管理大师彼得·德鲁克说，「企业家只需要做两件事，一是营销，二是削减成本，其他都可以不做。」
当降本增效成为管理层的KPI，越来越多的房企加入了省钱大战。
但是，真实的公司水温，可能不在老板的办公桌上。
如果说，人力与组织优化是第一优先策略，那么此刻，这场成本战正在进入以前未曾真正涉及的场景：工地，样板间，设计更改。
今天，董小姐与几位朋友对谈，轻松聊聊这些新的玩法与博弈。
「人才泡沫是最大的泡沫」
董小姐：昨天晚上接到一条微信，一个很久没见的地产朋友说，人生好魔幻现实主义。对外说很难，各种节省，都知道自家资金链紧张。但是对内，该发奖金的发奖金，该加薪的还加薪。
罗恩：那说明没那么难。
董小姐：这是一家已经债务违约的公司呀。说是，最近区域里的投资、运营、财务、营销，全都拿到了激励奖。他们区域跟债权人谈展期、降息，谈来了一些资源与空间。后来又争取到一些钱，至少一大半作为激励奖，转过头就发给了地方团队。
而且，管理层分的比较多。
这笔钱难道不应该去最需要的地方嘛。
布莱克：个人猜测，大概率是地方团队自作主张，趁着出清，暗藏私心，想最后再捞一笔。
罗恩：这两年大公司都在喊降本增效，勒紧裤腰带过日子，每一笔资金都很宝贵。但还是杜绝不了这样的事情，勒了个寂寞。
董小姐：集团说省钱，在一线更像是一种表态。今天，与朋友们聊聊大公司的省钱大法。你们觉得2024年，大公司降本增效，到底该怎么做呢？
布莱克：肯定还是先动人，降低管理费。
董小姐：很多公司已经减员减得差不多了。再动，一线都没人干活了。
布莱克：挤一挤水分还是有的，人才泡沫才是最大的泡沫。人是重要，你换一个人，事情就能干得不一样。但有些人真的值那么多钱吗？
现在地产公司里认真干活的人会被提拔吗？会吹牛逼的人，会写PPT的人，会抱大腿的人，提拔得更快。
罗恩：现在一线人员已经很辛苦，还有很多情绪。
一些公司高层强调，少花钱、多卖房。结果层层加码，公司腰部力量全求自保，压力都传导到一线，一线却减员不减活，渐渐积压了很多不满。大家觉得房企腰部管理层不干实事，只会口若悬河瞎指挥。
布莱克：房企领导过剩了。你去地方上看一看，有多少地方管理层是坐在那里等客户，只会抱怨行情，归因于外。
如果说倒回到2012、2013年，哪怕2008年，比现在难的多的项目有的是，但当时的团队战斗力、思考方式、作战技巧，都比现在强多了。
你说现在这样跟人没关系？
董小姐：所以，很多公司开始不约而同减少「夹心层」，降低区域公司和地方管理层的存在感，直接取消区域公司的房企也看了不少。
布莱克：「夹心层」其实最不好动。一些地区的人才体系几乎没有了新陈代谢。人员关系盘根错节，还知道公司水面之下的事。有的人会要求，公司必须给他一个「金色降落伞」。
董小姐：我听说，有一家公司精简区域，区域团队被直接下放到城市公司，名义上是精简区域，但最后他们挤走了城市一线团队的编制，导致一线人员大批量离开。
罗恩：指望减人就能让地产公司降本增效的阶段，已经过去了。它跟互联网公司不一样。
董小姐：是呀，互联网公司最大的成本就是人。
罗恩：互联网公司几乎没有实体资产，资产就是商誉，是无形资产，是你的技术。但房地产公司是一个重资产模型，本质上它是个金融公司。所以，资产占据极高的成本。你光动人，最多解决现金流的问题，开支的问题，它不解决利润问题。
说句不该说的，房价要是涨一涨，立马公司利润就回来了。房价跌一跌，利润就没了。
「要柔性处理和供应商的关系」
布莱克：大公司省钱大法比较常见的，还有一种，就是你要柔性处理和供应商的关系。
