
还有跟过去很好的合作伙伴合作，现在为了自己活命，你做了一件事，你会感觉对别人有亏欠，但是你不做这件事，你自己肯定也活不下去。
然后就是不断的失望，希望，又失望。
我问他，那什么东西支撑了你？
他想了想说，因为我没有选择，不往前走就是死。最困难的时候我就想，我要去读点哲学的书。我不能抑郁了。
过去这一年，很多地产人都是在抑郁和焦虑之间不停转换的。
老板也一样，老板的抑郁来自于后悔。过去为什么借这么多钱。不借钱，就做十个项目，现在也很舒服。要地位有地位，而今天可能全部要打水漂，个人还要惹很大的麻烦。
大部分人的焦虑，则来自于对明天的不确定，谁也不知道明天是什么样的情况。
房地产市场规模从过去的18万亿掉到现在7-8万亿，一个企业还有生存的空间，但是对这个行业里面的从业人员来说，人是一定会流失掉一半的。
怎么办呢？
我的建议是，不问结果，不想过去，只看当下。
你做不到的事情，就不要去想它。把今天可以做的事情认认真真做好就够了。不要去想干得成或干不成。
就像过十座桥一样，你必须过第一个桥的时候，不去想第二座桥。
为什么要这样？因为在时代洪流面前，人的力量太微小了。
那位董事长说，我们过去的成功里，个人努力所占的比重，真的没那么大，都是时代的红利。
你如果生在巴基斯坦，阿富汗，你做的再牛，也不可能成为一个人物。
想通了这一点，也就想通了很多事。
我是一个乐观主义者。2024年，这个行业的下行周期走到今天，暴雷了这么多公司，流失了这么多人，也许，最大价值是让这个行业里面的人，真正看清了房地产这门生意的本质。
那就是，粗放的房地产开发模式的终局，一定是精细的房产开发。不管是产品端、管理端等等，都会走向精细。房地产一定会归于一个社会平均利润率水平的行业。
经历过这一步之后，现在留下来的，都是钢铁战士。
个体角度可能要短视一些，但公司不能短视，反倒要看长远一点。
采风的过程中，我遇到一位高人。他跟我讲了一个多年前汶川地震现场救灾的故事。
他说，那一年，他们一路在灾区，经过很多很多地方。每到一个地方提供的救助物资也差不多。直到有一天，到了一个新的地点，问对方，你们最需要我们做些什么？
对方想了想说，我们需要收割机。
他呆住了，没想到是这个答案，不是方便面也不是帐篷，居然是收割机。
为什么？对方说，因为很快该收庄稼了。这件事必须现在马上就做。
听到这里，我说，巨大的生死面前，怎么会有人想到要收庄稼呢？
这位朋友告诉我，因为对方认为，现在不收割，到了寒冬腊月，粮食会不够吃，会引发新的危机。
这多像一个行业的隐喻。
在行业的大变局面前，大家都在打扫战场。
今天，还有没有公司去思考明天的问题，还有没有受到重创的房企今天会去想发展的问题？
这是一个真问题吗？我问了很多人。
有一位管理层朋友告诉我，有的，他们就在做公司新的五年战略规划。
同样的答案，我在之前那位刚刚解除了债务危机的董事长那里也听到了。
他说，他们至少需要两年休养生息。然后就要慢慢恢复投资能力。
就像一个病了三年的人，好了后也只能先喝点稀粥。不能上大鱼大肉。公司一年投资数百亿的阶段，一去不复返了。
接下来要培养资产管理能力。一点点往前走，去找新可能，这就是不确定性中的确定性。
经历过这个周期的地产人，我觉得在心理素质上都应该得到升级，这样我们才能说，我们真的没有浪费这场危机。
我们就像树木过冬一样。
秋冬季节，因为气候寒冷，树木的生长速度减慢，形成层细胞活动会减弱，形成的木质部细胞狭窄，因此年轮就更紧密，这也使得木材更致密而坚硬。质量更好。
所以，不论是公司还是个人，经历行业的冬天是很正常的事情，就像树木的年轮一样，你可以在冬季锻造出一些更坚韧的质地。
希望在场的所有人，都可以收获一个坚韧的2024年。
让我们继续期待一个更有故事的2025。
预祝明年是一个让人眼前一亮的好年份。
这就是我今天特别想跟大家分享的故事。
谢谢在场所有人的陪伴，JUMP大会第五季就到这里，希望明年我们可以在JUMP大会第六季的现场，聊聊2025年，那些让人眼前一亮的事。
我们明年见。
董小姐微信号missdon0811
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PS：董小姐开通了视频号，欢迎关注。
