文 |俞燕
编 |吴戈
出品 |喻观财经
被称作最严银保监管之规的2019年“179号文”，在实施五年后有所松动。
5月9日，国家金融监督管理总局（下称“金监总局”）发布的《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》（下称“8号文”），有一句话引起市场高度关注：各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量。
这意味着，“179号文”第39条第2款的规定——“商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作”（即“一对三”）从此将成为历史。
1993年我国初步探索银保业务以来，银保渠道已走过了30年曲折发展之路，穿行在峰谷之间。除了宏观环境和业态变化的影响，银、保之间合作模式，亦成为影响该渠道的一个重要因素。
银行与保险公司之间的合作模式，最初是“一对一”，2003年为了鼓励这一渠道的发展，改为“一对多”。2010年在银保渠道乱象引发的舆情潮之下，改为“一对三”，并执行至今。
2014年的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（“3号文”）和2019年的《中国银保监会办公厅关于印发商业银行代理保险业务管理办法的通知》（即“179号文”），亦分别重申了“一对三”的规定。
近年来，受经济形势、疫情等因素的影响，银保业务再次成为保险公司冲保费规模的利器，银保渠道呈中兴之势。原本已退出或弱化该渠道的保险公司，都大大方方地承认对其的倚重，表示要打造价值银保。
所谓的“新银保”依然没有从根本上改变“三高”痼疾（高手续费、高运营成本、高产品定价）。2023年银保渠道的监管新规频出，引导其健康发展，成为这一年保险业的一个重要现象。
本次发布的银保新规，成为继2023年“报行合一”之后银保渠道的又一个重磅政策。
想必，银行柜台上将很快就会摆满一叠叠不同保险公司的产品宣传页。消费者，则作何选择呢？银、保能否真正实现双向奔赴？
银保合作模式之变
“8号文”全文很简短，只有三条主要内容：
一、取消银行网点与保险公司合作的数量限制：明确商业银行代理互联网保险业务、电话销售保险业务和其他保险业务，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量。保险公司应当确保在合作区域内具备线下服务能力。
二、明确银保双方合作层级：保险公司与商业银行开展合作，原则上应当由双方法人机构签订书面委托代理协议。确需由一级分支机构签订委托代理协议的，该一级分支机构应当事先获得其法人机构的书面授权。
三、明确银行代理业务佣金标准：委托代理协议约定的佣金率不得超过保险公司法人机构产品备案的佣金水平。
文件同时规定，新规发布后，“179号文”第39条第2款即告废止。
这个第39条第2款的内容是这样的：
“商业银行开展互联网保险业务和电话销售保险业务应当由其法人机构建立统一集中的业务平台和处理流程，实行集中运营、统一管理，并符合中国银保监会有关规定。除以上业务外，商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作。”
“179号文”并不是第一份限定“一对三”的文件。最早做出”一对三“要求的，是2010年11月原银监会发布的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(即“90号文”)。该文件规定，商业银行每个网点原则上只能与不超过 3 家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品。
在此之前，银保合作模式经历了从两次调整。
1996年2月，央行发布的《保险代理人管理暂定规定》，正式确立了兼业代理人制度，银、保之间的兼业代理模式采用“一对一”。2003年，为了鼓励银保渠道发展，这一模式改为“一对多”。
在政策的东风之下，2003年的银保保费收入同比增长了96.9%，2004年银保渠道保费占比增至24%，一举超过团险渠道，成为寿险的第二大渠道。2007年，银保渠道新单保费已超过其他渠道新单总和。2008年，银保渠道的原保费收入近万亿元，忆升为寿险业第一大渠道。
银保渠道突飞猛进的同时，销售误导乱象频发，负面舆情不断。为此，监管部门不断加强对该渠道的监管力度。
2009年，被业界视为银保新政的始点。这一年2月，原银监会发布《关于进一步规范银行代理保险业务管理的通知》（“47号文”），要求银行要合理授权各不同层级营业网点代销产品的业务种类，并允许保险公司的持证销售人员与银行销售人员共同对客户在银行规定的理财专区进行保险宣传、营销活动。