董小姐：布莱克老师真是语言艺术大师。其实今年，好多朋友跟我说，现在是一切从省钱的角度出发。应该多花的就少花，应该少花的，就强压供应商一点。
布莱克：这跟公司基因有关。最近有家大公司一直在内部强调合规性。就是说，在应对供应商抗诉的时候要合理应对，把影响力降到最小。
罗恩：但是他家别人真是学不来。
布莱克：有所耳闻。其实这类公司和施工单位合作初期，就埋下了先天的矛盾。
在一个项目合作初期，公司的成本条线会认为，这价格已经不低了；而施工单位想的是，我靠低价先进来，后期靠变更图纸等，再找补成本。
后面变更成本做新的结算时，矛盾激化了。双方价格谈不拢。一方觉得要价太高，另一方觉得砍价太狠。公司成本团队会要求，马上结算的前提是，按照原价格走，增加的成本他不认。
这肯定会激起施工单位强烈的反抗和不满。然后带来两个后果：
第一，施工单位提前预估公司后期要大砍成本，一开始就在成本投入上做手脚，比如偷工减料。
第二，施工单位发现赔的太多，就此躺平。公司迅速找到其他施工单位来代工干活。这种案例并不少。
来代工的单位，价格依然被卡的很死，专业技术水平一般，质量差强人意，只是解决了当时项目进度和验收的问题。
原来的施工单位赚不到钱，甚至赔钱，自然就会和大公司打官司。房企一旦输掉官司，不仅要赔钱，还会影响公司的信誉度。
这么一来，表面上看，你各个城市都在省钱，也能按期交房，按期竣备。但背后，藏着不少拉锯故事。
罗恩：成本真强势，还能这样硬压供应商。
董小姐：公司成本线如此硬核，估计和集团强压成本的导向有很大关系。
罗恩：集团制定的政策就是一把尺子量遍全公司。一个地方人少的时候，干的活就多，就需要变着花样去争取成绩。
你们公司鼓励省钱，你要是能在省钱上有花招、有效果，那就等于变相创新了。
董小姐：我也听一些一线朋友反馈说，不管工地现场有多忙，有多着急用钱，只要他们公司成本条线觉得贵了，就不会通过费用申请。
布莱克：你以为合作方施工方傻吗，他们会想方设法把钱搞回来。最后的结果，就是客户买单，因为反噬产品，反而增加了客户维权比例。
董小姐：现在的供应商也学聪明了。你不预付款，他就不来的。
罗恩：其实，钱花在哪里，在地产公司管理层这里是有优先级排序的。
一家开发商拖欠A供应商款项两年多，多次索要没用，对方的理由就是没额度。前不久，一直与A对接的那个业务负责人，自己也辞职了。临走前，他将与自己有关联的B供应商拖欠款全都要回了。
小钱还不起，大钱倒是能还上。
「从开发建造阶段就开始省钱」
董小姐：今年开始，有个强烈的感觉，工地成了成本关注的重点。这是怎么了？
布莱克：工地上的成本流失，过去都是看不上的小钱。尤其跟收并购的猫腻比，小巫见大巫。但现在，收并购基本绝迹了。
那么盯灰色空间，基本都要看项目建安成本。这里面有很多空间。地产项目的最初成本测算和最终实际成本，一般都存在偏差。因为抢工期普遍存在，项目成本太容易临时变更了。
罗恩：这也不是什么秘密。一旦成本要变更，地方管理层和乙方单位达成约定，就能一起做高成本支出款项。公司地方管理层有很大的裁夺权和自由度。
董小姐：之前，大家不愿意触动建造成本的浪费问题，是因为它的利益链条太重？
布莱克：对，公司上上下下都没有决心去打破它。
罗恩：干嘛要打破呢？以前行业上升期，老板们习惯了睁一只眼闭一只眼，你要给团队一个赚钱的冗余。
董小姐：现在不一样了。
布莱克：有些项目动辄声称建安成本要3000—4000元/平米，你觉得合理吗？你要是真的去做一个成本拆解，就会发现这里面水分极大。
