当时的我，从一开始就决定走一条不同于其他日本人商社营业的路线。不这么做，我根本不可能脱颖而出。
今天在整理房间时，发现我房间角落有一叠笔记本。
这是我前一份工作的营业笔记，五年超过十几本，每本看起来都烂烂的，很像以前准备大学联考和大学院考试时的本子。随便翻了一下，里面红红绿绿好几种颜色，混有中/英/日文的字迹。
△来源 / unsplash
我有一个习惯：在面谈时，现场会用萤光笔记录下客户最在乎的课题。除了让自己记得优先处理之外，也能让客户知道我重视他说的每一句话。
每本封面都贴有时间与当时所负责的客户，并且每本我都有写下的“错误学习集”。
这应该是我人生中第一个老板教我的技能：营业笔记本。虽然跟他缘分不长，但我一直到现在都很怀念他，并且记得他教给我的、在营业工作中体会到的所有人生哲学。
前一份在商社的工作。我进公司没多久，就被交代要负责公司当时最想发展的客户之一：日本花王。
我的印象中，花王是一个非常传统且硬派的日本制造商。因此当我的主管告诉我这件事情时，我有点吓到，而我的紧张也一眼被他看穿。
“是不是很怕把这个项目搞砸？”他笑着对我说。我硬是吞下了不安，当下挺胸回答：“不怕，我要从哪里开始？”
当时我被交付负责推进几个正在采购的原料，以及化妆品相关的新原料提案。
以花王这种大手来说，一次采购，将在全世界全面使用，这种客户当然很值得投资，但也是非常难争取。各家商社无所不用其极，都想打入供应链，多了解一下采购内部价格与目前的需求也好。
花王的采购团队，整个加起来超过100人，每个采购员负责各自的原料。不同原料有不同的切入点，有些在于价格，有些在于纯度，有些在于生产地... ...非常复杂。
△来源 / pakutaso
在这种组织下，找到一个关键人物非常重要，他会告诉你谁负责什么项目、每个采购的个性跟商务习惯。
可当时的我，来日本才不到四年，日常生活日语虽然还可以，但用日语来推进营业则是另一码事。我只要一想到这种现状，手心就会流汗。
不过很幸运的，我经营了三年，总算找到几个能给我帮助的关键人物... ...
营业技巧中有一个很特殊的部分，就是每个营业都要刻意塑造一个印象（即人设）。让客户对自己印象深刻，是一个在营销之外很重要的工作。
当时的我，从一开始就决定走一条不同于其他日本人商社营业的路线，日语有时故意说地磕磕巴巴，给人强烈的“噢，这是个外国人”印象。
因为我知道——不这么做，我根本不可能在这个跟我长得很像的民族里头脱颖而出。
花王为了避免商社与采购之间的个人利益输送，因此面谈时都会在一个非常大的开放空间，摆上超过20组桌椅，那个场面实在惊人。但关系好一点的话，就可以被带进特别预约的房间，讲话可以更自然。
早上十点一到，花王本社的大厅就会聚集身穿帅气西装的各家商社营业员。有时候久了也都彼此认识了，看到竞争场也会尴尬地点点头。
毕竟，日本人干什么都是客客客气气的，你也看不太出来对方到底在想什么... ...而我时间久了也习惯了。
经过最初的一年，我也开始自己一个人去找客户、去闲聊，日语也在慢慢变好，也大概知道如何通过互动套出客户的真心话。
我的笔记本里，大概都记下了这些东西：跟客户说了什么、说错了什么、今天对客户发生了什么失误、在商务行为中做什么会处理得更好... ...等等，一字不落地记录。
比如2018年7月11日这天，我写下“原料出现异物，需要检查工厂除铁器与筛网，要先问实验室的规定与期待的粒径，还有是否对杂质有颗粒大小要求”之类的，来提醒自己。
这样累积了五年多，像是“上山修行终于下山”的感觉。虽然无法判断自己语言能力与商务能力到底进步了多少，但这段时间累积的经验与信心，成为我现在很重要的力量。
我认为在争取市场的过程中，除了报酬之外，最该先去了解的应该是：能够在这个职业之中，获得与谁谈判接触的经验。
因为有时候，客户教你的东西比公司还要多，而在关键时刻，也许客户会比同事更挺你。即便不是在世界级公司，但只要自己有能力服务世界级客户，所能体会到的经验，也是不可取代的。
我在日本看到过的厉害营业担当，往往不是那些在大公司的人，而是那些从小公司出来、必须靠双手拼出来的营业。
营业技巧的培养，需要靠无数次的失败才能打造出来，而这也是对个人而言：除了拿到订单之外，最重要也最有价值的经验。
