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"CAFP共益筹款访谈录"专栏于2024年全新升级，我们将邀请公募基金会筹款负责人、一线组织筹款实践者、互联网募捐信息服务平台操盘手、筹款服务支持者、政策制定者等伙伴分享个人或机构的筹款行动历程与思考，以期探索本土筹款人成长与发展之路，让真知灼见引领行业迈向卓越。
本期对话：翟柳 深圳市红树林湿地保护基金会副秘书长
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翟柳
共益资本论：听说你在学生时代就开始参与公益，甚至还参加了汶川地震的灾后重建，简单介绍一下你个人的从业经历？你是怎么走上公益这条道路的？
翟柳：我2009年大学本科毕业，毕业前一次偶然的机会，了解到学校的“大学生志愿服务西部计划”，我和父母商量之后就申请报名，加入汕头市对口援建汶川县草坡乡灾后恢复重建工作组，在那儿待了一年时间。当时与同样参与援建的志愿者们也有很多交流，大家相互支持，一起经历了很多刻骨铭心的时刻，为我打开了公益慈善的一扇窗户。2010年8月份服务结束后，我又应聘回到了大学留校工作。在大学的工作生活美好而安逸，但每每回想起当志愿者的经历，我觉得人生的可能性应该更多一些。2012年中，我和一群爱音乐的朋友在学校举办了“小小的梦想”公益演唱会，为学校贫困学生筹集善款，心里的公益梦想越发明确，到了年底，我通过朋友了解到红树林基金会在深圳成立，就正式告别学校，走上了公益从业者的道路。共益资本论：为什么选择“红树林保护”这样一个议题？翟柳：真的就是缘分，那时候的我除了参与过灾后重建服务以外，对于公益没有任何的理解，更别说不同的领域、不同的类别等等。所以我对于具体的议题没有什么执念，只想成为一个专业的公益从业者。共益资本论：你现在已经成为了一位专业的公益从业者，同时，我也知道你也是一位资深的公益筹款人，你是一进红树林基金会就负责筹款相关的工作吗？你是怎么一步步成为一个成熟的筹款人的？翟柳：我是红树林的第三个全职的员工。当时我们总共就三个人，我负责人事、行政、出纳，另外还有两名同事，负责机构的整体运营和项目的推进。红树林基金会是由阿拉善SEE生态协会，还有很多热衷公益的企业家和相关部门共同发起的。在刚开始的一两年，我们更多的是在思考项目如何开始、如何推动。筹款在当时并不是最紧迫的事情，所以我们没有设置专门的团队或部门来负责筹款。后来随着我们很多项目在深圳落地，尤其是在2015年底，我们受福田区政府委托管理和运营了福田红树林生态公园，资金体量一下子就上去了，怎么能够自我造血，让项目和机构可持续运营？所以，我们组建了专业团队，我也逐步把人事这些工作交给更专业的同事，开始专门负责筹款和品牌传播的工作。共益资本论：你认为一个好的筹款人应该具备哪些素质？翟柳：我觉得一个好的筹款人应该同时具备敏感力和钝感力。这两个方面看上去好像是矛盾的，但事实上对于筹款人来说都很需要。用大白话来说，就既要有小心思，也要有大心脏。小心思用于洞察需求，作为筹款人，需要快速洞察不同的捐赠人或者是潜在捐赠人关注什么，他们的诉求是什么。同时，筹款人也要有一定的共情的能力，因为他们要对接多个相关方，不仅是对外，还得对内。当然，更重要的是我们的受益对象，我们需要在筹款产品生产的过程中传递真挚的情感。要做这么多事情，有小心思是很必要的。另一方面，筹款又是一件有挑战的事情。做这么多年的筹款人，我虽然已经很小心谨慎了，但也经历过被拒绝、被误解。在面对负面反馈的时候，我们非常需要一些钝感，不能太“玻璃心”。筹款人可以有情绪，但一定要形成一个自洽的循环，否则内心就很难平和，也不能长久地在工作中找到自己的价值。要知道每一个人都有拒绝的权利，在推广项目的时候，被拒绝也是一种常态，需要用平常心去看待。共益资本论：很有道理。如果不够敏感，就没法洞察需求，如果没有钝感，这个工作就很难长期做下去。我留意到你大学念的是文学专业，工作之后，你还会看一些人文社科类的书吗？有没有哪一本书，对你的做事方式、看世界的角度产生过比较大的影响？翟柳：我最近刚好看了一本与公益有关的，也让我自己比较有触动的书，就是陈行甲的《峡江的转弯处》。书里讲了他怎么从一个网红书记转变为一个职业公益人的故事，让我比较触动的一段话，“我们不该忘记自己走过的路，同情过的人，呼唤过的正义，渴求过的尊重，也不该洗去那一层叫做共情的底色”。我觉得这个可能是后来他选择成为一个全职的公益人的原因。很有意思的一个点是，在不少人的传统观念里，公益人还是比较低调的，讲究做好事不留名。