抢工期、抢开盘的时候，大部分项目都会临时增加工地人手，加采建筑材料，成本超支很容易刹不住车。
罗恩：光说建筑工人人数，总包说他增加了100个人，你会一个个数人头吗？不会的。
董小姐：据说已经有开发商计划在建筑工地增加数字化系统，人数提前输入，人脸识别。
罗恩：抢工期的时候，一下子上大几百人，你拿什么系统去人脸识别？就算总包有签到记录，这里面的猫腻太多了。
布莱克：最后的费用支出，大致会有个成本上限，具体还是依靠双方谈判。大家睁一只眼闭一只眼。
董小姐：那房地产项目的动态成本管控做得也太粗糙了。
不过，我听说，现在有大公司开始强调，项目成本超过测算值5万块就要上总经理会。能超支的尺度也在收紧。另外，省钱环节也要提到前端。公司项目招标图出了之后，有合约会审，不符合省钱的做法，都会被优化，然后才会进入招标程序。
布莱克：严控成本变更，确实比以前上力度了。有一家大型国企之前是成本变动超过10万元，就要过成本会。结算成本超过招标成本，还有分段考核，超出的部分在绩效考核里要扣分。
要是成本超支太多，项目又没做好，团队大概率会被优化掉。
罗恩：的确，现在不少公司在强调项目成本变更比例，要控制在2.5%—3%左右。不能过这条线。
董小姐：有位房企数字化的负责人跟我说，这个节点上，为了节省开支，房企数字化的应用场景反而出现了，意外找到了用武之地。
他们用数字化去做项目成本复盘、数据分析和改进管理，进行成本的动态管控。今年开始，还有知名地产公司开始对外招聘AI人才了。
罗恩：是有公司在内部重提数字化。比如抢工的时候，用数字化系统穿透到项目，理论上可以做流程管控，把增加成本的动作进行留痕，目的是控制建安成本。
还有的是在项目上做成本偏差排名。一个区域内，一些项目的建造成本月度偏差值，会被拿来做定期晾晒，比较大小，增加动态数据分析。这些都要靠数字化来做。
布莱克：理论上成立，现实不一定。
你只要还在地产行业，就会发现，现在大部分公司都在降本增效，这个斧头已经砍到脖子上了，但是，因为夹着利益，阻力和博弈一点不少。
董小姐：最近就有家公司在内部推了一套数字化系统，各个维度向建安成本开刀，推了一半就推不下去了。理由是，很多项目总经理站出来集体抗议。
布莱克：是啊，数字化老大很容易自嗨。再好的系统，一落地就没辙。
你真以为是技术问题？
董小姐：你们有没有发现，有时候公司越想省钱，反而会花掉更多的钱。非常分裂。
布莱克：因为有的公司为了省钱，第一步就把项目部的人干掉了，管理费是降低了。但是工程质量，后期工程维护，返工费也会很高。因为没有人替你盯着了。
以前项目质量非常好，原因就是开发商项目部的人足够，每个人能盯的空间也足够。
罗恩：没错，现在正常的项目还是要空前依赖总包配合，要依靠监理公司。
既然要省钱，公司找的监理公司就会找比较便宜的，这种监理几乎帮不了什么忙。你只能依赖总包，对方可以任意报人数和费用。
成本虚高都是有原因的。
代工厂的秘密
布莱克：其实，现在设计上也开始抠钱了。
以前很多公司懒得做设计图纸优化，会等到设计院出图结束后，直接套用。你们知道设计院是最保守的，纯粹从安全系数角度出发，不排除有些设计规范和标准脱离了现实。
那现在，有些对当地规范吃的很透的开发商，会强调对图纸做结构优化。觉得哪里不需要梁柱，哪里的线条就可以少做一点，进一步减少成本。
董小姐：一次能省多少钱？
布莱克：有的设计图纸优化下来，一次就可以省几千万。
董小姐：听说，样板间也有不少沉淀成本。