很快，监管部门对银保渠道的监管开始收紧。2009年11月发布的《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》要求，商业银行入股的保险公司的销售人员不得在股东银行的营业区域内进行营销。
2010年1月，原银、保两大监管部门联合发布《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》（“4号文”），要求商业银行代理寿险业务的营业网点须取得保险兼业代理业务许可证，并获法人授权。取得保险兼业代理资格的代理银行，可以与多家保险公司建立代理关系。
十个月后（2010年11月），监管风向急转直下，原银监会发布的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(即“90号文”)，除了禁止保险公司人员进驻银行网点，还要求每家银行网点合作的保险公司，原则上不超过 3 家，这便是执行至今的“一对三”。
在银保新规、国内宏观政策和国际金融形势诸因素的影响之下，银保渠道开始降温。
2011年3月，原银、保监会发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，从代理关系、代理协议、保险产品、代理费用和销售模式等方面，对商业银行代理保险业务的经营行为进行了全面规范。该文件发布后，银保销售模式面临转变，保险公司在银保渠道的角色，开始由销售为主转向以培训和服务为主。
三年后（2014年4月），被称为“最严”银保新规的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》正式实施，重申了“一对三”原则。
2019年8月，《商业银行代理保险业务管理办法》（“179号文”）出炉，银保业务迎来更严厉的监管，又一次重申“一对三”原则。
在“一对三"之下，中小保险公司很难拿到与银行合作的入场券，一些保险公司便通过银行自助终端和官方网站销售保险业务，将其纳入互联网渠道统计，从而曲线突破了“1对3”的限制。
在银保中兴的势头之下，银保渠道的现有合作模式出现调整迹象。2021年11月，原银保监会向业内发布的《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》，提出鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍，保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选定专属合作网点开展深度合作，这被业内解读为保险公司驻点销售模式有望重启。
次月，原银保监会又下发了《关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项的通知》（“1425号文”），允许银行类保险兼业代理机构通过线上线下融合的方式代理销售人身保险产品的，执行“179号文”第39条有关要求，即通过银保渠道进行的网销、电销，可以不受“1+3”模式的束缚，这为中小保险公司开拓银保渠道提供了机会。
2022年4月发布的《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》版，亦鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍。
不过，不管是《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》还是《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，都没有正式出炉，而是在2023年9月出台了总括的《保险销售行为管理办法》，此前两份征求意见稿中关于银保渠道的新表述，在文件中并没有出现。
2022年，银保渠道原保险保费已突破万亿元大关，增速远超个险渠道。尽管业界已在探索价值银保，但该渠道以利润换规模、以高费用让渡利润的旧模式依然没有得到根本改变。
进入2023年，监管部门进一步加大对银保渠道的监管，将监管重点放在治理银保渠道的“三高"上。
2023年8月，金监总局发布了《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，向银保佣金“开刀”，要求保险公司在银保产品精算报告中要明确说明费用假设、费用结构，列示佣金上限，严控负债成本。“报行合一”制度开始在银保渠道推行。
”报行合一“制度，可以说是银保渠道继“一对三”之后的又一重磅监管政策。随后上海和广东等地的保险行业协会发布了银保自律公约，划定了保险公司给予银行的一次性手续费上限。
2023年10月和2024年1月，金监总局分别下发《关于银保产品管理有关事宜的通知》和《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》，中国保险行业协会则下发《关于促进银行代理保险业务健康发展的倡议》，皆剑指“报行合一”。
