「配图摄影来自朋友圈 by 琳琳」
昨天在视频号（冯银川说物流）上直播的时候，一位做运输业务的物流同行提出了这样一个问题。
他说：“我现在服务的客户合作起来非常累，因为他们经常拿网络货运平台上的价格找我压低运费”。
我听完他的描述之后，给他的一个建议，尽快远离这种客户，跟这种客户合作，钱肯定挣不了多少，不亏着就算是走大运了。最主要的是，在这种客户身上花的精力越多，你会越累，且没有意义。
好的客户，可以滋养你，成就你，让你成长。不好的客户，可以消耗你，毁掉你，让你跌入深渊！
01 什么是合同物流
通俗地讲，合同物流就是客户与物流公司约定一个合同周期（1年期的比较常见），在合作周期内，物流公司以一个相对固定的价格来为甲方提供物流服务。以运输业务为例：
运输业务全年下来，属于周期性比较强的，上半年属于业务的淡季，货少车多行情，如果从市场上采集临时的车源，价格会相对比较低，下半年属于业务的旺季，货多车少行情，从市场上采集临时的车源，价格会比较高。
第三方物流公司给甲方报出的支持全年不变的运输价格，其实是充分考虑了市场运价波动的因素的，其次，考虑了资金利息，货损费用，人员成本分摊，管理费用等。
有的客户把业务外包给了物流公司以后，也喜欢时不时地登上网络货运平台看看市场的运价，一旦价格比外包给物流公司的价格低，就心疼不已，恨不得马上找物流公司把价格压下来。当看到市场价比外包给物流公司的价格高的时候，就在旁边偷着乐，觉得自己拣了一个大便宜。
建议这种客户，干脆不要把业务外包给物流公司了，企业自己成立一个运输部门，直接从市场上调车即可。在决定做这件事情之前，先看看下面这些问题自己能否接受？
跟司机合作，没有账期，你能不能接受货到付款？任何异常问题，不管是晚上还是周六日，你能不能随时接听司机的电话？每逢大促或者逢年过节，能不能接受运费较平时有翻倍的涨幅？卸货的时候，一旦押车，费用没谈拢，司机给你提出找地方直接落货，你能不能摆平？
作为一个有担当的甲方，合作的前期是利益分配，是物流公司要保证所获得的收入能养活自己的企业。如果物流公司挣点小钱你都接受不了，那还谈什么合作呢？愿意亏着跟你干的物流企业，格局得多大啊？
文末有训练营的详细介绍
02 选择比努力更重要
对于物流企业，尤其是中小物流企业而言，不要去模仿那些大的物流企业的做法，大的物流企业他们家底儿厚，经常会通过一个业务契机，以低价切入进去，然后在服务过程中，拓宽合作范围，这种模式确实是不错，长期主义，徐徐图之。
但是对于中小物流企业，这种方式就很难推行下去。咱们得掂量一下自己企业的现金流，能支撑你多久的亏损运营状态；另外，大的物流企业是全国多点布局，只要客户有需求，哪里都可以响应，而中小物流企业通常是区域性企业，咱没有这个优势。
对于中小物流企业而言，面对大型物流企业的竞争压力和自身资源的局限性，建议从以下几个方面着手：
首先，深入分析自身的核心竞争力，如区域网络覆盖、特定行业的专业服务能力、快速响应能力、成本控制优势等。明确自身在市场中的独特位置，并围绕这一核心优势构建服务体系。
第二，避免盲目追求业务量的增长，而应聚焦于那些与自身核心优势相匹配的优质客户。通过深入了解客户需求，提供定制化、差异化的物流解决方案，增强客户粘性，建立长期合作关系。
第三，利用自身在特定区域的深耕优势，构建紧密的区域物流网络。通过提供更加贴近市场、快速响应的服务，与大型物流企业形成差异化竞争。同时，积极探索区域特色物流需求，开发具有地方特色的物流产品和服务。
第四，面对市场环境的不断变化，中小物流企业应保持敏锐的市场洞察力，及时调整经营策略和服务模式。通过不断学习和创新，适应市场需求的变化，抓住新的发展机遇。
小结：
在物流合作中，选择正确的客户至关重要。低价值的客户关系不仅消耗资源，还可能拖垮企业。
第三方物流企业在给客户报价时，需考虑全年的市场价格波动，而非基于一时的市场低价作为报价参考。优质的客户能带来共赢成长，而劣质的客户关系则可能成为发展的绊脚石。
中小物流企业应聚焦核心优势，精选客户，构建差异化竞争力，避免无谓的价格竞争，确保服务的质量和效益。
我是冯银川
