高卉：先做好自己，再去研究工具

高卉

共益资本论：简单介绍一下你个人的职业经历？你是怎么走上公益这条道路，又是怎么成为一位公益创业者的？

高卉：我其实是误打误撞走上公益这条道路。毕业后的首份工作是传记作者，后来由于采访对象中有不少也同时参与慈善事业，所以机缘巧合，2010年就到了河南省慈善总会做内刊编辑，是从宣传部门开始做起的，因为负责宣传和采编，所以会对行业比较关注，从微博、和其他机构的官网等方面，观察了不少公益组织和公益项目。

不过真正“入行”应该是在2013年，当时河南省慈善总会在做公益创投的相关探索，我有了一些机会去接触一线项目，同时也在开展福彩公益金支持的事实孤儿救助项目。作为宣传部门工作人员，我会去参与一线走访，接触到这些项目，才逐渐有了对公益事业的体感，对社会问题有了真实的观察。

慢慢地，通过与受助对象的接触，与一线伙伴和同事的交流，会产生一些自己的思路想法，而且想去验证，看是不是能行得通，是不是有效。但说真的，在一家大机构，是很难用自己的方式做验证的，因为日常工作更多的是既定动作，作为基层员工，较难推动新的思路落地。

2017年我离开慈善总会，分别在河南的两家基金会工作，包括非公募和公募，期间参与和实施过教育类、社区类和青年发展类的项目，也开始做基于项目的社会筹资尝试。2021年9月，我跟伙伴们一起创办大有启行，现在是第三个年头。

共益资本论：一个新机构成立后，筹款也许是一个很重要的工作。我留意到你也是2022年“公益筹款leader营”的参与者，参加leader营有给个人和机构带来什么收获吗？

高卉：机构成立之初，要找准定位，需要争取一些和行业接轨的机会，思考从哪个方面嵌入是比较好的。但是作为一家新成立的机构，能够争取的支持其实不多，会被限制在一些门槛以外。leader营非常吸引我的有两个点：一是不要求机构的年限规模，而是支持个体筹款人为视角，只要你能在所在区域联动一个筹款人小队即可申请；二是leader营支持联合申报，会有很多元的人带着视角和经验加入进来，通过一个活动，可以看到很多类型的思考和实践方式。

当然，非常重要的是，leader营也有一些活动和学习资金的支持。这些钱对于初创机构来讲是非常宝贵的。初创机构大多数的资金都得用于生存。我当时尝试喊了几个伙伴，他们也都有类似诉求。在leader营里，我们比较系统地学习了筹款的理论和方法，并强化了伦理共识。我觉得现在和当时小队里的伙伴合作得很好，跟leader营的那段经历也有相关，因为大家在很多伦理底线上的东西是达成过共识的，所以在合作上就会更顺畅。

共益资本论：你刚刚也提到了筹款伦理。这几年大环境不好，筹款估计也不太容易，筹款有哪些伦理底线是不能突破，必须遵守的？

高卉：先说最深恶痛绝的最低底线，就是逼捐和套捐。前者披着爱心奉献的外衣，实则严重破坏社会信任。我们作为河南的一线筹款人，还是受影响挺大的。前段时间，我们去做义卖的时候，就会有一些路过的人说，我们单位前两天刚组织了捐款，就是捐给你们的，怎么现在还出来摆摊？我们的志愿者就解释：这个项目没有组织任何单位捐款，现在也只是在街头去传播。他说怎么不是你们？就是xxxx（某互联网筹款平台）的。我又解释，因为大家都用一个平台。也有人能耐心听一下解释，搞明白其中的关系，但更多人不听就直接走了。这显然是社会信任已经被逼捐的行为破坏了。

而套捐属于欺骗，之前比较严重的时候，会有人把套捐描述成“扎本钱”，这已经严重违背了慈善劝募的本意。当然，套捐行为这两年可能少了，因为平台为了规避这些风险，也一直在调整规则，但这种行为依然没有绝迹，至少去年我还有听说过。短期来看，套捐的社会危害可能没有逼捐那么大，但从长期来看，很多组织从套捐开始，就是走上了自掘坟墓的不归路。

除了这两个最低的底线，就个人而言，我还会规避一些带有体系化动员性质的摊派或者软性摊派的募捐。比如，通过某系统或者体系去发募捐海报，或者通过学校的班主任让小孩把募捐材料带回家。这些方式貌似是自愿的，当然，这么做的组织会自圆其说，我也没有要求必须捐。但我的判断方法是，把自己代入到那个场景里，如果感觉到不捐有压力，那就是软性的摊派。因为拒绝这些方式，有时难免也会被人说是脑子不够灵活。

