江苏牵头11省国采续约报名已结束，接下来就是最关键的报量和报价环节。
企业在研究产品如何报价，代理商在盘算手上的品种能以什么价格中选。
今天这篇文章，我就结合集采规则、产品竞争格局、价格情况，说说的看法。
同步视频
第一部分：规则简析
只需搞懂两个核心：一是报量及分配，二是中选办法。
1、报量及分配
医疗机构在中选前，按企业产品报下一年度用量，中选后再分配给企业，医院有足够的自主报量和分配权力。
医院报量时，和产品价格无关，分配时，价格影响也不大。
企业即使最低价中标，如果没有医院报量，中选后也不会有保底分配量。这个规则，企业一定要注意。
企业报高价，只要在限价以内，都能中选，中选价即使是同组高价的20%，至少能得到报量的70%分配量。
但是，企业也要注意，报最高价有风险。因为有价格纠偏机制，有可能报了高价，被纠偏后的价格，降到同品中间价位，而分配量却有70%的上限。
这就是规则的精妙之一，不鼓励企业报最高价。
2、中选办法
中选办法更简单，分为两组，询价组和竞价组。
询价组46个品种，报价只要不超过上限价，多家中选，没有数量限制。
上限价格的计算办法，也很精妙：取国采均价、国采参与省份均价、国采最低价1.5倍的低值。
我之前测算过限价，（江苏联盟国采续约：上限价、竞争格局关键数据（入群获取原始数据）），总的来说，上限价和现有省份的实际中选价相比，降多升少，有几个品种，被原国采最低价拉低了限价。
如：普瑞巴林被齐鲁的0.32元带崩，奥沙利铂被恒瑞的91.8元拉低。
左氧氟沙星口服剂型、地西他滨、吉西他滨等品种限价，也被超低价拉下水。
原来最低价中选的企业，可以适当涨价，理论上是原来的1.5倍。
低于0.1元的品种，可以涨价，报价不高于0.1元就能中选，仅美托洛尔口服常释剂型1个。
询价的精妙在于：限制高价，不鼓励低价。
竞价组只有1个左氧氟沙星注射剂。
规则也很简单，价低的50%中选，35个企业，小水针、大输液一起竞价，最终大约15价中选。
左氧针剂原来的价格是很美好且默契的，但这一切，早已被招标办看穿。这次针对性的竞价，就是打破高价，回归低价。
总的来说，这个规则看似简单，但很精妙，做到多方平衡：
既促进竞争降价，又避免过低价，同时也给更多企业参与市场的机会，还给医院足够的自主采购权，达到多方平衡。
我个人觉得，这是最完美的国采续约模式。
我整理了一张图，更直观一点，给大家做参考。
第二部分：几个关键问题看法
接下来，我说说对几个关键问题的看法。
1、最低价中选是否有优势？
没有。
首先，最低价不保证分配量。本次规则，没给最低价中选企业兜底采购量。最低价和低价的前50%企业，在获得分配量方面，政策待遇一样，都能获得优先采购量，在剩余分配量方面，也没有特殊照顾，得不到额外的剩余分配量。
其次，从企业利润方面考虑，最低价意味着更少的利润，特别是针对已经国采降价、充分竞争的品种，每降一分钱就意味少一分利润。
第三，低价，意味着留给代理商、渠道的激励更少，代理商没有积极性。特别是医院有自主采购权的情况下，多家中选更需要激励代理商参与，才有可能获得更多销量。
有人会说，最低价有利于开发医院，医院用低价替换原来的高价，更容易操作。
抱歉，我没看到明确的官方文件鼓励医院这么干。
总之，最低价无法保证兜底采购量，利润少，代理商没积极性，医院也不会轻易更换，最低价不是最优策略。
2、不同企业的策略选择？
国采续约，就是一场你死我活的零和游戏，大批新企业争抢原市场，关键是看谁给的市场刺激大，谁就有优势。
光脚企业：最优策略是偏向高价，而不是最低价。
既然肯定能中选，报价的核心考虑点，就是看能否给到市场激励最大化。
光脚企业的竞争对手是同品种其它企业，比拼的是价格空间，这就很考验企业的成本控制能力，以及企业愿意分钱的胸怀。
成本有优势，还愿意分钱，价格空间大的企业会最终胜出，否则将被淘汰。
光脚企业，如果报低价，在医院勾选报量时，并没有优势，后期由于价格空间少，也很难再有机会抢市场。
如果报高价，留出更多的价格空间，代理商、渠道会更积极。
况且，医院在勾选报量时，是不知道价格的，不会考虑价格因素。
所以，此时决定医院勾选哪个企业的关键因素是什么，大家都懂了吧！
而等到价格公布后，医院完成已有的报量任务，不论价格高低，都是合情合理的。
因此，我觉得光脚企业，最好的策略是报高价。只要能守住价格，愿意分钱，留出空间，做好口碑，就能保留进一步拓展市场的可能性，在局部市场变动时，代理商抢市场更有动力。
原中选企业：不做高价的20%那一部分，走中低价路线。
国采续约医院勾标报量的经验是：大部分医院会勾选原中选企业。
原因是在这特殊时期，医院不会大规模换厂牌，医院多一事不如少一事，不会为了一点点的价格差距，而更换企业。等级大医院，更是如此。
因此，原中选企业的最优策略是，报中间价位，保住原有量。
另外，原中选企业，现在还要舍得分钱，原来不给代理费用、给的少，这次得要补上，否则，市场就可能被慢慢替换。
原未中选，但在参与省份有一定基础量的企业：中间偏上价位，保住原有量，争取抢一点增量。
原研企业：继续置身事外，不参与，不理会，甚至还会坐收渔翁之利。
3、上游的企业能否继续强势？
这个国采续约规则，已经把原来国采时的卖方市场，转到买方市场。
几十个企业一起抢市场，买方自由选择余地太大了，大部分企业丧失了高高在上的资本。
如果还有企业动不动提出高要求，比如大额保证金，甚至不切实际的销量目标时，比如让代理商确保拿下30%以上的市场。
这会自动排除脚踏实地，实实在在做市场的优质代理商，只会吸引好赌的投机型代理商，最终，当代理商达不成承诺目标时，双方往往会闹得不愉快。
如果企业还一直坚持强势，且不愿意让利，提出苛刻的条件，代理商就得小心了。
4、代理商的机会和挑战？
国采续约，已经是买方市场，上游企业竞争越激烈，代理商越重要。
灵活高效、低成本、服务好、渠道广的代理商，机会更多。
当然，低价，也挑战代理商的管理能力，如何在低毛利的市场，用低成本，赚点辛苦钱，是代理商的必修课。
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