以前在我的认识里，销售岗位，是一个以市场结果为导向，勇敢改变，勇敢尝试，不达目的不罢休的存在。我一直非常敬佩做销售岗的人儿，在他们身上，给他一点燃料，他们能给你创造出一间染坊；给他一点阳光，他们能扎根任何地方开花结果；他们跑市场的时候，真的像蒲公英的种子，打鸡血的早会一解散，就像风一吹，散落到全国各地，到傍晚就有很多订单签约的好消息。
这是以前销售留给我的印象，我一直想给公司的销售团队，多搞点料，帮助他们多接订单创收。现在有多内卷，企业有多难，行情有多不确定性，不言而喻。恰好，我前公司Boss在某天，请了个朋友给同事们分享小红书运营“干货”。她本职工作在一家珠宝公司总部当客服，业余时间自己玩起小红书，从做起1个号，几万粉后，收入超过本职后，就辞职全力做小红书IP号，复刻了三四个号，当时平均月入十几万。BOSS还邀请公司另一个同事，也分享自己做小红书博主的故事，那个同事做的是探店，两三万粉丝，每个月收入起码一两万，不上班都能养活自己，来上班纯粹是为了“脱单”。她最后还是没能在公司成功“脱单”，但是这次分享却让我的思维“脱缰”了（听我说 谢谢你......）我看到了一种可能性，午休时间从躺着看小红书，变成躺着做小红书，搞过视频剪辑类，爆款有百万播放，弄过图文类，一千多粉丝。虽然后面没有持续玩下去，但起码验证了这种可能性。
于是，我立马就觉得从小红书获客，是一件值得在公司内部展开研究的事情。我公司是一个养老服务行业，在区域的行内很不错，只是获客的手段很单一，还在依靠百度竞价，熟人转介绍这种传统的手段。
他认为销售指标多，且能力有限，搞不来小红书，不要给销售下指标了。
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于是，就召集和业务线的同事一起，展开线上营销专题研讨会，主题是：销售如何通过运营个人小红书账号获客。
这些线上平台，不是销售的活，而是运营的活，我们很多销售是没有运营技能的，不会做这个。 运营是需要专职搞的，像你们是专职搞运营的，跟销售不一样，销售还有很多工作，他们搞不来。 别人公司都是团队来做的，像那个椿萱茂、冯导养老探店，他们都是团队做的，有人负责写脚本，有人负责拍，有钱投放。 所以，这个东西（小红书运营）不应该让销售来做，而是应该由公司来做，公司要组建专门的团队，专门去搞这个东西......
然后就是这样，抱怨了很多，啰里吧嗦一堆，牢骚不断......
听到最后，原来他这是不读题就交卷，还误解出题人留课后作业——以为开会是给销售下硬性指标KPI。
他认为销售指标多，且能力有限，搞不来小红书，不要给销售下指标了。原来，我发现，比内卷，比起行情，更难的是作为创收部门的销售，无法改变抗拒心理！因为抗拒心理，直接让智商情商，原本有的销售沟通能力，倾听能力，敏感度，直接为0分。以前，我知道，一个人在恐惧，缺乏自信，拖延，舒适区，乏目标，错误的比较，负面思维这些状态下，是很容易失误，让能力无法正常发挥的。但这一次会议，让我有了新的认识，抗拒心理，比起这些，更难以解决。
一个人的抗拒心理，把自己获得源源不断客户的新市场，创造更大财富，走向更高成就的大门牢牢焊死。
后来我复盘这一个效果糟糕的会议，终于明白了几个道理：
1、Jack W. Brehm在1966年出版的《心理抗拒理论》一书中首先提出了“心理抗拒”（reactance）概念。他认为：人们有一种天生的倾向去抵制他们认准的对自由和自主权的威胁。他们讨厌被告知应该做什么，即便这符合他们自身的利益。在一个人的抗拒心理启动后，他们的大脑会专注于他们认定的个人自由的损失，即使只是微不足道的损失。只要认为不合理，他们的反应会开始感到厌烦、甚至愤怒，身体也会做出反应，比如心率加快，拒绝配合，试图抱团抵抗，合理化自己的行为，还会妖魔化，甚至制造麻烦和反叛。在脑部的杏仁核会占据上风，压制前额叶皮层，不再理性逻辑去思考。会变得咄咄逼人。2、当我会后复盘时，我也终于明白了，在会上有几个不同部门的同事，为什么销售经理会这么抗拒，因为做销售的人大多数对上班自由，自由作主，已经习惯，一旦他们认为自己被限制了，被告知应该做什么，抗拒心理比任何人都来得快，反应来得更糟糕。
3、我特别注意到，引起这一次销售抗拒心理的，只有一个原因，就是沟通的方式。
4、销售其实每天都面对客户对他们的抗拒心理，比如不答话的冷漠，借口敷衍，劈头盖脸的批评，提出无厘头的问题让你知难而退，显示他比你更懂更专业，主见非常强油盐不进，对你说的始终抱有怀疑的态度。
是这些东西，让做销售的人像医生一样，得了职业病，看谁都有病。所以，在沟通方式上，得学会用他们对付客户的方式，对症下药。像我开会的这个经理，属于主见非常强油盐不进的类型，还带有始终怀疑的态度的抗拒类型。5、以其人之道，还治其人之身。总不能好心办坏事。面对这样的抗拒的客户，牛掰的销售的王炸是：少说话，不辩论，多引导发问，直到他说到自相矛盾，并开始产生理智意识，让他逐步恢复理智，理智占上风，看到自己可笑的一幕。让他看到你是真心想帮助他，拿到更大业绩的好心和努力。有这样的耐心，事态才会转机。
6、因为销售带有怀疑，立场要坚定做小红书，就一定能让他们多赚钱，同时，在他喋喋不休的时候，梳理出最极简的，能拿到效果的两步，让他们简单两下就能行动的，比如，注册账号，把同行做得好的工作简化到他们也觉得能做的3步以内。这个过程，有点像卖衣服的小姐姐，劝导顾客买不买，都先穿上试试，先做好第一步。7、终于明白，即使你好心一片，拎着赚钱的机会去跟你认为他特别需要，而且是能降低成本，跳出低水平内卷的新发现，跟别人分享，这仍然是一个愿望式的分析问题。
要不要做好人，真的要掂量自己能量够不够消耗，别把自己也埋进被抗拒的赋能量上了。
突然明白妈妈都总是情绪不稳定了，就是因为能量不足，好心太多，又常遇到抗拒心理的孩子。
8、我们不应该轻易地介入他人的因果关系，背负他人的命运，因为这样做只会消耗自己。就像古人说过的：“师不顺路，医不叩门，法不轻传，道不贱卖。”9、所以，我为什么不自己去站着把钱赚了，活成成功案例，自己过好自己，然后再把方法卖给他们呢？不给钱，还真不教！凭什么？！对吧！
美好的东西，从来都是双向奔赴的。没熟的果子又涩又苦，试图说服不在成熟时机的人，会让你尝到又臭又硬的滋味。
与君分享，体察每一次自己内在的感悟和成长。希望我们的生活少一些抗拒心理，多一些理智意识，别把自己的贵人用力推开，那就太傻了。
附：
抗拒心理心理学研究论文：
https://open.substack.com/pub/jessicawildfire/p/relax-nobodys-panicking-the-psychology
(不会魔法上网，可能打不开，你看百科截图就可以了)
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