“报行合一”新规出台后，据监管部门初步估算，银保渠道佣金费用较之前平均水平下降了约30%左右。
更重要的意义在于，实施“报行合一”，渠道签约佣金率能够真实地体现在产品开发设计中，缓解渠道费用的恶性竞争，降低负债成本，从而有效降低费差损风险。最终受益的，则是保险消费者。
如今，如果说“报行合一”旨在化解银保渠道的“三高”，放开“一对三”则有助于保险公司探索银保转型发展新路径，有利于丰富产品和服务，将更多的保险产品和服务的选择权交到保险消费者手里。
对于先后推出“报行合一”和放开“一对三”，有业内人士指出，其中蕴含着监管逻辑，实施“报行合一”是放开“一对三”的重要保证，从而避免了放开合作限制后出现无序竞争。
在放开“一对三”的同时，“8号文"亦明确了银行代理业务佣金标准。收放之间，银保渠道未来的发展方向已明。
价值银保双向奔赴
“报行合一”新政执行以来，习惯了以高手续费的简单粗暴并有效的手段开拓渠道的保险公司，不可避免地出现转型阵痛。
尽管2023年银邮代理渠道实现原保险保费收入14584.71亿元，同比增长 14.41%，但从2024年前4个月的表现来看，寿险“老七家”银保渠道新单期交保费全线呈现负增长，平均降幅达26%。
中间业务收入被银行作为业绩“第二增长曲线”，在代销基金业务收入缩水之际，代理保险收入原本是诸银行维持中收的重要支撑。不过，从2024年一季报数据来看，诸银行的手续费及佣金净收入亦呈现下降态势，42家上市银行手续费及佣金净收入同比下滑10.3%，降幅同比增加了2.3%。
在六大国有行中，邮储银行的降幅高达18.21%。股份行里的银保代理大户招商银行和平安银行，代理保险收入同比降幅更是分别高达五成和八成。
当然，银行的代理保险手续费的下降，除了“报行合一”、银保费率下调的影响，也与上一年的高基数有一定关系。
数据的增减只是一时。银保渠道的可持续发展，需要依仗保险公司和商业银行在监管新政之下，共同推进价值银保的转型。
在本轮银保中兴潮中，诸保险公司都对银保渠道有了新的认识，多位保险公司高管都曾提出银、保正在双向奔赴，成为命运共同体。
在银保新政之下，银保这个发展了30年的老渠道进入了新的战略机遇期。以往在“一对三”的模式之下，绩优银行网点成为保险公司争抢的焦点，如今放开合作网点数量限制同时又严管“报行合一”，赢得银行网点的合作，已不能再仅仅依靠高手续费。
如诸保险公司高管所言，打造新银保，要真正融入银行的业务链条和商业生态，实现双向奔赴。
如今，随着Z世代成为保险消费的新生代，有属于这一群体的保险需求和购买习惯，如何为已发生变化的客户群体提升产品和服务供给能力，同时适应银行新零售转型的需要，成为保险公司打造价值银保的立足点。
比如，近年来随着银行高净值客户财富加速积累，客户的资产配置需求更加多元。诸银行推出的新零售转型，亦从以往单纯的产品销售向客群经营转型。
大家人寿副总经理张保军去年曾在一次访谈中谈到，保险公司要突破传统银保模式桎梏，打造“新银保”发展模式，需要解决银行真正的痛点问题。
何为银行的痛点？在张保军看来，银行存在两方面的深层次焦虑，一是客户焦虑，二是网点转型焦虑。银行虽然拥有海量客户，但有相当一部分属于“沉睡客户”，需要通过新的金融消费需求来“唤醒”。此外，随着优质客户资源向中心城市、头部银行聚集的趋势，如何开发下沉市场的客户，亦是银行的竞争所在。
银行围绕打造“大财富管理”实施的新零售转型，亦为保险公司与银行实深度合作创造了机遇。比如，银行客户对保险的需求，除了常规的保险产品，还有健康、养老等保险服务方面的需求。而医养领域与保险业天然的耦合，正是保险不同于其他金融领域尤其是银行的独特优势。
因此，能否深入挖掘银行的真实业务诉求，而不只是简单地让其代销产品，实现“赋能渠道客户，服务终端客户”，或许将成为银保实现双向奔赴的突破口。虽然这可能很难。
信达证券报告认为，银保新规将有利于银行拓宽保险机构合作范围、丰富银保产品和服务类别，满足消费者多元化的消费需求，增加客户粘性。
有业内人士指出，在新政红利之下，头部保险公司来说，凭借其综合金融的实力，在存款、代发工资、结算与清算、资产托管、投融资业务等多元化合作方面，更有优势与银行展开深度合作，尤其是旗下有银行的保险公司，比如中国人寿和中国平安，与银行的联动力度更大。
麦肯锡的一份银保方面的报告指出，全球成功的银保合作案例表明，银保双方通过产品定制、整合客户旅程、数据洞见共享、一体化团队协同和生态场景共创五个维度，可以实现有效突破，银保渠道在为保险公司贡献保费规模、赢得市场的同时，还能带来较高的新业务价值利润率，实现规模与价值双增长。
银保渠道的“蛋糕”不仅要做大，更要做好。或许，这才是银保渠道的新出路。
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