共益资本论：你有没有怀疑过自己的选择，觉得自己确实是不够灵活？

高卉：确实是不够灵活，但我没有因此怀疑过自己的选择。刚才提到，做机构也是为了验证我们项目的介入方式能不能落地，能不能达到更好的效果，同时要验证的，也包括这样的做事方法能不能得到公众发自内心的认同，这点是要靠筹款来验证的。如果在筹款过程中做违背捐赠人意愿的事情，就没办法达到验证的目标了。

共益资本论：就像贾西津老师说的，应当始终盯着那个公益目标。刚才我们谈了一些突破底线的现象，我们也可以反过来讨论，在你看来，一个卓越的筹款人又应该是怎么样的呢？

高卉：一个好的筹款人，首先应该像贾老师说的，始终盯着公益目的。虽然这是项目官员的要求，但其实也是对筹款人的要求。再多说一点的话，我就觉得筹款人应该是一个理性和感性的综合体。既能辨识和描述项目的底层价值，又应当非常富有感染力。

举个例子，我们机构有一个筹款志愿者，目前在我们所有的筹款志愿者里面筹资额度排前三，他会认真看我们项目的每一篇文章，每一条我发在爱心大使群里的资讯，甚至还会经常问我很多细节的问题。比如我说在我们的营地里，不希望孩子和志愿者太过亲近。他就会私聊问我说，为什么不呢？这不是证明孩子对志愿者很依赖吗？我就会跟他解释，我们就是要打破这种依赖。这些颗粒度很细的伦理问题，他不见得会跟他的捐赠人讲，但他就是要努力把整个项目的底层逻辑吃透。

另外，我觉得一个卓越的筹款人不仅仅把筹款当成一个任务去完成，而是当成了一种使命召唤。我觉得湖南大爱无疆的康师傅就是这样的。他每天都要多次发布项目相关的信息，非常有感染力，在朋友圈里有很高的辨识度，人和项目已经融为一体，似乎他就是为了这件事，以及为了让更多人关注到这件事而存在的。

共益资本论：你刚刚介绍了你们机构志愿者的一些做法，我想每个机构都有不一样的筹款策略，可否分享一下你们机构的筹款策略？

高卉：我们的筹款策略非常简单，就是干多少事，筹多少钱。我们的项目服务对象是孤困儿童，工作可以分两个部分，一部分是中游机构要做的事情，把优秀的项目引进河南，做省内伙伴机构的培训，让伙伴机构在一线落地，同时提升服务质量，强化服务伦理。这部分业务我们主要向基金会以及其他行业资助方筹款。

此外，我们自己也参与一线服务，会在一线机构入户陪伴的基础上，为孩子们提供更加多元的户外类营地类的陪伴服务，这部分工作可以带动志愿者参与，公众也容易理解和支持，所以这部分我们主要通过腾讯公益平台做公众筹款。从2022年到2023年期间，我们一共在腾讯公益上筹了97万元。这97万里有50万是在2022年99期间完成的，后来我们就把筹款工作做在了日常，活动筹款和日常筹款的金额一致保持在一个平衡状态。

共益资本论：所以，你们有两个方面的业务，也分别对应着两种筹款策略，一方面申请大基金的资助，另一方面也通过互联网平台做公众筹资。今年的99公益日也正在进行中，你们做了什么样的筹备工作？

高卉：由于日常一直做筹资，所以在99的时候也就没有如临大敌。而是把日常积累的传播资源做整合，这点也很契合平台“从99到久久”的转型思路。我们会在爱心大使群里做传播动员，把整个9月份定义为项目的集中传播周期，利用这个周期，集中有限的人力，用线上线下各种各样方法，把项目进展，项目故事向更多人推送。

共益资本论：今年99的新规看上去是向有日常筹款能力机构倾斜的，你会去研究每年99的新规则吗？新规则对你们的筹款准备有没有什么影响？

高卉：在研究规则方面我确实做得不够，主要是很难投入时间，但我会让负责筹资的小伙伴带着关键的问题去看一下，这些问题是结合我们组织的实际现状而产生的。规则必须要结合组织包括社群、内容积累、人力在内的实际情况，才能发挥作用。比如项目参加的专场的基本规则，公众号怎么挂链，视频号的分赞是什么？能与我们日常内容积累结合的，在99期间去做才会具有一定的意义。但是，这些动作到最后到底怎么变现，我和机构的小伙伴都没有这种执念。