但这本书以及现在各种媒介传达出来的声音给了我新的视角，也看到了不一样的趋势和状态——“高调”做公益，也未尝不是一件好事。共益资本论：高调还是有一定风险的，陈行甲也遇到过不少质疑和挑战。翟柳：高调做公益的前提是你的机构公开透明、运营合规，并且高效、有效地花好每一分钱。这是做公益的安身立命之本。“高调” 倡导也的是一种态度，从过去只“论心”，到现在需要一些“论迹”，但这并不是要作秀，而是更多地、更广泛地去讲项目里真实发生故事，争取更多人的了解和支持，从而建立更大的影响。我们机构里I人（内向的人）比较多，我自己也是I人，这个点上，我感觉还可以再努努力。共益资本论：谢谢你对书的分享，我们问下一个问题。你从业多年，从汶川地震的重建开始参与公益，也算是见证了所谓公益元年之后中国公益行业的发展，你怎么看待中国公益事业如今发展的现状，你认为当前最主要的问题和机遇分别是什么？翟柳：我先说一下我能感觉到的积极的部分，我觉得现在公众参与公益的门槛降低了，便捷性提高了。在互联网发展的加持下，人人公益、指尖公益、随手公益已经成为了一个潮流。不像以前那样，我一定要知道哪个捐款账号才能去捐款。我可能在刷手机的时候发现视频的下方有一个公益项目链接，点进去就可以捐个五毛钱、一块钱。全民参与度提高，对于大家更快捷地、更进一步地去了解身边的公益项目是很有帮助的。另外，像互联网，大数据，人工智能这些新技术，也提高了公益机构的效率和透明度，方便了社会各界对项目的监督。现在我们可以随时筹募资金、发布项目的信息，甚至是用区块链跟踪进展，这在10多年前是不敢想的。共益资本论：谈谈问题吧，由于技术条件的改善所带来的便利，大家应该是有目共睹了，这个行业发展到现在，你看到或者感知到的主要的问题是什么？翟柳：我有一个很深的感受是，公益行业还需要努力，提升公众对行业、机构、项目的信任度。共益资本论：今年基金会论坛的主题就是信任与高质量发展。翟柳：因为信任就是公益事业发展的生命线。像近几年行业内的一些事件，就让很多公众远离公益而去。行业内有句话叫“没有一荣俱荣，只有一损俱损”。部分公益组织因为出现资金使用不透明、管理不规范等等的问题，导致公众对于行业信任度的影响，这实实在在地波及到了每一个公益机构。我在想，未来可能除了政府监管之外，我们自己可能也要在机构内部治理、风险管理和信息公开方面要做更多的努力，摧毁信任很简单，建立信任是一件非常难的事情。共益资本论：信任危机一般会直接影响机构的公众筹款，而红树林基金会的发起人中有很多企业家，在外界看来你们有很好的资源基础，其实是可以不做公众筹款的，但我听说红树林的公众筹款做得还不错，在你看来，红树林为什么要做公众筹款？又是怎么做的？翟柳：红树林基金会发起之前，发起人们有过讨论：究竟是要做成公募还是非公募？有人认为尽可能减少运营压力，这么多企业家，搞一个非公募就可以了。但也有人认为，环境保护其实是每一个人要去参与、去改变的，而不是一个机构或者是一个行业的事情。
每个发起人的发起资金是20万元，未来我们要找到更多的人，动员每个人捐一元，这个社会影响是完全不同的。每个人捐的每一块钱，其实都相当于一份信任、一次托付、一种认可，代表他（她）支持这个事情。
这个理由打动了所有人，公募变成了一种基因、一种共识、一种理想。
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深圳福田红树林湿地
我们希望影响更多社会公众来参与到我们的环境保护事业，所以我们也一直尽可能地扩大公众参与的途径，我们发现自然教育是一个让公众了解保护工作的重要途径，所以一直坚持社会化参与的理念，我们现在培训了1000多名的志愿者，长期在各个项目场域开展面向公众、学生的自然教育的活动，其中一些活动也跟学校合作。我们开发了很多课程，这样公众就能通过一些非常通俗易懂的内容，去了解、进而以做志愿者、捐款人的方式支持到环保事业的发展。
我们这几年还试图更打开，跟一些消费类的品牌合作，比如探鱼、盒马鲜生，甚至是晨光文具等等。翟柳：跟晨光文具合作的是濒危动物系列，他们的笔杆是用一种环保材质来做的，我们跟它合作，就能让公益环保的故事进入千万家，进入千万个学校，让孩子们能感受到，让市民能感受到。跟探鱼的合作也一样，可以让市民在吃探鱼的时候，也能了解公益，比如让他们了解水獭的生存状况，因为水獭也需要吃鱼，需要洁净的湿地环境。我们做了很多这样的品牌跨界联动，目的就是让更多的人能够知道红树林，知道我们为什么要保护它。共益资本论：不少机构对公众筹款既憧憬，又抱有疑虑，你对他们有什么建议吗？对于一个计划做议题筹款，或进行公众倡导的筹款人来说，应当重点留意哪几个方面的问题？