有个朋友跟我说，他前段时间买了项目样板间里面的床， 内购五折，样子设计很好看，床头线条很优美。但是，没过多久，床就被睡塌了，质量惨不忍睹。
罗恩：你样板间看到的很多大牌设计物品，很可能都是假的。
董小姐：据说有一个样板间代工厂灰色产业链。
罗恩：就是贴牌嘛。
布莱克：诡异就诡异在，这东西并不便宜。说不定还更贵。
罗恩：一点没错。因为有些样板间是找国际大师设计的，为了效果呈现，大师会指明，要用特定奢侈品牌的哪几款样子的家具。但现实是，项目公司不可能真的去采购那些奢侈品，而是会跟山寨奢侈品牌的家具代工厂合作。
翻版品牌家具，已经形成了一个山寨产业链。它的特点是，专为样板间定制，看起来与大牌没什么差别，但是，只有观赏价值，没有什么使用价值，中看不中用。
布莱克：为什么买这种山寨家具，公司依然不省钱呢？因为每个样板间都是单独开模，尺度特定，代工厂也不能批量生产，这就导致从一开始，家具的成本就被拉高了，高于真实的市场流通成本。
本质是，样板间的家具，它的建造成本和它真正的市场价值，并不匹配。
董小姐：要是冠上「大师作品」的说法，成本更不好控制了。
到今天，据说依然有公司在样板间里专门花十几万，就买一个花瓶，说是「大师作品」。你怎么判断它是真的还是假的？
罗恩：这太多了，画、沙发、桌子、摆设，都可能是「大师作品」。更可怕的是，样板间不用以后，就算所有东西打五折，公司内部也消化不了，至少知道内情的都不会去回购。
这全是公司的沉没成本。
布莱克：话说回来，即便样板间费用贵一点，在总成本上还是不明显的。但不排除产生个别极端的浪费案例，那就没谱了。
董小姐：听下来和采购的尺度有密不可分的关系。
以前，集采被认为是公司省钱大法中最古老的一种方式。现在呢？
布莱克：集采，工装款。核心的意思就是大路货嘛。工装最后就是性价比最高的，但它未必是最好的。
罗恩：它就是批量生产最丑的。
董小姐：话不能这么说吧😅。
罗恩：董小姐你要知道，开发商是以最低价中标为核心。你会拿你的王牌产品来给开发商做集采吗？你肯定不会，你拿的一定是你很一般的产品。
布莱克：开发商的核心问题在于，很多制度本质不是以面向客户为导向的，而是以公司怎么管理最舒服为导向。
你去看集采，有些东西的成本，淘宝价比集采价都便宜。你以为集采成本最优，很多时候并不是最优。
董小姐：从建安、设计、采购、渠道费到样板间，为什么这么多条线的成本降不下来？好像哪哪儿都是水分。
布莱克：房地产企业的组织形态，都是围绕过去开发模式所呈现出来的。它是一个整合的逻辑。整合，又必然涉及到很多人，就会出现分级代理，每一级人都要有好处。
最后的结果就是，很多东西是妥协的产物，并不是最优的，成本也不可能是最优的。
罗恩：因为开发商被它过去的体系所束缚了。
过去，一个城市公司几十人、上百人，就能接触到上亿、几十亿，百亿级的销售金额。这是其他行业的人想都不敢想的。房地产行业复杂就复杂在，每个环节都跟外部有密切的联系。
但是，地产公司的数字化、财务等一整套流程体系，之前都是相对粗放的模式。这里面天然就产生了大量的空间，涉及到太多利益关系。
董小姐：适度的灰色是可以理解的，也要分周期来看。
我觉得特别惊讶的是，每家公司的管理差异太大了，管治水平和管理阶段也天差地别。这都2024年了，不少公司的管治还停留在很多年前。大家对省钱的体感和认知，包括包容度，都非常不同。
「没有100%的浪费，只有取舍和妥协。」
董小姐：降本增效是个老词，可每年都应该有新动作。有时候，觉得不少公司不是以重塑流程为出发点，而是简单地在做一道数学题。