所以，我们还是做自己，还是用往常的策略，为筹款志愿者爱心大使供给筹资海报+筹款说明，整合传播资源，在筹款开启的时间段，密集回答很多筹款人和捐赠人的问题。

共益资本论：通过什么渠道回答筹款志愿者的问题？

高卉：我们有几个微信群。“爱心大使群”有110多个人，里面大概有50、60个比较活跃的，他们会去发朋友圈。在发圈的时候就会有一些问题，他们会抛到群里面问，或者私聊问我们的小伙伴，然后我们就会有一个快速的信息反馈。还有“点赞支持群”，就比较轻量级地参与，只需要点赞就行；再有就是“一线伙伴对接群”，这是我们的重要的筹资来源。他们在筹资的过程中会对具体的规则，某个阶段的动员重点，向我们提问，或需要我们提供一些资料支持。

共益资本论：新创立一个机构肯定是不容易的，在你印象中，最艰难的时段是什么时候，有没遭遇过一些重大的挫折？

高卉：最艰难的回忆是2022年的下半年，那年9月，我们50万的筹款目标顺利完成，当时还是挺信心满满的，结果刚做好工作计划，就被封控了（疫情），一直断断续续封控到年底，所有工作都开展不了，整一个季度没有发工资。

共益资本论：经历了这样的困难，有没有什么反思？

高卉：当时没反思，我就全赖客观原因了。但是后来就开始反思了，因为真正的挫折是2023年才呈现出来。解封了，筹资也进来了，各项业务也开展了，但是没有稳定、与业务匹配的工作团队。这个团队也不是说去临时招聘就能搞定，招聘前提是有资金储备，也得能找到合适的人。我一度也想过是不是可以用志愿者团队来替代全职团队，但志愿者的身份显然会局限到交付。

优秀的志愿者在项目执行的某些阶段能起到很好的作用，但除了价值感满满的工作部分以外，还有很多琐碎的日常工作，繁杂的基础工作是需要有全职投入的，而这部分的成本就需要去考量。所以2024年我们的工作重点是，在做事中打造团队，形成一个在项目中成长起来的稳定的全职+志愿者的工作团队。

共益资本论：作为一家枢纽机构，你在工作中是否有观察到，本地的筹款生态中有哪些主要困难和机遇？

高卉：我觉得第一个问题是很多本地机构的资源来源非常单一，并且他们并没有因为这种单一而感到恐慌。这个说到底是意识的问题，如果他们的意识扭转过来，多元化筹资的能力也是能发展出来，但这也许就是思考的惰性导致的行动短期，有时候很替他们着急，难道不怕单一资方出现变数么？也见过机构从家大业大到做鸟兽散的情况。

还有些伙伴，可能被河南的巨额筹款量蒙蔽了思考，可能会觉得我们一年筹了100万啥也不是，因为很多机构一两天就能做到了，但他们没看到的是这种小额、多元化筹资的生命力。

我经常会跟伙伴们说，我们可能用三到五年时间，就做能够参与到项目中的小额捐赠社群，如果有企业老板来做志愿者，因为对方的诉求是参与，所以我们也不跟他谈钱，就让Ta去参与，Ta也可以作为小额的捐赠人，捐300、500元都可以，而聊大额捐赠这件事情一定要后置，别那么急功近利。

要是问本地的筹款生态中的机会，我觉得就是大家都不看重的中小额捐赠，尤其是真正基于公众认同的小额捐赠。我们省内有很多人成为捐赠人是因为被体系化动员，但基于个体参与和认同的项目还是很缺的。我从业很多年，经常有身边的朋友说。有没有什么有意思的公益活动，我之前也还真提供不出来太多。这里还不仅仅是参与公益的需求，有时候还有是一些社群交往的需求，我觉得这些需求都是机会，也应该是公益组织和项目应该去回应和满足的需求。

共益资本论：最后一个问题，你如何看待一线机构、公募基金会和互联网平台之间的关系？你对其他以垂直议题为主要工作的公益伙伴有什么建议？

高卉：按照正常的逻辑，应该是行业&机构&项目先发展，于是有了做筹款的需求，然后基于需求去选择工具，也就是互联网平台。但是我们的情况反过来了，本该是公益+互联网，现在变成了互联网+一切。

所以现在的实际情况是一线机构发展得很慢，成熟的项目也少，但互联网平台的发展遥遥领先，所以平台指方向，大家就跟着走。有点像《浪潮》里的情节，心智尚不成熟的孩子里，忽然出现非常强势的领导者，大家就被一个更强大的工具卷进了互联网时代。

如果让我给一线伙伴提建议，我会说，先做好自己再去研究工具。目前，包括我们在内的很多伙伴机构，在“做好自己”这部分，其实还是有很多提升空间的。

对话者简介：

高卉，郑州市金水区大有启行社会工作服务中心发起人 ，北京大学光华管理学院社会公益管理硕士，河南省慈善公益行业14年从业经历，目前专注于孤困儿童服务议题的区域联合行动。