产业园区，走到了生死关口
文摘
2024-11-12 17:59
广东
自今年8月1日《公平竞争审查条例》（以下简称《条例》）落地实施后，内耗式招商的竞争格局被彻底打破，产业园区迎来了一场意义非凡的变革。面对新的市场发展形势，产业招商运营可以采取哪些新战略、新战术，成为全国各地关注的热点话题。
《条例》对产业园区的影响深远，尽管短期内各地感受不一，但从长远来看，它必将推动产业招商运营的根本性变化。各地对新政策的重视程度和反应各异，主要源于不同城市的产业资源和发展状况存在差异。具体说来，《条例》实施后，我国产业发展将呈现四大变化：各地城市产业发展水平不一，长期策略不同，导致《条例》影响不同。一线及新一线城市的园区，尤其是政府背景园区，因长期在税返招商等补贴投入力度小，受新政策负面影响有限。而二三线及更低层级城市，产业基础薄弱，其园区特别是新建高新园区，过去多靠土地优惠、税收返还等补贴吸引企业，如今《条例》实施，原有主要招商通道受阻，冲击巨大。若这些城市不转变招商模式，未来与一线和新一线城市的差距将愈发增大。对此，业内人士提出新办法，可给补贴前置条件，比如让企业“以股权换补贴”，使园区成为企业合伙人，或者将资金以奖励个人的方式给予企业核心技术人员或高管等。这样企业能获得“政府补贴”，地方政府也能减少损失且推动企业发展。过去，税收返还、土地优惠等补贴促使不少企业迁址，其中虽有“候鸟型企业”，但也有因规模扩张而搬迁的企业。如今，受地缘政治、中美博弈等大环境影响，企业本就艰难，补贴减少又降低了企业“迁址动力”。企业“迁址动力”下降，进而增大了在区域内形成产业集群的难度。过去，园区招商多依赖税收返还、土地优惠，忽视产业研究和企业深度运营。《条例》禁止招商奖补，让招商引资回归实力竞争。未来，园区尤其是二三四线城市的园区，要引进和留住企业，必须苦练内功，提升运营服务水平，增强企业在园区的“获得感”。《条例》改变了招商格局，有助于全国统一大市场形成，而新市场的形成，也将带来新的挑战与机遇。未来，各城市在产业发展中，都应学会“五看三定”。“五看”即看整体赛道、产业基础、自身现状、竞争对手和自身竞争优势；“三定”是定战略、定作战团队和定战术。其核心是在知己知彼基础上因地制宜，找到适合自身产业发展的战略。一线城市城投多处于4.0产业运营商到5.0资本投资平台阶段，像深投控已达5.0版本。此阶段，城投应着眼全球，瞄准前沿技术，通过资本投资孵化和打造未来产业，夯实国家高精尖产业基础，创造高额税收，推动区域经济高质量发展。二三线城市城投多处于2.0城市开发建设主体与3.0城市综合运营商阶段，注重市场效益和运作效率，且积极参与竞争。核心是与一线城市错位发展，可承接一线城市产业转移，或聚焦热门赛道细分环节，与一线城市形成产业链协同。戳这里，让园区招商找的准、引得来、留得住四线城市地理位置偏远，产业发展核心策略是依托当地资源，打造特色产业。如四川宜宾，凭借丰富的锂矿、电力资源，以及发达的水运交通，引进链主企业，四年成为“中国动力电池之都”。招商如同相亲，关键在于建立信任和提供价值。要让企业信任、发展、扎根，除正确战略外，城投还需可执行、可落地的招商战术，即“六法八到”。1. “道”：分“寻道”与“得道”。其中，“寻道”是对片区资源、人才、创新要素和目标企业需求开展调研，“得道”是在调研的基础上，对产业、市场、产品、价格精准定位。2. “谋”：为入园企业提供政策、资金、人才等支持，促进企业发展，为地方经济助力。3. “断”：坚定园区产业定位，明确何事不可为、哪些客户不能要，在必要时果断拒绝。5. “阵”：专业的招商和运营团队按“一园区、一打法、一预算、一团队”原则，让专业人员做事，且招商、运营和服务融合形成“阿米巴”团队服务。6. “信”：建立奖惩机制，奖励要诱人，惩罚要有力度。
1. “看到”：通过策略让目标客户在流媒体上浏览园区内容，利用标签管理精准找到潜在客户。2. “查到”：确保潜在客户搜寻园区信息时，在今日头条等平台，有足够的正面信息。3. “问到”：针对潜在客户咨询，依据不同客户需求和难点，准备专业招商话术。4. “来到”：设计精美参观路线，展现园区“三生融合”。5. “收到”：客户参观结束时，提供量身定制的招商方案。6. “选到”：了解客户需求，提供保姆式服务，赢得青睐。7. “签到”：设定招商目标，增强谈判能力，促使客户签约。8. “投到”：对优质企业投资，建立长期合作，分享企业发展红利，推动产业链形成。全面禁止税收优惠政策不可逆转，曾经的税返政策虽曾是捷径，但已不复存在。在国家级经开区成立40 周年新起点，我们面临创新招商方式挑战，必须探索不依赖税返招商的新路。这需要精准定位产业、培养专业招商团队、制定周密计划、建立产业品牌，以实现产业园区高质量发展，构建健康可持续的产业园区生态系统，为我国经济发展注入新活力。（作者简介：老笑，产业园区智慧运营实战专家。现担任明源云产业合伙人、园区军团总经理。）※ 这是2024年明源不动产研究院「产业园区」主题文章第16篇。