要降成本？那就一刀切，减员，切管理费，压降供应商费用，能走到重新优化设计，工地，营销费，甚至样板间这个层面的企业都不多。
大家都觉得活下去就不错了，还有多少人会长远考虑公司发展的问题呢？
布莱克：今年其实有很多成本已经下来了。建材的价格降了。我们的钢筋价格，现在的价格比2021年已经便宜了近1/3吧。
因此，很多房地产公司接下来可能也会增加一点利润。
罗恩：大公司想要继续降成本，加入省钱大战，只能相对注重公平。有些公司管理制度是很规范，但是没发展起来。从商业逻辑上讲，就是成王败寇。
没有什么是100%的浪费，更多的是取舍与妥协。你要把成本浪费控制在一个相对可以容忍的范围。
当然，公司的创始基因、制度体系也至关重要，会对这个指标影响很大。
董小姐：想起那句话，水至清则无鱼，而万事有尺度。我一直觉得，房地产公司是由制度和每一个人组成的，人性无法被考验，但制度可以。
私下里，大公司都喜欢做成本对标。但是，很多人说，对标来对标去，最后该怎样还怎样，对标完了也没有任何变化。同行踩过的坑，你不信，你还要亲自再踩一次。
名义上，条线上的每个人都要为公司省钱，但实际操盘中，大多数人还是躺在舒适区做决策。
涌现出来的更多是一些细节：公司为管理层取消配车，降薪，减少员工福利，出差标准降低，取消团建活动，甚至食堂的菜色回归平常。
看上去，这些动作更大的价值只是一种「表态」，向内部员工和行业证明，公司在努力降低成本，可是，并没有真正触及痛点与核心。
我们今天的聊天，还是非常有价值哈。至少我本人还是非常相信向管理要红利，相信地产公司应该有更多精细化管理的创新动作。
布莱克：哈哈，像我们这样能坐下来讨论公司管治话题的，的确不多了。
除了降本，今年大家还更加关注重构成本。
现在房地产市场就两种产品走得动。第一种是，足够便宜，你靠砍成本走量。但是，这渐渐不再是主流。
第二种是，你足够好，性价比高。现在很多房企要思考的问题是怎么做高性价比。
怎么理解呢，就是重构成本，加量不加价、「无印良品化」。花同样的成本，但要让客户有更多的获得感。很多产品降标了，未必要用大牌，性价比更重要。
这都是反射到产品上的小变化，这个话题方向董小姐你也可以关注下。
董小姐：OK，OK。
今年，现金流依然是行业热词，大家发现增量的现金可能不足以弥补前面遗留的问题。公司加入省钱大战，更多是出于恐惧。
降本增效在往深水区走，大家都要从成本上挤出更多水分。
罗恩：所有的浪费问题，本质都是管理体制的问题。
你说决策效率低是不是浪费呢，肯定也是。有的公司就是不决策不干活，层层加码，所有人都要给意见，组织架构特别复杂，决策特别慢。
决策慢不就是最大的浪费吗？它会导致资金成本、开发周期等一系列的变化。
布莱克：我们也发现一些很矛盾的现象。
在公司内部，战线很难达成统一。有的人在迎合考核拼命省钱，另一群人却还在闭眼狂欢。
节衣缩食和成本浪费是在同一家公司里高度并存的。
罗恩：行业将进入一段长时间的平稳期。一些从业者会因为预期的落差，而觉得痛苦感加大。每个个体都将面临职业素养的重塑。
基本在我认识的人里，目前还留在房地产公司管理岗的人，大致有两类我印象比较深刻。
一类是纯粹混日子的状态，反正他钱也赚够了，就希望公司不要再折腾他。让他保留这份工作，至少看起来还能维持一点光鲜跟体面。
另一类，到今天为止，还在拼命地捞钱。还在「赌博」，并且不愿意下牌桌。
那也没什么好说的，只能，祝他们好运吧。
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