翟柳：不是所有的公益机构都适合做公众筹款。关键要了解自己的机构，这个机构到底有一个什么样的基因？资源优势到底在哪？以及内部的执行能力如何。打个比方，如果一个机构还处于一个非常初期的发展阶段，财务管理、机制都还不健全的时候，这个阶段是不适合做公募的，因为做公募，财务合规、信息披露非常关键。共益资本论：嗯，没准备好的机构不适合做公众筹款，那你觉得做公众筹款，至少要具备哪几个要素呢？翟柳：我觉得，第一个，得有专业团队：专业的财务团队保证机构在合规和信息披露是没有问题的；专业的项目团队确保按照对公众的承诺，高效执行项目，有效、合理花好每一分钱；专业的筹款人对接捐赠方的需求，做好捐赠人服务。筹钱不是为了积累资本，而是为了有成效地去解决社会问题，所以前端和后端的团队支撑都非常重要；第二，得有一定的社群基础。社群得有一定的规模，但我可能很难用一个数字去概括，因为这也是我们基金会的痛点，我们也一直在思考怎么能够让社群规模有一个持续的增长。但公众筹款想要做好的话，肯定是需要有社群支持的，这样影响力才得以扩散，而且能可持续发展，发动大家去共建一个平台，而不仅仅依靠机构本身的能力。共益资本论：我想，社群规模会影响公众筹款的规模，但并不是制约一个机构开展公众筹款的关键条件。翟柳：社群规模会对筹款的预期产生影响。另外我这些年非常大的一个感受，互联网平台也给我们带来了一个反作用力，需要我们从筹款的角度去反推一个项目要如何设计、颗粒化的表达，以更好的向公众讲故事，达成更好的筹款效果。同时，平台有自己的节奏，项目必须按照公募的计划书去执行，这也需要一个机构有很好的执行力。共益资本论：也就是说，原本我们是为了做一个项目而去筹款，但在互联网平台上筹款，也许也需要根据筹款的要求去安排项目，这是好事还是坏事？翟柳：我觉得利弊都有。一方面，这要求我们必须用非常精炼的语言，把项目的影响力提炼出来，也要求我们把投入（怎么花、花多少）和产出（做出了什么项目成效、带来什么改善）的关系理得更清晰；另一方面，这对项目管理提出了很大的挑战，有时候计划赶不上变化，调整起来就会有很多麻烦。共益资本论：我了解到，红树林基金会除了公众筹款，也有相当比例的企业筹款和政府采购，在你看来一个理想的资金来源比例是怎样的？翟柳：我们的收入其实是来自于核心的四个板块，第一个是公众筹款，第二个是企业筹款，第三个是政府采购服务，第四个是同业筹款。对于我们来说，这就像是拼盘一样，我们不希望依赖于任何一个单一渠道，而是尽可能把拼盘的盘子本身做大，比例可以根据不同阶段的外部经济环境、资源等情况来调整。其实公众筹款我们近年也有一些策略上的变化，环保议题在公众端的支持力度还是比其他议题更弱一些，当然这里有理解门槛高、逻辑线条长、项目见效时间长等各种原因。所以除了面向公众的筹款外，我觉得基金会跟平台之间的战略性合作还是很重要的。比如这几年我们除了在腾讯公益平台上线互联网筹款项目，还会去申请腾讯基金会的资助，在环保项目上开展一些深度合作，打造一些标杆性的项目。共益资本论：企业筹款呢？在经济下行的背景下，有什么样的筹款思路？翟柳：我们过去的企业筹款的核心产品是每年有一场红树之夜筹款晚宴。但是从大概从前年开始，也在根据经济环境的变化，做产品的迭代和策略的调整，我们现在的思路就是聚焦一些有潜力的重要合作方，设计战略型的合作，培养更多长期的支持伙伴，形成更长期、稳固的合伙人、同行者关系，共同应对挑战。共益资本论：在那么多年这个筹款工作中，有没有一些让你特别难忘的时刻，让你觉得做筹款这个事情其实还是很值得的？翟柳：我在这个机构已经12年了，当我们在讲我们的工作，讲我们的项目的时候，我依然能感觉到大家是眼里有光，话里有激情的，不光是我，我的同伴们也是这样。我们工作的受益对象——也就是生态环境，也给了我很多正向的反馈。这一点做项目的同事感受会更加深刻，我们项目地部署了很多红外相机，同事每隔一段时间就会整理相机里的素材，我们常常看到小灵猫回来了，豹猫回来了，欧亚水獭也回来了，像今年还经常有野猪等等，我们会很高兴，分享给月捐人，他们更高兴。除了社会的认可外，环境的向好、生态的恢复，给了我很大的成就感。另外这几年，基金会能够跟很多我们耳熟能详的品牌合作，看到他们特别认同我们在做的事情，特别相信我们讲的故事的时候，我会觉得很骄傲。我想，这个是源自于我们对这个事情本身的热爱。![]()
对话者简介：
翟柳，深圳市红树林湿地保护基金会副秘书长，分管合作发展、品牌传播、人力资源、机构运营等相关工作。2012年加入红树林基金会，2015年开始专职负责筹款传播等工作，在晚宴筹款、企业筹款、善因营销等方面有丰富的实践经验。
